促销的本意在于促进销售，而不是完全代替销售。有些厂家和经销商往往对于促销活动看成是实现销售的重要渠道，对于一场促销活动的销售大小看得太过重要，其实是走入了一个误区。在这种不正确的认识下，往往会形成两个极端，一个极端是认为促销太过于重要，所以每次都是全力投入，务必实现轰动效应和最大的销量；另外一个极端认为促销投入太大，干脆就不做促销。以至于很多人都把一句话挂在嘴上：不做促销等死，做了促销找死。事实上这是对促销的认识不够深入，再反回头来说，即使找死也要比等死好过一些，因为找本身就是一种乐趣，而等死则显得太过于消极了。

　　在卫浴行业，自2009年以来，终端促销已经成为司空见惯的市场行为。通过促销活动，经销商不但可以实现提高销售量、扩大市场占有率的目的，同时还能提升品牌在当地的知名度，这对于进入市场时间较短、或者上游广告宣传投入不足的品牌更为重要。甚至，类似于浪鲸，以签售为促销手段，不断顺利实现了业务中心“出口转内销”的转变，更是迅速在业内奠定了其市场地位。无论是在经销商群体，还是在各大建材商场，都取得了良好的口碑，经销商资质和终端质量都在短短三年内实现了质的飞跃。

　　反观多数对于终端促销反应冷淡的品牌，除一部分以工程渠道为主的，在过去三年基本上都可以用“表现平平”作为总结。这里面有：这些品牌对于促销活动的认知存在不足，另外一方面与企业对于如何在全国范围内实施有效促销缺乏能力，有些在经过几次尝试后就匆匆放弃了。所以，厂家和经销商务必对促销引起足够的重视，虽然不能把促销当作救命稻草，但也不可完全忽视，否则可能丧失一个有效的市场工具。

　　促销工作可以分为常规性促销和特殊性促销，在销售的旺季，促销可以实现销量的大幅度增加；而在销售淡季，促销不但可以提升销售量，还可以有效提高经销商的积极性，并可实现打击竞争对手士气的目的。从某种角度来说，淡季促销比旺季促销更有意义。甚至在过去三年中，不少品牌通过淡季促销活动实现了“淡季不淡”，彻底改变了之前人们对淡季促销的看法。

　　一个品牌被市场接受，并能在较长的时间内保持优势，需要经销商对该区域进行长期的艰苦工作，往往在形成稳固的市场基础后，经销商才能收获成果，正所谓“冰冻三尺非一日之寒”。经销商应该摒弃单纯追求销量的简单思维，应该立足于品牌建设和持续经营，充分考虑各个时期所面临的机会，以实现品牌的快速成长。而淡季促销，无论是从机会上，还是从实战目的上，经销商可以从两个方面来提高认识：

        一、较低的代价获得市场资源；

　　在过去的五一期间，全国的主要建材市场几乎是“洁具总动员”，不少地方甚至有卖货的比消费者多的局面。各个商家都异常看重主要节假日的销售，往往在场地、广告等方面的投入在此期间不遗余力，任何品牌想在这个时间段抢占消费者的眼球都很困难。而淡季不然，无论是上游和经销商都会产生不同程度的懈怠情绪，对于市场的反应开始迟钝，这时候如果有品牌开展推广活动，往往会形成一枝独秀的局面。市场总需求少，而遇到的竞争也少，同样可以实现很大的销售额。相对于此前的千军万马过独木桥，这时候商场和广告商也会给予大幅度的优惠，可以让经销商通过较小的投入实现提升品牌知名度的目的。

        二、通过促销锻炼团队，提升经营管理水平；

　　俗话说得好：养兵千日，用在一时。销售淡季期间，经销商可以组织员工学习、总结和提高。销售是一项实践性的技术工作，单纯的理论学习效果有限，而通过组织实施一场以“提升品牌为主，以促进销售量为辅”的促销。从品牌策划到渠道和终端的宣传推广，经销商可以有充足的时间检验和提高团队的操作能力，通过实战锻炼队伍，提升团队的战斗力和凝聚力。

　　通过上述分析，很多人或许会改变“做促销找死”的狭隘，无论是从理论角度，还是从实战角度分析都是经销商非常重要的销售工具。尤其是在市场萧条的时候，保持清醒的认识，更要有更加高超的市场操作技巧才能战胜竞争对手，立足于市场。通过淡季促销，不但可以从基础上提升经销商的经营管理水平，同时还可以夯实市场基础，为旺季的到来积蓄销量爆发的品牌势能，概括来说就是：淡季促销重在谋势。(文/张学之)