“黄金周”已经过去，卫浴终端市场呈现出冷热不均的态势。今年建材终端行情普遍不被看好，业内人士认为首先是房产政策的打压波及周边产业链，造成需求萎缩；其次是行业处于转型期，前阶段的迅速发展衍生出过多企业，导致产能急剧过剩，积累的危机终于在今年开始爆发。于是，原本“金九银十”的销售黄金期一再遭贬值，做得好的反而奇怪，被称为“逆市飘红”。

    如果旺季尚需要“逆市”才能“飘红”，淡季时期的终端又当如何自处呢？

    笔者注意到，多数数据都把终端的真实情况指向“冷热不均”，也就是说有做得好的品牌，也存在做得差的品牌。这就表明大环境其实仍然给从业者留下了比较大的操作空间，否则全部遇冷，也无所谓冷热不均了。

    那么究竟那些因素导致一些品牌得以逆市飘红呢？最显见的一个特征即是卖场方的作用被频频提及，一些大型卖场如红星美凯龙、居然之家等的负责人均表示入驻商户的销售同比去年其实是增长的。这至少告诉我们，在终端消费日趋理性的今天，建材产品的销售越来越依赖于专业化的操作，一些有能力策划大型展销活动的大型卖场正日渐崛起，成为左右行业终端发展的有生力量。

    另一方面，销售好坏的根本原因还是产品。产品的性能如何，市场定位是否精准，其品牌影响力是否已经做出来，都会最终影响到消费者的购买行为。这提示我们，产品不仅是商业营销的出发点，而且永远都是工作的重心。终端销售情况、品牌的公信力无不需要在此找到依托。可以想见，行业转型完成之后，整个产业链条的分布只会更加合理，终端对消费习惯的引导也只会更加理性，而市场份额的分割也只会更加精细化。那么产品市场定位的精准与否，将会直接影响其品牌的市场占有率。而这所有的事情，都不是仅靠一次暂时的假日促销就可以解决的。

    如今，对于促销的态度也呈现出极端的两极分化。一方面终端绝对不会放过任何一次其认为有必要的促销活动，另一方面业内人士又纷纷抨击促销误导市场，最终势必走向无促不销。笔者认为，第一种行为多少有些急功近利，第二种观点则透出一种作壁上观的心态。平心而论，促销并不是什么洪水猛兽，其对拉动销售的作用更是毋庸置疑的。而行业将来究竟会走向何方，仅靠一个终端促销是无法左右的，其更多还是跟产业链上游有着莫大的关系，因此说促销误导市场未免有些耸人听闻。然而单纯靠促销寻求赢利点的思维如今已不能适应市场的发展，在这里需要对促销有一个清醒的认识。

    任何时候，促销都只能是商业营销的一个环节。须得把促销放进整个营销链条当中审视，才能发现它真正的存在价值。而当下最切近的任务并非抨击促销之过，而是立体化看待自身运作的商业模式，由价格营销向价值营销转变，真正抱着做品牌的态度去做事，只有这样才可以让终端有销可促。

    从某种意义上讲，行业转型与因房产政策而起的市场萎缩正好给业内人士提供了一个反思的机会。或许在上一阶段，大家对于整个行业都报以太过乐观的态度，因此理性不足狂热有余。终端促销花样再繁多，都不能解决产业链上游的陈年弊病。而上游所存在的问题，也绝对不可能通过整饬终端的销售形态得到解决。