佛山市维克卫浴科技有限公司总经理助理 张国安

       2012年，在全球经济充满不确定因素的大变局下，陶瓷卫浴行业发展脚步也开始放慢，产品销售竞争也是越来越大，而当很多卫浴企业还处于同质化竞争，产品一撕掉商标就分不出来谁是谁，比拼价格，比拼商家资源，比拼业务员的水平、能力的红海里苦苦挣扎，而市场告诉我们，这种红海竞争最终也会走向同质化。而佛山市维克卫浴科技有限公司却一直在寻找销售突破口，寻找销售的另一种拉力——产品，从其公司产品的独特性能中，去开拓另外一种新的销售渠道——以旧换新。对此，我们采访维克卫浴总经理助理张国安，探讨突破之道。

     记者：近几年，很多人都认为陶瓷卫浴行业的行情一年不如一年，张总您是怎样看待的？

       张国安：现在这个销售越来越不好，从去年到今年，整个行业的生意都不是很好，经销商就要考虑到底是什么问题，主要是大环境的问题，但是还是有些突破口，我们就是在找这条路，你看我们传统靠什么来拉动我们的销售，我们称为销售的拉力，包括我们的卖场，卖场好不好，宣传到不到位，店面所在的位置好不好，品牌知名度是否比较高，商家对店面的装修布置程度，炒作的水平等等很多决定销售好与不好的因素。

      记者：：当传统的销售拉力已经发挥完了，我们还有哪些突破口？

      张国安：当这些因素确定以后，我们就在找另外的一个点，即产品来作为销售的拉力，我们称为产品的拉力。但是很多产品同质化的情况下，那你的拉力就是均衡的，比如说有50个品牌，面对100个客户的时候，假设算我们有五十分之一，可能还没有，因为其中可能还有其他的因素来导致，可能我占不了五十分之一，也可能因为我店面不够好，再有可能我的品牌知名度不高，如果加上产品要又保持同质化的情况下，可能我连五十分之一都没有。那这个时候我们就要开拓另外一个渠道，我们的渠道就是产品，让产品来作为拉力，比如我们公司的产品恰好是针对木柜的弊端来研发设计制造的。

  开拓新渠道——以旧换新

      记者：从产品这个角度，我们发现了哪些新的销售思路？

       张国安：我们就是从这个角度切入，在切入以后，不仅能把一些再次装修的业主拉回来购买我们的产品，同时结合产品的特性我们开发了另外的一个新的渠道——以旧换新。你说你作为一个业主，当你家的木柜使用有了3、5年之后，受潮开裂变形等，你会感到很烦恼。当有木柜厂说可以以旧换新，再换一个木柜？你会因为考虑到过几年还是会出现同样的问题而兴趣不大，但是当你跟他说，你有一款不开裂不变形防水的卫浴产品，可能他就会感兴趣。

       我们按一个比例来说，如果100家里面有5家会做以旧换新，但是这里面也有一个周期，在你使用实木柜3年以上，我们就定为最低三年，那100家里面如果有5家，我们就可以做到百分之百，把这5家谈下来。你以旧换新的销量是5家，在传统的新业主的销量是五十分之一，也就是两家，那你以旧换新的销量就可能超过你的新业主购买产品的销量。那么，这个渠道我们就打开了。我们已经做了，而且成绩很不错，我们烟台第一次开业是今年的3月18日，第一天销售量就是168台，经销商就非常有信心，继续投入第二家店。相隔两个月以后，5月19日，我们烟台第二家店开业，老板承诺促销要实现1000单，这1000单里面60%以上是以旧换新的。

        这个渠道潜力是挺大的，当然这种数量的总数量是没有新业主装修购买的数量大的。我们假设有一个基数，比如100家里面，我们占到5家，我们的销量就大过五十分之一。但是很多经销商很认可我们的产品，首先材质满足了防水性，其次就是通过这种新的销售渠道，能够实现新的销售增长点。这个模式目前是不可复制，其他的商家学不来，只有防水材料可以。当然你也可以延伸到其他方面，比如说不锈钢管、PVC等。

       记者：这个以旧换新的渠道是很好，但是前提是你的新产品必须要有足够的优点，最起码要弥补旧产品的缺陷或不足，在它的基础上有所改进，我们维克的产品有哪些竞争优势？

         张国安：那是当然，我们产品采用的是型号为304的不锈钢，加上高分子材料，这些材质都是仿古的，而且不氧化，不生锈。最基本的就是具备防水性能，不开裂，不容易变形，不掉漆不发霉，只有当这些功能或特性满足了，消费者才愿意以旧换新。比如从我们5月份的上海展的现场情况来看，效果是非常不错的，很多经销商看了我们的产品后觉得很有创意，解决了他们的难题，都表达了浓厚的兴趣和代理的意向，但是更多的是要看后期的加盟数量、销售量，现在我们的专卖店销量很不错。

       相对来说，很多木柜企业，基本上还是同质化竞争。不管是现代柜尤其是仿古柜，撕掉商标你就分不出来谁是谁，他们走的还是红海竞争。那这个红海策略它比拼的就是价格，比拼的就是商家的资源，比拼的就是业务员的水平、能力，这种竞争最后也会同质化。

      记者：相对而言，他们比的不是产品本身的竞争力，而是更多的寄托在一些外在因素？

       张国安：所以说，这是一种红海竞争。这种红海竞争最后导致的结果要么就是打价格战，要么就是分蛋糕，而我们就不参与其中，我们就一个蛋糕，目前还没有几个人来分。

      记者：销售渠道很重要，除此之外，我们还有哪些营销手段？

       张国安：我们对于我们这块销售很有信心的，而且从目前的销量来看，这条路是很不错的，我们不只是限于以旧换新这个招数，还有很多其他的渠道，通过其他的比如服务营销等等来增加我们的销量，这个才是我们的营销手段，一个品牌能够实现招商和销售有两大主要因素：第一，好的产品，我们有了，满足市场和消费者的需求；第二，如何卖产品，你要有好的方法、方式，我们称之为模式，引导商家去做产品销售，这个我们也有。有了这两点，成功只是早晚的事。

   跨行业多品类经营是趋势

      记者：以您多年从业经验，您认为我们卫浴行业未来的发展趋势是怎样的？会往哪个方向发展？

      张国安：这个发展趋势我觉得有几个方面是老生常谈，比如智能化、环保性。从产品上，我认为会往智能化、环保路线发展，会更具人性化；从经营方面，产品从智能化、或是从环保性的角度，未来的发展方向是一种大组合。 未来经销商会走多品类经营的模式，凡是做得大的、做得好的，甚至在当地做得数一数二的经销商，他往往不会只经营一类产品，而是多类产品。不管是卫浴行业经销商，还是其他行业的经销商，现在都在跨行业、跨品类经营。因此，这也是我们现在为什么找其他品类的经销商合作的原因。它是符合这个趋势的

     记者：这个组合式的经营，与我们目前说的整体卫浴有什么区别？

      张国安：这是不同的，所谓的整体卫浴还在卫浴的范畴里面，而未来这种跨行业多品类的经营是突出了卫浴产品的经营，比如说我做瓷砖的，同时做卫浴、做地板、做木板、做门业、做五金，就类似大建材的范畴，但这些一定是相关的，不可能离得太远。比如说，卖钢筋水泥的不可能同时经营卫浴产品。它一定跟家装有联系，从区域、空间、时间各方面的一个整合，比如我装完瓷砖，装卫浴，然后油漆、五金，有这样的关联度存在，并不是随便的组合。这个趋势发展也是为了满足经营需求，只有资源更好的整合，才能实现。如果你做到了这种多品类经营，你可以充分利用你手上的资源，实现多品类产品的销售。

   做行业未来的大将

      记者：那么接下来，我们维克公司整体策略和发展方向是怎样的，有没有哪些调整？

      张国安：我们方向一直是确定的，我们找的商家大部分集中在其他品类的商家，卫浴的反而很少，这次来参展，我们有一个很重要的目的，或者说必须要满足的地方，我们是为了扩大和提高在行业内的知名度，招商还是次要的。因为我们把招商群体定位在包括整个建材行业，而不是只是单一的卫浴企业行业。因为我们的产品就是克服了传统木柜的弊端，如果一个老的卫浴经销商再来代理我们的产品，必然会陷入用自己的右手打自己的右脸的局面，因为他不知道他是推荐我们的卫浴产品呢，还是销售传统的木质产品，他会陷入这样的困局。

      我们产品现在是提供给其它品类如地板五金，其他建材行业包括瓷砖，大到卫浴行业，一个最好的契机，好的品牌代理已经很完善了，那找不到好的厂，就要找一个未来能成长为行业大将的品牌，我们就把我们定位为行业未来的一个大将。有一些牌子你看它目前做的轰轰烈烈，但它没有长成大将的基因。而虽然我们目前是小将，但是小将终有一天变成大将，我们要做行业的大将，而这个品类未来必然能开拓中国乃至全世界卫浴的一个新方向，尤其它是满足中国人的卫生间空间普遍偏小、干湿不能分区、无法分流的弊端。因为中国人的卫生间普遍很小，受潮、开裂、变形不可避免，我们的产品大大解决了这个问题，未来的业主消费者不会再为柜门打不开、关不上、掉漆难堪、甚至被虫蛀而烦恼，如果你的柜门经常关不上，小强经常爬来爬去，你看了里是很窝火的，有了我们这个产品，基本上这些烦恼可以扫清，带给人们的是愉悦的心情。

      这种愉悦的心情还体现在：第一是使用功能上；第二是它的色彩，我们浴室柜柜体表面所用的是美国杜邦集团高温汽车烤漆工艺，它的色彩丰富且可以实现色彩任意调配，这在木柜上是很难实现的，我们油漆的色彩品类多，另外我们在产品上做颜色做烤漆速度很快，我们交货期只需15天，木柜一般普遍要20天甚至一个月，因为木柜的漆是靠天吃饭的，阴天干得慢，热天干得快。这样在终端销售中，我们产品的颜色可以由客户挑选DIY，可以任意搭配，只要我们有的颜色，客户也可以任意改，而且我们颜色的变换我们是不收取任何费用的，对于消费者来说很有吸引力。对于我们真正的木柜来说，特别是高档的木柜很少做颜色的处理，它要保持它天然的颜色和纹理，只有一些低端的木柜才会做颜色处理，而在木柜上做颜色处理它有局限性，没有汽车烤漆颜色那么丰富。我们的产品在功能上满足了消费者的需求，色彩上也满足了人们审美疲劳想做改变的需求，我们还引进了一个4S店的概念，就如同汽车的4S店一样，比如你使用了蓝色浴室柜三五年了，你看烦了，想变白色的，可以没问题，你可以把它拆下来，返回我店里，我在送回工厂就可以。我们经销商做了你一单生意，并不代表就此结束，而是想你以后还继续找我，因为我们还提供了更多的后续服务，实现了多次销售，这也是我们提供给经销商的经营思路，可以实现多次销售。（记者/黄丽丽 摄影报道）