经常听见做销售的在讲，自己的产品在卖场，不作特价，滞销，得死；做特价，导致正常价没有销售，也得死，总之，是无从下手，只有等死，只是，快与慢的问题。

    难道我们没得做了吗？我觉得非也！

    常讲这句话的应该都是一些小品牌，费用有限，在费用说话的卖场（对于小品牌卖场更是如此，筹码就是费用），在与大品牌的博弈中处于明显的下风，但是，根据市场发展的需要，卖场这个销售窗口，又不得不做，那么我们该如何做呢？

    首先，卖场下手一般都比较狠，卖场要做，但是做的时候要有节奏，集中费用投入，逐步开发，以点带面，把一家店做良性（树立自己的品牌成为该店的一线品牌，成为该店服务区域的一线品牌，并开始盈利），再做下一家店，循环开发。如全面进店，先做面，费用不能集中，导致的结果是全面溃败，要想做，还的从头再来。

    其次，特价肯定要做，因为特价，特别是劲爆特价，可以刺激大面积的消费者首次尝试性购买，可以实现大面积的消费者与产品首次亲密接触，是突破消费者与产品防线的最有利途径。

    但是，做特价是一定要做好现场氛围，要让消费者感觉到，是好东西、贵东西，在做大力度的优惠活动，要让消费者感觉到是产品便宜了，而不是感觉我们就是便宜的产品。

    很多做特价是死，不作特价也是死，是因为，做特价，不能做出气势、不能很好的烘托氛围，让消费者感觉到你本身就是便宜的产品，做这样的特价应该的，特价不会卖出去很多货，正常价后，消费者就会认为你性价不符，而不予购买，这也是很多品牌做特价死，不作特价也是死的原因。

    如何做出氛围，让消费者感觉到是好的、贵的东西再做大力度的优惠活动呢？

    1、活动的陈列，一定要特别强势。争取卖场给予支持，保证超大活动陈列支持，同时，可以考虑把自己的正常陈列，在活动期间，全部摆放上活动单品。

    2、使用好组合拳。活动期间多上临促，烘托活动氛围；活动期间在做销售的同时，跟进品牌推广活动；使用好品牌形象宣传物料，彰显品牌魅力。

    3、争取海报较好的位置，争取突出的尺寸，要让自己的产品特价信息

    在海报当中鹤立鸡群，突出出来。

    在卖场，前几次促销活动，一定要参照上述，做出气势，使品牌在该店起来之后，可以适当的放松一下。