12月10—12日，随着中国建筑卫生陶瓷协会2011年年会暨第四届中国建筑卫生陶瓷协会的圆满结束。本报记者跟随广大建陶业内人士以及众多经销商来到中国水暖之乡——南安参观学习。南安物华天宝、人杰地灵，众人在领略南安独特地域风光的同时，还受到了辉煌水暖集团有限公司、申鹭达集团有限公司、中宇集团有限公司等南安水暖企业的热情接待。众企业不仅在永昌大酒店设宴款待客人，还带领客人参观工厂，学习一流企业先进的管理模式，感受高科技生产线带来的优越以及企业对文化生生不息的传承。

　　在这期间，本报副社长张学之与众多业界精英就营销模式、企业发展等方方面面展开深入讨论。

　　在激烈的市场竞争下

　　探索营销发展路

　　九牧集团有限公司(以下简称九牧)营销副总经理李艺宣作为原安踏(中国)有限公司营销高层，有着多年的市场营销经验，对市场有着敏锐的洞察力。他表示，要在行业里树立不朽的丰碑，关键在于产品的精和透。营销人员有了好的产品，接下来则必须明白，你在卖什么?怎么卖?卖给谁?消费者需要什么?在想什么?基于此这一管理理念，明年九牧则会在终端推广上狠下功夫。“与其参与残酷的价格战，我们不如努力提升服务。在产品方面，慢慢引导消费者，而不是急功近利地销售。”

考察团在九牧花洒生产车间参观

　　“以九牧为代表的品牌企业，无疑面临着两边受挤的尴尬处境。国际知名品牌如果稍微把价格放低，就能抢占我们的市场，而那些很多中小企业如果不计成本地去保产能，放低利润，也能抢占我们的市场。所以按照现在的这种情况，明年我们将面临着更大的挑战。市场是最好的试金石，考验成本，考验创收。”

　　对于价格透明化这个话题，李艺宣认为，促销几乎成为每个行业营销策略的重要手段，但他并不看好。他认为，促销是自我束缚的行为，很多促销行为就是降价、打折和组合销售。而一个行业靠打折去提高销售，绝对不是上策。然而目前对于九牧而言，离不打折销售却还有一段距离。因为九牧现在还处于过渡时期，很多产品会打7折或者8折。当然，李艺宣表示，价格透明化是九牧集团的必由之路，需要的是时间和大市场环境的改善。“虚高的价位会吓跑消费者，所以我认为，减少促销力度和频率，从短时间来说会影响销量，从长远来说，却能更好地抓住消费者的心。”

　　张学之对终端价格透明化则提出了自己的见解，他认为建材行业和服装行业不同，因为建材行业有自身隐形的销售渠道，如工程和设计师渠道等。为什么像科勒、TOTO等高端品牌的终端零售价格那么高?因为他们70%属于隐形渠道销售，企业需要保护隐形渠道的利益，而如果终端零售价格降低，对隐形渠道则是致命的打击。

　　在已取得的成绩中

　　坚持品牌化建设

　　九牧经过20余年的市场积累，产品的精工品质在业内和市场赢得了口碑，是业内最早迈出“产品与品牌同步升级”步伐的企业，更是独家入围“2011CCTV年度品牌”的卫浴品牌。

　　张学之在和李艺宣谈到房产限购带给建材行业致命性创伤的时候，李艺宣则认为应该用一分为二的眼光看问题。房地产限购政策，令建材行业的销路受阻无可避免，但这对于想创造品牌的企业来说未必就是一件坏事。因为这也是国家在推动行业洗牌，随着行业洗牌进程的加快，行业必然朝着集中化方向发展。而九牧则做好了充分的准备。

　　张学之认为，建材行业与电子行业或是服装行业相比，有着自身独特的行业属性。与备受广大消费者的关注的鞋服不同，它属于低购买频率、低关注度的行业，且终端随机购买较高的产品。

　　对此，李艺宣表示赞同，就拿安踏来说，安踏要求在一个城市最好的商圈，一个商圈最好的店面开专卖店，而建材行业这方面的要求就明显低很多。“因此，产品的品质以及企业在行业内品牌形象的树立则显得至关重要。”

　　据了解，九牧为实现品牌目标，在深刻解读消费需求的基础上，全面扩张产品线：以卫生陶瓷、厨卫家具、整体淋浴等三大主营业务为核心，同时带动龙头、厨卫五金、智能卫浴、特殊厨卫等四大配套业务协同发展，气势恢宏的大型现代化产业基地在海西稳步崛起。以强大的产品力作为依托，九牧在现代企业管理、市场营销、顾客服务等环节重拳出击，成为本土卫浴企业品牌升级战略中的成功典范。