新品NUMI的市场售价高达65880元，不仅是科勒全系产品中的奢华款，更是国内“马桶界”的奢侈品。资料图片

　　上月底落幕的2012年湖南春季家装博览会(简称春季家博会)上，冠名企业科勒卫浴可谓赚得盆钵满满。春季家博会拉动的直接销售达300多万元，光展会现场就签下了好几百个订单，门店的客户量也是空前高涨。这让远道而来的科勒中国销售副总裁徐赣华很是满意。

　　作为全球顶级卫浴品牌，科勒卫浴在春季家博会上亮相时，其充满品质感和设计感的高端形象，无疑惊艳了全场。“以春季家博会为发轫，科勒今年将大举开拓湖南市场。”徐赣华颇具信心的一席话，更是让人嗅到了这个国际品牌在湖南市场的野心。

　　产品创新保持品牌生命力

　　既有高端“奢华款”，也有亲民的入门款，这是春季家博会逛展业主对科勒此番亮相的印象。“说到科勒，许多消费者不免有高端、昂贵感，但事实上，科勒的产品线早已涵盖各个层次业主的需求。”

　　尽管如此，徐赣华认为“科勒贵也贵得有底气”：作为拥有百年历史的美国卫浴品牌，科勒卫浴向来以产品的设计和功能出众，无论是新品频出，还是技术创新，几乎引领国内卫浴市场潮流。

　　在如何追求创新的问题上，科勒递阶式的规划思路颇为清晰：首先，每年有大笔盈利会重新投入到研发和业务上，确保产品或某项技术代表这个市场的前沿水平，比如五级旋风绿能技术，4.2升用水量，一次冲净更省水，而市场普遍用水量高达6L。其次，会用一个指标来衡量每一年科勒的市场表现，即过去两年推出新品销售份额必须高于销售总额的30%，这个指标被称为“生命力指数”。

　　“现在的市场环境，对于强调品质的企业来说，是个机会。”在徐赣华看来，保证产品研发和技术的创新正是稳住品质的一大关键。“不仅如此，科勒的产品是三年保质，市场其他卫浴产品普遍是一年。”

　　湖南市场或将成华中重心

　　除了展会期间整体销售令徐赣华惊喜不已，5台NUMI的预订量也让他深感惊讶。“统计来看，NUMI面市至今，在湖南已售出15台。”湖南市场的购买力，完全超出了这位科勒中国市场销售副总裁的预测。

　　徐赣华告诉记者，去年以65880元的市场价在全球同步上市的新品NUMI，不仅是科勒全系产品中的奢华款，更直逼国内“马桶界”的奢侈行列。虽然价格不菲，但这款产品在北京、上海、广州等一线城市一度销到断货，湖南市场这样的销量足以领跑中部城市。

　　“去年，科勒中国市场平均增长率为30%，湖南市场超过了50%。”这组数据让科勒中国总部更加坚定了对湖南市场的重点开拓。

　　徐赣华坦言，湖南高端消费能力的大幅提升早已显现，消费理念逐步趋向于品质和价值，而非简单的价格。去年以来，科勒已调整中国市场的发展战略，重心将由沿海地区向华中、西南、西北倾斜，而湖南或将成为华中市场的重心。

　　将向县级市场全面渗透

　　借助春季家博会这个平台，科勒卫浴除了业绩飘红，通过在家博会现场与各家装公司、设计师建立良好的合作关系，还打通了“工程渠道”——这个被越来越多的材料商家重视的渠道。目前，科勒在全国的零售和工程渠道比例已各占一半。

　　面对仍受楼市影响不容乐观的2012年市场，科勒早已制定了应对举措：从大城市向县级城市进军。拿湖南市场来说，目前长沙市区已开6店，全省已占据7个地级市，更多地级市的门店开业正在酝酿中。

　　对此，徐赣华分析，科勒在中国已经16个年头，不能只停留在一二线市场，必须渗透到三线城市。“科勒一直很重视工程渠道，而三四线城市的房产、酒店建设等发展很快，不失为这种环境下的一大突破口。”

　　谈到如何进入，徐赣华颇具自信。一方面，科勒与国内多个大型地产建立了战略合作，随着地产项目的进驻而进入;一方面，国内家居卖场大佬也在跟进地市开拓，建材商也可同步开店;第三点，便是与家装公司和设计师的合作，不难发现，遍布全省亦是各大家装企业紧锣密鼓进行的动作。

　　按他估计，今后每年将有150至200家科勒新展厅在全国县级市落子开花。