很多人大概都听过这样一句话："好卫浴广东造"，虽然在广东本省也有很大的差别，其中全国最大的陶瓷洁具生产基地潮州，国内有些商家和用户认为产品"价低质次"。但相比浙江、福建和近年来逐步发展起来的一些地区，如四川、河南、北京、上海等地，广东卫浴还是处在领先地位。同时，广东卫浴在产品质量上要求更高一些，品牌建设上更成熟一些，经销管理上更完善一些。这是因为广东卫浴在改革开放后起步早更。因为有以上的诸多因素，使广东卫浴在出口及内销上都更占有一些优势，出口销欧、美，国内主销一级市场。而眼下，出现经济危机，影响最大的也是发达国家和国内的经济发达地区。

      记得去年笔者在一篇文章中提到夜郎自大的广东卫浴，引起一些卫浴企业老板不高兴，但在事实面前我们不得不承认，不少以行业领导者和有影响力品牌自居的企业，消费者并不认可。据行业权威机构调查，一个品牌只有在行业市场占有率达到30%才能算得上是行业领导者，但在国内卫浴行业，现在还是一个百花齐放的时代，单一的品牌在市场中占有率不足10%，所以说没有一个品牌在行业中是真正的领导品牌。

      而所谓的领导品牌更处于不上不下的尴尬中。

      在这个非常时期，人们对钱袋子看的格外严实。所以装修时，对于价格也特别的敏感。从心理学上讲，大家的安全感更差一些，因为人们对于未来心中没有了底。危机面前人人自危。就目前的市场调查结果，尽管国际、国内富豪们的财富都有不同程度的缩水，但不会影响他们的生活水平。而那些"无产阶级"就不存在危机。对于中产阶级而言保护财富的有效方式就是节约每一分钱，而我们的一些"品牌"企业，目标客户群体正是这样的中产阶级。所以，有些企业采取了一些应对措施，但这些对策是否有效呢？

打折促销，难成企业的救命稻草！

      危机面前一些企业开始方寸大乱，想到的只有商品竞争中的第一利器，打价格战促销打折，想以此赢得市场份额。其实这实属饮鸩止渴之举。

      前几天的·15很多企业就使这个日子变了味，成了一个促销日，企业所做的，好象除了打折促销就没有别的事了。笔者得有必要在这里把3·15的历史和定位重提一下：1962年3月15日，美国前总统约翰·肯尼迪在美国国会发表了《关于保护消费者利益的总统特别咨文》，首次提出了著名的消费者的"四项权利"，即：有权获得安全保障；有权获得正确资料；有权自由决定选择；有权提出消费意见。肯尼迪提出这这四项权利，以后逐渐为世界各国消费者组织所公认，并作为最基本的工作目标。

      1983年，国际消费者联盟组织确定每年的3月15日为"国际消费者权益日"。选择这一天作为"国际消费者权益日"，1987年9月中国消费者协会加入国际消费者联盟组织后，明确了每年的3月15日为"国际消费者权益日"。

      目前有文章就借专家之口说出了打折促销的危险性。因为营销的效果是长期内得以体现的，并不能在短期内看到，这就是营销的长效定律。因此，人们很容易从品牌或是公司的聚焦点偏离而去，推出一些没有意义的新产品或服务。也许短期内你无法感受到其影响，但经过一个较长的时期后你就会发现。"众所周知"是一个陷阱，很多企业都陷入其中。不是每个人都知道你的定位，也许这是事实，但是没关系，连续不断、年复一年地强调相同的概念，品牌就是这样建立起来的。在日常生活中，消费者是容易健忘的，如果你没有不断提醒他们，你的顾客和潜在消费者就会忘记你的产品是什么。同时，逐步成长的年轻人不断进入新市场，而他们需要知道你究竟代表什么。

      在应对金融危机时，进行大规模的特价促销和降价处理是中国企业最不能做的错事，这样做只会削弱品牌的力量。

      现在，许多企业随着经济局势的变化改变营销战略，当经济时局稳定时，它们攀附高端市场，推出昂贵的产品；时局不好时，它们又走向低端市场，提供低价产品或者打折降价处理。紧跟市场风向，不断调整策略，这种做法将带来极大的负面效果。那些在经济疲软时以跳楼价打折促销的品牌，将很难再让顾客以正常的价格购买它的产品，因为它在顾客的心目中已不再物有所值。

      同时，在这个时期，企业拼命的打折促销，对于潜在客户的透支，所产生的效果如同昙花一现，更好的方法就是尽快推出新的价格机制。

抢潍三、四级市场，你准备好了吗？

      从2008年10月开始，走进中高端卫浴企业，常听到他们说要开发三、四级市场，每个人都认为那里也许是目前卫浴市场的一片蓝海，那里就是这个时代最后的一个金矿。

      的确，随着经济危机的加剧，中国大都市房地产的停滞不前，随着中国农村城镇化的快速发展，那些曾经被这些企业家不看好的市场，成为了这些企业能够寻求发展和支撑的最后防线。

      可是，要开发三、四级市场，你真的准备好了吗?

      调查：兵法有云：知己知彼，百战不殆。厂商在开拓三、四级区域市场时，首先也要做到知己知彼。知己，主要是指厂商一定要对公司的资源优势以及公司整体实力有充分的了解，同时对产品的定位也要很清楚，明确本公司的产品用户群是哪种类型；知彼，主要是指厂商在进军区域市场时要首先派人到当地市场进行调研、走访，掌握各区域市场的特点，并根据当地市场的特点进行差异化的产品开发和营销模式运作。

      价格：三、四级市场确实有很大的潜力，但对于一些品牌企业开发起来还是有很大的风险。首当其冲就是价格问题。三、四级市场增长快有目共睹，但总体市场需求和一、二级市场仍然存在差距。再加上要得到消费者的支持，最重要的是在价格上做出让步。这样以来，企业投入和回报不成比例。

      时间：其实，任何市场都需要时间来培育，需要深耕细作，三、四级市场也是一样，他并不是有些人想的那样，是乎可以一蹴而就，我在大城市中做过，有大城市的经验，到三、四级市场就会水到渠成。大家都会争相抢购，那只是一厢情愿或者说是痴人说梦。三、四级消费市场的拓展、消费潜力的释放，不可能自发地产生。最起码得给消费者一个认知的过程，卫浴产品在国内任何市场都不再是空白的卖方市场，她也是一个供大于求的买方市场。你在一、二级市场上有一定的影响力，很有可能三、四级市场上的消费者就不认识你。这就如宗庆后说，在农村市场上去看看什么叫可乐，那里只有非常可乐才叫可乐。改善市场消费的环境，加大消费者的认知和提高消费信心，功课是不能少的。

      服务：任何消费者都希望商家能够大量的

      竞争，所以三、四级市场的消费者对大量的卫浴品牌的进驻非常赞成，但卫浴产品属于耐用消费品，消费者在选购时就没想着换修，他们最担心的还是产品的售后服务问题，配套服务跟不上，一旦产品出现问题，找不到商家维修，或是维修保养点太远就会带来很多麻烦。

      因此，消费者可能比一、二级市场的消费者更加关注服务，因为三、四级市场的消费者对卫浴产品的总体认知还比较浅，也看的比较金贵。

      开拓空白市场需要企业完善的体系支撑，同时，卫浴企业在进入三、四级市场之时也需要有一个好的营销网络作为铺垫。买卫浴产品只是第一步，很多消费者需要商家包安装、和以后的维护。企业的发展是建立在消费者消费的基础之上，企业只有不断为消费者提供更为优质的产品和服务，才能推动企业与消费者的双赢，才能真正的发展。

   参展，不是速效救心丸

      多年来，很多卫浴企业在谈到展会时，想的是，能不能拿到定单，定了多少家经销商。但是那种风光无限的日子早已不再。去年的两届广交会很多企业很失望，09年西班牙展会使人们失望，刚刚结束的法兰克富展会也让人们失望了。

      其实，展会经济时代已经发展到了另一阶段，不在是几年前，闭门造车参加一个展会，接上几个单，忙上一年。再说，全球经济不景气，市场需求变小，而供大于求。所以说，想因为一两个展会而救活一个企业的奇迹可能已经没了。所以说，大家应理性的去看待展会，对展会做出理性的分析。

      观众抱有什么样的观展目的？他们期望从展会得到什么?

      因为现在信息平台的发达，展会已失去以往传递信息的强大功能。据调查，期望从展会上了解新技术和新产品的观众比例达到70％。而拥有采购目的的观众下降至不到15%。因此，现在的展会的主要作用是对品牌的推广和塑造，而不是对销售的直接促进。

      格雷仕卫浴副总经理郑文彬的想法代表了很多企业的心声："实际上，我们也会注意到，在销售上，厂商之间更多的是竞争，是排他的；但是在市场培育、品牌拓展上，存在较大合作和共赢的空间。对中小企业尤其如此。---我并不指望展会能够签到多少客户，能够在有影响力的展会上露面，尤其是在观众参观完那些国际巨头后，在看到我们的产品时给他留下较深印象，我们的目的就达到了。"

      所以，笔者建言：不要盲目地把大量的人力物力投向展会。展会不再是速效救心丸。