金融危来袭，让家居业内不论厂家还是经销商都饱受业绩下滑的影响；而人们钱包缩水，也使得消费者对家居产品的关注点与诉求点出现了新的变化。

    面对新经济形势、新消费诉求，家居人面临着怎样的生存挑战？他们的心态与发展状态又是怎样的？广州搜房家居网本期原创策划《家居新格局》为您一一解答。

    经济危机不仅考验家居业厂家的抗风险能力，同时也考验着厂家和经销商伙伴的合作关系。记者了解到，经销商对待各厂家的信心取决于该品牌影响力和生命力，而建立相互信任和支持的厂商关系，则是共同度过危机的有力武器。

    谁的信心在动摇？

    在经历几乎半年的销量下滑后，广州的建陶代理商张先生曾一度考虑放弃某品牌的代理权。不过在厂家“动之以情晓之以理”后，最终他打消了这个念头。

    张先生说，他并不是代理单一品牌，而是好几个。在行情火热的时候，几乎每个品牌的产品销量都可圈可点。不过随着房地产行情的低迷，以及宏观经济的调整，08年下半年后的销量急剧萎缩。在09年初厂家举行经销商年会的时候，他向其中一家企业表达了放弃代理权的意愿。

    尽管张先生代理的地区销量比不上往年，但对该厂家的整体销量还是占了明显的份额。厂家相关负责人对他好言相劝，并保证采取相关的措施，对经销商伙伴给予更大的支持力度。

    其实，张先生不看好该品牌除了销量下滑以外，还因为听到了一些风声，说该品牌厂家在金融海啸中，出口的部分受到极大打击，很多订单都无法兑现，公司产品大量积压，面临资金短缺的风险。

    不过，张先生在该厂家看到的情况并没有传闻中那般严重，各项工作都在按部就班进行，心中的疑虑减少了很多，最终决定继续和厂商保持合作关系。

    据了解，08年的金融海啸对厂家和经销商关系是一场考验。类似张先生遇到的情况并不是特例，而是代表了很多人的想法。有些经销商对厂家的经营能力并非十分信任，一遇到风吹草动就有可能“弃权”。

    对于比较强势的代理商而言，其“弃权”有可能让厂家蒙受巨大的损失，要重新夺回同份额的市场并非一蹴而就，这就造成厂家相对被动，尤其是品牌号召力较弱的厂家更是如此。

    记者了解到，一些大品牌厂家往往要求代理商能够“专一”代理自己的品牌，因为“弃权”的代理商很多是手头拥有多张“王牌”的，放弃其中一个对自身的影响不会很大。部分强势企业甚至采取了排他性措施，不允许经销商同时代理多个品牌，否则直接取消代理权。

    据了解，部分代理商认为代理多个品牌有利于分摊风险，不过牵涉的精力也较多。厂家的很多终端战略都依靠经销商来实现，代理商的执行能力关系到厂家战略的实施效果。

    厂家应加强品牌宣传支持

    经济危机确实对陶瓷经销商的销售造成较大的冲击。有经销商在参加厂家年会后向记者表示，08年的业绩不如预期。面对媒体采访，销售成绩好的经销商还能挺胸谈一谈，如果成绩不佳就只能避重就轻，强调一下信心。

    业内人士认为，像瓷砖、卫浴以及家具这样的“泛家居类产品”，国内虽然拥有不少实力较强的品牌，但这些品牌的影响力往往局限于行业内，在消费者中的影响力仍然有限。受经济危机影响，不少企业突然“猝死”，媒体上对企业老板“出逃”的报道并不鲜见。

    万一企业倒闭，售后服务如何保障？这是消费者十分关心的问题，也是经销商必须谨慎对待的问题。不少陶瓷企业经销商表示，在09年的发展中，希望厂家对品牌推广能够进一步加强，这有利于稳住客户的信心。

    另外有经销商表示，由于经营效益的下降，他们更希望厂家在售后服务这块提供更大的支持力度，以分摊经营的成本，共同度过难关。

    打造互信关系

    佛山金意陶陶瓷董事长何乾曾表示，在抗击金融海啸的过程中，经销商伙伴的支持和信任尤其可贵，这不仅有利于缓解企业的经营压力，还为品牌的可持续发展提供了有力的保障。

    业内人士认为，经销商和厂家相互信任是长期合作的基础，这种信任关系有时甚至成为企业安然度过危机关键因素。一陶瓷企业老总向记者透露，自己企业在一段时期曾面临着资金链断裂的风险，当时代理商出于对自己的信任，仍保持良好的合作，最终顺利度过了难关。

    有企业人士表示，目前部分厂家对待经销商并非一视同仁，而是区别对待，比如大小经销商、不同地区的经销商拿同一款产品的价格却不一样，引起商家很大意见。

    记者了解到，佛山一知名陶企将打破这种格局，对经销商拿货价实行统一。该企业负责人认为，这中做法有利于企业和每一名合作伙伴建立互信和谐的关系

    另外，有专家指出，经销商一定要学会“傍”厂家这个大款，不能仅仅局限在卖产品赚利润这个基本层面上，还要让其成为自己的坚强后援支持，做大市场。