中宇卫浴广西区域总经销商、广西南宁遵荣建材有限公司总经理 方金城

    《陶瓷信息》：目前，南宁建材市场处于怎样的状态？

    方金城：很混乱。南宁大大小小的建材市场有十几个，与城市的面积不成比例，实际上6~8个产品齐全的综合建材市场就完全足够。

    这些市场的分布也不太合理，在快速环道附近已有快环、长旺、大嘉汇、南大•健康家园（在建）几大市场，万泰隆、天地源、大商汇也相距不远，虎邱建材市场被拆前更是与明秀建材市场毗邻……而且，大部分市场规模不大，家居产品种类不够齐全，规划也不清晰。其中，长旺装饰材料市场立项时规划为中药材批发市场，但因经营不善改造成为钢材市场，后来又转为现在的建材市场。

    产生这种乱象主要因为项目审批不够严谨。一般规划合理的城市，会在划分的几大区域各建一个市场，密集的区域增加一、二个市场。

    混乱的局面加剧了南宁建材市场之间的竞争，导致客户分流，大部分市场都比较冷清。在冷淡的大环境之下，这种情况更加明显。今后建材品牌面临洗牌，适者生存，与之对应，同样会有一部分建材市场消失或者转型。例如，天地源建材市场已经有转型为木材、钢材市场的迹象。

    《陶瓷信息》：哪些卫浴产品在南宁比较受欢迎？

    方金城：虽然南宁消费者的品牌意识正逐步加强，但高端消费者仍然比一线城市少很多，所以这里传统卫浴产品仍是主流，智能卫浴和休闲卫浴市场接受度不高。以往，整体卫浴在南宁的需求量也比较小，近两年逐渐上升，是未来的一个趋势，前景比较可观。

    《陶瓷信息》：从去年开始，陶瓷卫浴行业陷入了“寒冬”，南宁建材市场受到的影响如何？南宁卫浴品牌普遍处于怎样的经营状态？

    方金城：大环境的确不理想。据我了解，南宁大部分建材市场的人气都稍有减弱，一些卫浴经销商在收缩战线，甚至退出建材行业转向其他行业。但整体而言，南宁一直是稳步发展的，没有太多的泡沫经济，受到的影响也不像一线城市那样明显。不过，南宁建材市场两极分化的趋势逐渐显现，自身实力和代理品牌均属中等的商家面临较大困境。

    我感觉，从去年下半年至今，国内二三线卫浴品牌在南宁的销售与一线品牌差距很大。目前，大部分一线品牌的产品结构都比较平衡，兼具高端、中端与经济型产品，虽然宣传、管理、研发等费用较多，但是生产和销售量更大，规模化生产可以压缩成本，其经济型产品与二线品牌成本差距不会太大。面对愈发激烈的市场竞争和趋于冷淡的大环境，一线品牌为了拉升销售而加大优惠力度，其经济型产品性价比甚至高于许多中端品牌产品，价格差距没有拉开，消费者自然比较认可一线品牌的品质与保障。所以，二三线品牌不仅要应对大环境，还要受到一线品牌的挤压。

    当然，价格低廉的低端产品在南宁也有很大的市场，但随着当地消费水平提高，市场份额正逐渐萎缩。

    《陶瓷信息》：据反映，中宇是南宁市场发展最快的一个卫浴品牌，从2008年至今取得了非常可观的成绩，面对冷淡的大环境，广西中宇是否受到影响？

    方金城：经过四年的发展，我们在广西已有10家直营店，127个分销点。广西中宇仍然处于快速成长期，受大坏境的影响不大。我们去年销售额增长了120%，今年截至6月销售额也比去年同期增长60%。今年的增长速度虽然不算太快，但相比于许多企业销售大幅缩水的情况，我已经比较满意。

    《陶瓷信息》：你们为什么仍然能够保持快速增长的势头？

    方金城：首先，是厂家的支持力度很大，提供优秀的产品和营销策略，帮助我们建设团队。

    其次，我们自身的经营模式比较适应这边的市场，对零售、家装、工程等各个渠道都做得比较细致。我们的专门店装修、售前和售后服务都比较到位，还会根据当地不同楼盘的定位，整理出几套不同的针对性产品，个性化的高端产品对应高端楼盘，低价位的经济型组合对应经济型楼盘。同时，与大型家装公司、房地产公司、连锁酒店等达成联盟，促销模式也有所不同。

    《陶瓷信息》：目前各行各业的促销都趋于常态化，砍价会、团购、建材联盟等各种手段齐出，很多消费者对此已经麻木，你们的促销有什么特点吸引消费者？

    方金城：很多商家惯于赶在3•15、五一、十一等节假日促销以提升整体销售量，而我们的促销更具计划性和针对性。

    如今，大部分消费者比较理性，他们喜欢实实在在的优惠，就是满意的价格。我们会根据市场情况，在不同时段推出不同的特惠产品；或者针对装修比例萎缩的楼盘推出相应的实用产品做促销，当然，这些产品的品质不会受到影响，只是规格、款式、推出时间会有所不同。如此，虽然需求总量下降，但每个楼盘中能够抢占的市场份额都有所提高。

    《陶瓷信息》：您认为明年的市场将会如何？经销商要如何转变思路去适应未来的市场竞争？

    方金城：关于未来的市场，我不敢妄言，只能尽量做好自己，带给消费者实实在在的好产品。

    其实，无论环境怎么改变，商家都应该练好内功，具体的调整则因人而异，一些经销商的思维可能需要从夫妻店的模式转向科学的企业管理模式，加强销售团队的建设、硬件配备，深耕渠道，减少对店面零售的依赖；还有一些需要整合资源，完善配套，不再单一出售瓷砖或卫浴，而与灯饰、门窗、家居等配套，更多向整体家居靠拢，这种模式未来可能会陆续增加。但无论如何，如果延续以往依赖店面、等客上门的销售方式，迟早会被淘汰。