人物小传
    来自惠州的客家人，在东鹏工作１３年，１３年从事市场营销与策划。
    １９９３年至１９９８年任东鹏公司市场部经理，奠定了陶瓷行业第一批营销策划职业经理人的平台。
    ２００２年至２００３年任东鹏洁具事业部营销总监。
２００４年至２００５年任东鹏瓷砖事业部营销总监；２００４年东鹏陶瓷单个品牌销售突破１０个亿。

营销人语：
    作为一名营销人员，在市场上销售产品，首先是要把自己先推销出去。
    销售和做人一样，诚信是最重要的；你的名字就是你个人的品牌，口牌不好客户就不会接受你。
    好的产品还要有好的人脉关系，在外要有经销商的支持，在内要有团队的支持，才能从优秀到卓越。
    做了１３年的市场营销工作，总觉得陶瓷行业这个市场的水太深；在市场面前，总觉得自己永远是学生，纵然一年有１０个亿的销售业绩，但在国内陶瓷行业仍是大海中的一个游泳者，从来觉得没有什么值得炫耀的地方。
不喜欢天马行空的策划，注重把产品变成方案的销售力，实实在在做事，谦虚加实干。销售是事业、是生命中的一部分。

主持人：在陶瓷市场竞争越来越激烈的情况下，今年的抛光砖市场在仿古砖的大举进攻下，抛光砖好像有些沉寂，没有去年的创新声音那么强大。请问黄总：今年的抛光砖市场竞争格局有什么新的变化呢？在市场营销模式和销售通路上有什么新的改变？

    黄雨林：今年来讲，国内抛光砖市场的压力越来越大，一是抛光砖自身产能过盛，产品同质化严重；二是受来自仿古砖的压力。因多年来，消费者看习惯了抛光砖，仿古砖更能表现一种文化氛围，消费者在家装设计风格上对仿古砖的需求日益增加。今年仿古砖的市场份额在不断加大，不是说抛光砖就没有了市场，实际上抛光砖的市场也在提升，只是我们的销售方案和销售模式要改变。
    首先是抛光砖表面风格的变化，随着人们对自然空间的崇尚，要求抛光砖形和神更接近石材。本来抛光砖的吸水率、耐磨度都是优于石材的，但在自然风韵方面总达不到石材的效果。今年，抛光砖的流行趋势将是仿石材的细腻度、仿真度的产品更有市场；另外一个就是添加了透明釉生产出来的熔岩石产品，和以东鹏为主导的砂岩石产品，将会成为今年抛光砖市场的主打产品。
随着抛光砖技术水平的日益成熟和深化，抛光砖将以压倒仿古砖的性价比的优势争夺市场。
除了产品创新的变化以外，今年市场的营销模式也发生了很大的变化。以前只是卖产品，企业生产出来的产品，通过经销商把产品卖出去就行了，现在的市场营销就不是那么简单的事情了。销售产品，是在为消费者解决整体使用方案，现在抛光砖市场有了墙砖和地砖的区分，销售产品不是以前的整片整箱的销售，要求我们以消费者的利益出发，把单卖产品改为为消费者使用的整体解决方案去销售，把产品切割、搭配去销售，直至组成空间的装饰效果，为消费者解决使用难题。当然，这里面包括了许多营销的执行细节和精细化营销的管理。现在业内正流行的什么“天下无砖概念”，其实一直是东鹏倡导的“缔造灵性空间”的概念，卖产品的同时，卖的是方案、卖的是设计、卖的是空间艺术和多种建材产品搭配的装饰效果。

主持人：大家都知道东鹏陶瓷是中国陶瓷行业很有影响力的品牌，产品的品质自不必多讲，营销策划更是以大手笔让业内刮目相看，去年单品牌销售突破１０个亿，开创了陶瓷产品销售的一个新里程，请问黄总：今年东鹏陶瓷在产品创新与营销策略上有什么新的动向？

    黄雨林：是啊！东鹏陶瓷有目前的销售业绩，都是东鹏陶瓷多年来品牌运作的沉淀。从９６年到现在，我们始终抓产品与市场的三个层面，一是品质、二是创新、三是科技提升，再加上品牌的有效传播，一步一个脚印，从谋势到谋市，才有了东鹏今天的腾飞。
    产品销售从设计开始，这是我们东鹏企业目前倡导的销售理念。优质的选材使用，先进的工艺组合，产品销售中的切割搭配等等，每一个细节都包括了设计。在当前陶瓷产品的市场营销中，不仅仅是卖产品那么简单的事情了，产品生产出来只是半成品，就像一款时装布料，看上去没有什么特别之处，如果通过服装设计师的手，把布料做成款式各异的成衣，布料便有了自己的个性，适合了消费者的审美眼光，消费者才会掏钱购买。瓷砖的销售也是一样的道理，卖产品只是低层次的销售，营销卖的是整体设计方案，这正是我们东鹏“缔造灵性空间”对消费者服务到家的概念。
    东鹏陶瓷的成功营销案例很多，我们的营销格言是“闻市而动、快人一步”，看准了的事情，一定要把它搞好。从我们开始推出的金花米黄抛光砖，其实在我们之前已有企业先推出了，但我们的诉求点很有针对性，就是我们的抗污能力的诉求，因为当时市场上流行的产品抗污能力都很差，所以我们取得了成功；２００３年，我们推出的“天山石”，在我们之前也有企业已把超白砖做的很好了，我们一但推出，就是大动作，提出的概念“比雪白、更防污”，在全国几十个大城市场巡回推广，用几十万的资金就撬动了全国市场，并且带动了东鹏陶瓷其它产品的销售提升，也带动了整个行业超白砖的销售旺市。
    东鹏在产品的创新上是很理性的，新产品不一定是第一家推出，但只要认准了一定要推成功，因为东鹏有１０多年的市场巨大网络，有设计应用的精细营销过程，有庞大的设计师队伍的无店面营销推广，这都是别的企业无法比拟的。今年，我们在产品创新方面主要抓两个方向的突破，一是以砂岩石为代表的深化再创新，另一个是微晶玉为代表的真石材的精细化设计。总之，我们今年所倡导的细节营销，服务经营，要不断把产品细分，把渠道细分，把服务细分，对客户进行有效培训，不断提高东鹏品牌的价值，带动整体市场营销的大幅提升，实现今年总销售额１５亿元的目标任务。

    记者手记：东鹏陶瓷，一个在陶瓷行业值得骄傲的民族品牌。回望东鹏走过的光辉历程，是一路闪光的足迹。在中国陶瓷行业，一个单品牌能突破１０个亿的企业恐怕只东鹏了。这次记者有幸采访到了主管东鹏瓷砖事业部主管营销的黄雨林副总，他对市场的把握和分析有独到的见解，希望此文能给行业里的其它企业能有所启发和帮助。东鹏的成功不是偶然的，通过对黄雨林副总经理的采访，我们看到了东鹏陶瓷整个团队的力量。“东鹏”，是一个鹏程万里的天之骄子，在陶瓷行业这纷繁的市场竞争中，目标永远是远方，借祥和东风，一路凯歌。