陈俊峰，佛山东鹏洁具股份有限公司销售总经理。东鹏洁具成立于1994年，是国内最早从事卫浴产品生产的企业之一。19年来，东鹏洁具让全球26个国家、约2000万个家庭正在享受东鹏洁具为其提供的舒适卫浴生活。

    在目前整个行业冷淡的大环境中，规模以上的卫浴企业纷纷把主要精力放在渠道下沉和挖掘市场潜力上。东鹏洁具利用东鹏集团的销售渠道优势，在众多三四级城市寻找增长点，并且通过多个成功案例证明了很多以前没有注意到的小城市可以创造出惊人的销售业绩，陈俊峰也提出“小城市大作为”的渠道营销策略，配合开展各种大、中、小型终端营销活动，给东鹏洁具的销售带了新契机。

    记者：面对当前市场冷淡的形势，很多企业都在寻找弯道超车的机遇，东鹏洁具亦如此，请问陈总怎样解读东鹏的十二字营销方针：促销必搞，工程必抢，分销必开？

    陈俊峰：我们的十二字营销方针是根据当前的行业和市场形势提出的。促销必搞：现在虽然大环境不好，但刚性需求依然旺盛，就看能不能把握。如果把握不住，不仅没有销量，连品牌影响力都没有。零售是品牌的基础，如果不重视零售，会对品牌带来不利的影响，况且零售这一块是不“促”就不“销”，所以促销必须要做，要作为重中之重。工程必抢：国家房地产新政使经济适用房、保障房、精装修的项目增多，十二五期间会有四千万套的保障房要交付，而今年就有五百万套，这是一个庞大的市场，对我们来说也是一个很好的机会。分销必开：含两个概念，第一个是强调对三四线市场的重视，第二个是经销商需要拓展分销，提高品牌市场覆盖率。大家都能感到一线城市的压力，但是三四线城市快速发展所带来的刚性需求也要得到满足，这样就给我们带来一个机会点，所以大家不能光喊口号，要从口头转实操。我们今年上半年三四线市场开发出的新客户总量就达到了去年全年的开发总量，下半年我们还会加大力度。

    记者：东鹏洁具的代理模式是怎样的？当前卫浴企业通常都是各种代理模式相结合来运作，企业应该如何和根据当地实际情况选择合适的代理模式？

    陈俊峰：我们的代理模式是代理制和分公司结合，以代理制为主体，全国有6个分公司来经营东鹏洁具，分别是佛山、广州、深圳、南宁、上海和西安，其他地区都是经销商代理。

    代理模式的选择要因时因地来考虑，没有一个特定的标准。随着品牌的发展，越是发展成熟，越会走向扁平化；越是地区发展越慢，就可能出现省代，几个城市综合代理，但总体趋势都是走向扁平化。我们要求厂家和商家要共同投入，促进品牌发展。若厂家投入，商家配合不够，就采取分公司制，由分公司来做厂家的运营，把厂家的资源迅速在市场中集中，做出战略性的突破。若厂家没有能力，我们就考虑省代，半省代，通过品牌逐步发展，自身综合能力的提高，来逐步实现渠道扁平化。但是也没有绝对，如果代理商有足够的能力操作和管理好辖区市场，我们就没有必要一定追求渠道扁平化。

    记者：东鹏洁具与东鹏瓷砖有多少交叉的代理商？渠道方面怎样利用东鹏集团的优势？

    陈俊峰：东鹏洁具与东鹏瓷砖代理商有交叉的占一半左右。我认为东鹏这两个字本身就意味着很多资源，东鹏洁具的出身就不能抛开东鹏集团，我们应该是借力同时消除东鹏瓷砖可能带来的压力，不能因为身与东鹏而耿耿于怀，抵触它。我们不少代理商瓷砖和卫浴都做的很不错，比如北京的代理商，他所做的东鹏洁具和东鹏瓷砖在全国排名都是前三。专业和专注是做任何东西的基本要求，代理商要做到这两点，就已经成功一半了。东鹏瓷砖和东鹏洁具所要做的就是资源的借力和互补，我们可以在一个大店里面共同经营，品牌传播和客户资源共享，营销活动联动，但在大东鹏的前提下东鹏洁具也要彰显自己的特性，找到更适合自己的推广模式。

    记者：卫浴产品销售目前还是渠道为王的时代，近期也涌现出了众多极具潜力的三四级城市成为当前市场上的亮点，比如湖南吉首、四川乐山等，东鹏有哪些类似的案例？怎样才能发掘更多的潜在优质市场？

    陈俊峰：我们有个典型的案例叫做“小城市大作为”，在山西的侯马县，人口有十万多，但是我们做一场活动就有过百万的销售额。为什么能做到呢？第一，竞争相对没那么激烈，如果我们有好的品牌活动策划，借鉴大城市一些成功的手法，加上在当地的有效实施，就能迅速形成异军突起的局势。第二，因为城市规模不大，品牌传播和活动传播性价比很高，小投入可以高产出，活动爆发比较集中，几场成功的活动就可以奠定一个品牌的知名度和高度。第三，从大环境看，中国经济的发展，三四线城市的消费力有所提高。随着农村城市化的进程，一些乡镇，地级市，乡村的刚性需求明显提高。所以如果一些好的品牌，在这里踏踏实实并持之以恒地做，肯定会发现意想不到的商机。

    发现有潜力的优质市场要从两个方面看，第一，从品牌本身来看，对于每个品牌来说都有自身的空白点和盲点，首先可以在自己的空白点中找，缩小范围。第二，从市场经济宏观、微观上来看，如GDP、房价、工资水平、人均消费水平等各个数据，都可以作为寻找的依据。第三，从业务人员具体市场走访来说，可以参考的因素也很多，例如：这个城市有没有机场，高铁，长途客运站，也大概评估这城市的潜力，还可以问：出了这个城市汽车站里离市中心有多远？如果说走几步就到了，可以看出这个城市发展有限;如果说还有坐公交车，大概25分钟才能到，这就说明城市发展规模还不错;如果问要到哪个中心，这就说明城市已经从单个发展极到几个多个发展极，已经出现几个商业中心，说明这个市场的格局比较大，发展态势非常好。
       总体来说我们可以从宏观、微观数据作为重要参考；结合自身品牌的空白市场，以业务团队走访市场了解到的具体信息作为参考。综合起来就可以很好的评估出更多的优质市场。

    记者：当前销售市场不景气造成的经营压力首先表现在经销商的生存困难，现阶段企业应该怎样帮助经销商做营销活动，一起度过“寒冬”？实力较弱的经销商应该如何扶植？利用“冠军联盟”跨界营销有哪些优势？

    陈俊峰：在目前这个大环境下，我们的活动相对以往会较为谨慎，评估市场会更全面，强调投入产出比，合理投入，目前终端活动以中型、中小型投入的营销推广、促销为多。但是对于有能力的经销商，有潜力的市场，我们也会扶持做一些大型活动。

    最近我们有两个大型活动，在9月23号，在昆明有一场投资两百多万的明星签售加歌友会的活动，主题叫《大牌签售.“岚”忘今“宵”》，会邀请明星温岚和邰正宵来到活动现场签售以及和消费者互动。他们两人粉丝的覆盖群体从70后到90后，刚好东鹏的目标群体主力在20岁到45岁之间，我们设定的目标是超千万的销售额。同样是9月23号在东莞5000平米的东鹏旗舰店开业，我们请到了小龙女李若彤来助阵，举行盛大庆典。在这种环境下，大投入也意味着大风险，所以我们要有选择的举行，有效评估和紧抓落实，确保活动的成功。

    对于实力偏弱的经销商，我们除了更关注他们日常的销售环节外，也同时告诉他们行情虽难但绝不能是“坐销”要“行销”，虽弱但绝不能坐店等客，否则可能就是等死，做销售不是把自己的店做漂亮就可以了，而是找出更多的潜在客户，让他们到你的店里来，这就要求把宣传推广用在离消费者最近的地方，如小区，“网络”家装渠道。我们去年开始推广一个销售模式，叫做“精准营销”，告诉大家如何精准的找到客户，同时不需要花大成本，这是一个完整的系统，目前来看，效果不错，实力不大的经销商可以以较低的成本获得不错的销售。

    社会营销其实也是整合资源，降低投入，提高产出的一个过程。举一个简单例子，一场活动可能需要一个宣传的广告牌，价格需要30万，一个品牌可能不愿意做，但可以五六个品牌一起做，费用平摊，因为降低了成本，同时冠军联盟里面各品牌的客户可以低成本共享，所以产出会放大，大家一起联盟推广的目的也达到了。同时，对于目前的市场寒流，也是不失为一种抱团取暖的好方法。

    记者：人才流动是企业的正常现象，只要公司的中层即中坚力量不动摇，高层和基层的流动都不会给企业带来大的震动，东鹏洁具近期高层的变动颇受关注，新任领导人将会给公司带来哪些方面的新活力？

    陈俊峰：企业发展到一定阶段不会因为一个人的离开而快速发展，或者快速后退。新上任的杨总是做技术出身，对陶瓷的制造、管理有很深的造诣，同时有很丰富的行业经验和管理思路。我们相信杨总会在下面几个方面给我们带来不一样的东西：第一杨总在全国多个地区和不同的企业类型工作过的经历，会给东鹏洁具带来更开阔的视野。第二个是能够把东鹏洁具的产品力持续提升，更好满足市场需求。例如我们在2010年推出“奥斯卡”系列的座便器，这是与北美一家著名企业联合开发的，“奥斯卡”系列座便器已经代表了国际水准的产品，当时杨总就是这个项目的负责人。所以，相信东鹏洁具在杨总带领下持续提升产品工艺设计和制造能力，一定会开发出更多跟“奥斯卡”一样优秀的产品出来。第三杨总从生产管理再到通管全盘，相信他对产销有新的理解，对市场的反应速度和能力会从另外的视觉去解释并提供更有力的支撑。

    记者：业务人员的流动性大、流动频率高是行业内的普遍现象，请问陈总企业如何看待业务人员的流动？怎样才能留住优秀的基层业务人员和销售跟单？

    陈俊峰：从整个行业来看销售从业人员还是相对浮躁，习惯追求短期利益和短期快感。东鹏有几个点能够保障团队的稳定性：第一个基本点，一个合理的绩效考核能让大家体现自己的价值，提供给业务团队一个合理的物质保障。第二个是学习氛围，大家在这里有所成长，个人能力都有提升。每年每月都会提供很多培训的机会，我们是一个学习型的团队，学习让大家不断增值。第三个是企业的愿景和文化，员工能留下来是因为公司有很好的发展未来和上升空间，企业能发展，员工才愿意留下来。东鹏洁具文化里面非常注重与员工的情感交流，给员工带来归属感，老板和员工之间没有那么等级森严，上下级沟通轻松简单。大家愿意在这里停留，公司也乐意给大家提供发展的机会。