无论对于建材卖场，还是陶瓷卫浴商家，客似云来都是大家所共同追求的。然而，同在一个卖场，总有一些商家做得到，一些商家望尘莫及。商家与商家之间的差别为什么这么大，怎样才能做到客似云来？ 

客似云来是每个卖场和商家的追求（图/驻武汉首席代表朱小华）

    ■武汉

    六大法宝打造人气店铺

    大武汉家装是汉西传统建材市场的佼佼者，其人流量、车流量均居武汉建材市场首位, 卖场汇聚了400家国内外品牌建材。经过五年的运营，已成武汉消费者“家装建材首选市场”。

    据调查，该卖场人气店铺有马可波罗、欧神诺、浪鲸卫浴、诺贝尔瓷砖、箭牌卫浴、嘉俊陶瓷等。笔者观察人气店铺往往具有以下特征：一是店面面积大，经营面积多在600至10,000平方米之间，商家多愿花力气打造气派的门店和舒适的环境；二是店面装修风格和产品布置独特到位；三是强化销售人员的专业素质和导购员的服务技巧；四是促销活动频繁；五是与知名品牌合作力度强，渠道拓展，优化资源；六是有固定的工程、家装、设计等渠道合作，以品牌+ 渠道+ 服务带动销售效应。（整理/朱小华）

    ■常州

    市场变幻商家要主动出击

    目前，常州人气最旺的建材市场有红星美凯龙、长江自由贸易中心和东南陶瓷城。红星美凯龙地处常州市中心地带，卖场装修豪华气派，品牌知名度高，定位高档消费人群。长江自由贸易中心、东南陶瓷城离市中心只有20分钟车程，两个卖场成立时间久，属仓储式的经营模式，物美价廉。据悉，常州的马可波罗、能强陶瓷、冠珠瓷砖、美陶瓷砖等品牌商家人气较旺，这些商家店面装饰豪华，员工服装统一，售后服务完善，还经常举办团购活动、网上推广活动等。常州美陶磁砖经理苏光鹏表示，现在经商明显比以前要难，商家要主动出击，组建一批业务团队开发隐形渠道，与家装公司、装潢公司、设计师展开合作，适当地投放一些户外广告，定期在小区里做一些产品促销活动，以提升店面人气。（整理/ 李春桃） 

    ■北京

    把每个消费者变成回头客

    北京的十里河建材一条街汇聚了美联天地建材、居然之家、十里河灯饰城、闽龙陶瓷基地等卖场，交通便捷、定位精准、价格合理、购物一站式，因而人气极旺。同时，七里庄陶瓷市场成立较早，地理位置优越，“白领品质 百姓价格”卖场定位精准。美联天地建材的箭牌、法标、欧路莎、汉高、诺贝尔、欧神诺、蒙娜丽莎、金舵、马可波罗等陶瓷商家则人气很高。笔者看来，要提高店铺人气，一是要清楚目标市场是什么，目标顾客又是谁，建议商家对所在社区居民的收入状况、消费习惯、购买方式等进行调查，以确定定位；二是优化购物环境；三是切合各种节假日；四是价格定位要准确；五是促销宣传齐头并进，充分利用店内广播、海报等资源，给前来顾客登记备档，把消费者变成回头客。（整理/张伟）

    ■昆明

    人气是店铺生存之命脉

    昆明建材卖场人气较旺的集中在中林建材城片区，周边包含了国雅建材城、东聚建材城和华洋家居广场等，其原因主要是此地段各个建材城相隔很近，且建材产品符合中低层消费群，较为大众化。昆明人气较旺的店铺主要是经营价格大众化的产品，这些店有一个共同特点，就是都处在人流到达率最佳的位置。品牌店铺人气也相对不错。昆明美家辉陶瓷总经理申有志表示 ，人气这东西偶然性与必然性兼 有，不过可以想到的方法也不是没有，比如有的商家下决心维护老顾客关系，隔一段时间放起鞭炮，搞促销以吸引消费者，但多浮于表面。申经理表示，“市场竞争激烈，聚集人气已成为店铺生存的重要前提。产品保障、重视信誉、服务到位乃是保持人气的关键因素 。”（整理/黄韦杰）

    ■贵阳

    人气是命脉信誉是磁石 

    贵阳陶瓷商家主要集中在体育馆、红星美凯龙、西南装饰城和居然之家四大建材市场。西南装饰城位置偏远，人气不足，居然之家刚入驻，局面尚未打开，所以陶瓷销量集中在交通便利的体育馆和红星美凯龙两大卖场。其中体育馆卖场年数长久，商家众多，产品丰富，占据着老大哥地位，而红星美凯龙则以高档的品牌定位、先进的管理模式分到一杯羹。纵观陶瓷商户，人气较旺的也就马可波罗瓷砖、东鹏陶瓷、TOTO 卫浴、箭牌洁具、美隆洁具等为数不多的几家。笔者走访观察，马可波罗瓷砖、箭牌洁具等对促销宣传活动乐此不疲。美隆洁具总经理郝长河说，促销广告宣传或可吸引一时人气，但并非长久之计，信誉才是赚取人气的磁石，只要在质量、服务上取得消费者信赖，你的人气就不会差。正是这个信念，纵使市场冷淡，美隆洁具生意也不逊于去年。（整理/智宇航）