2011年受国内外政策的影响，整个国内的建材市场都受到较大的冲击，随着日历的翻过，新的一年也已经到来，新的一年也预示着新的形势，然而市场一线会有怎样的变化，经销商又作何反响呢?

　　加强工程渠道销售

　　重庆新中源总代理 郑志鹏

　　“顺势而为”是郑志鹏2012年将要采取的经销战略，受到2011年市场大环境的影响，业绩较上年有所下滑，2012年市场环境不乐观的情况下，公司将不会盲目扩张，对于经营不善的店面会做好成本控制，同时将加强工程渠道的销售。

　　稳住阵脚 明确定位

　　重庆陶师傅总代理 郑进林

　　“估计2012年7月以前日子不好过。”在陶瓷行业打拼12年的郑进林认为去年是陶瓷行业的最冷冬天。面对不容乐观的2012年，关键是要稳住阵脚，就是明确自己产品的定位以及自己的经营模式，不盲目扩张，尤其注意保持产品销量，主要措施：第一，开始对重庆分区，大力拓展分销渠道;第二，扩招业务员，加强对新开楼盘等终端的销售力度;第三，加强与装修公司的合作;第四，对销售人员培训，增强业务素质。

　　明确核心竞争力

　　北京天凯力邦贸易有限责任公司总裁 李宏伟

　　2011年整体的市场氛围不佳，市场严峻的时间还会更长，这才是一个起点，大家只是感觉到了要刮风和降温，但却还没感觉到冷，从我们2011年的业绩盘点报道来看，整体的销售额还算不错，但销售的困境我感觉才刚开始。

　　大家都在感叹房控影响到建材销售，所以首先需要意识到政策对行业的影响，也要明白现在是政策主沉浮。政策出台了，我们不知道还要几年才能有所改变，所以唯有在这段时间修炼好自己的内功，做好自身公司的建设，这才是唯一而又重要的事情。但如何做好自身公司建设，让公司系统化运营，以及公司的核心竞争力在什么地方，都值得我们好好思考。

　　在这方面，我提出了三点想法：第一点是思维模式，思维是决定执行模式的最好方法;第二点是方式方法，方式我们解释为一种结果有多种方式，用什么样的方法是决定胜负最关键的环节;第三点是绝对自信，首先做什么事必须要有自信心，我们强调要绝对的自信，强调人的主观能动性，打造自己的体系，并让他很好地执行，给企业建立一些制度和标准，在执行的过程中再不断的完善。“思维模式，方式方法，所有事情经过脑部逻辑思考，形成一种执行模式，一种结果多种方式，方法决定胜负。”这几句话也概括了我们公司目前的情况，一个是思维方式，做事情要有逻辑性，把实践和公司的实际情况有效结合;分析到位，对市场分析准确把控;实现一种模式，用思维逻辑性来决定一些模式，然后是如何去执行这种模式。

　　大家都知道企业的发展是模式运行的，采用什么样的模式，就决定了企业发展的方式。现在存在各种各样的模式，每个企业的模式也不尽相同，当然模式的差异也体现了企业胜负的关键。模式决定执行力，只有选择好的模式，企业才能快速发展。

　　从2012年开始，作为代理商，将面临一个重要的课题：必须要具备专业化、技术化经营，必须要有管理的才能。现在进入行业的门槛高越来越高，想要生存就必须要公司化经营，系统化发展，而作为经销商也必须具备这些能力，现在摆在我们面前的就是谁专业化、系统化了，谁就能生存，我觉得这种由市场调控的变化对经销商来说是挑战与机遇并存。

　　例如行业刚起步时，很多都是夫妻店经营，直到目前夫妻店也还存在，我们不否认他们在那个时期所做的贡献，但从长远来看，想要发展，想生存就必须走公司化发展的道路，特别是在北京这种国际化的大都市，公司的模式发展业务已成常态，夫妻店便很难生存，竞争力也相对不足。

　　对于行业的发展的发展问题，主要受三方面影响：第一，时间的关系;第二，区域的关系;第三，自上而下的改变。大家一直在强调要将渠道下沉，他们感觉渠道下沉后能回避一些风险，但实际并不是这样，其中的关键是要让经销商朝着公司化、规模化、管理化的方向发展，到2012年才能更好的下沉到二三线城市。像红星美凯龙和居然之家现在也有到二三线的城区去开店，我相信他们的到来必然给原有建材市场带来很大的冲击，因为他们带去的不仅仅是一个建材市场，更是规范化的管理，是体系和系统的建设产物，必将冲击到原来比较松散的经营方式和随意的商业模式。（文/屈国平 黄艳）