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服务比产品重要?能生存下来的瓷砖经销商靠的是……

2023-12-04 来源:中国陶瓷网 责任编辑:刘思桃 阅读:2994
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前不久,中陶网在抖音上发布的一条题为《瓷砖经销商认为,服务比产品重要》的视频引发了热议。

为什么有瓷砖经销商认为服务比产品重要?要知道,如今的市场环境已经发生了深度的改变,从产品为王到渠道为王,再到现在的买方市场消费者为王,瓷砖品牌也随之经历了从注重产品质量到关注消费服务体验并与消费者建立情感联系的转变。

但是,产品真的没有服务重要吗?

恰巧,中陶君不久前因公出差南京,走访了当地较具代表性的两个家居建材卖场——弘阳家居博览中心、金盛国际家居,还到过建材瓷砖仓库集聚地——滁州,对终端经销商的现状和需求有了不同的认知和看法。

回想2019年在南京做终端市场调研时,让中陶君记忆最深刻的一句话是“市场太难做了,再过半年来这里,你会发现这片卖场(弘阳)有一半品牌会不见。”但当我们重新回到原地时,看到的现象反而是原有的品牌门面还在,只是在卖场里新增了几个品牌,有近几年声势比较大的品牌,如大角鹿超耐磨大理石瓷砖,或产品较为独特的渠道类品牌,例如纳来·微哑瓷砖。这是因为南京市场瓷砖生意好做吗?

2019年弘阳家居博览中心的指示牌

据当地经销商透露,有些品牌的门面在是在,但店里销售的是哪些品牌的瓷砖就不得而知了,厂家即便知道也无可奈何,因为现在经销商是以生存为第一原则考虑问题的,而在南京,厂家又很难开拓新客户,即便是某些知名的瓷砖品牌在南京缺失经销商也长达十多年。是的,而且南京又是众多品牌的战略性市场,而非一般意义上的投资产出型市场,其战略意义大于短期投入产出的经济效益,或许,这就是厂家对其存有“备位充数”的包容态度的原因所在吧。

那么,能生存下来且较具竞争力的经销商靠的是什么?

你会发现,做得好的经销商,其门面都是最新的品牌形象展示,且展示的多是行业内最新的产品,如南京萨米特瓷砖独立岩板展厅内的产品应用展示,还有一些经销商应新品展示需求而重装的展厅,如南京大将军瓷砖新展厅正在重新规划设计中,将于2024年开春亮相。这里所提及的两个品牌的经销商,他们代理萨米特瓷砖和大将军瓷砖都有将近20年的时间,无论是从他们对品牌的忠诚度还是从他们在经销商中的地位上来讲都是品牌的功勋人物,从从业历史上来讲更是属于业内“老手”。

南京萨米特独立岩板展厅(2021年重新升级改造亮相)

期间,大将军瓷砖南京经销商王振谋在接受采访过程中与中陶君提及最多的就是瓷砖产品的研发创新方向,在他看来,产品就是王道。据悉,上门找王振谋做地方代理的品牌方有很多,但就他对产品创新方向的要求来说,估计也鲜少有品牌能在产品上满足他的需求。其中,除了对所代理的大将军瓷砖的产品认可之外,还提及了对其他品牌产品的肯定,例如冠珠瓷砖近年来推出的“华脉系列”和“华珍系列”,“产品带着国韵味道,传承了中华文脉,又迎合了市场的潮流方向,这就是品牌转型升级且出圈的地方。”

......

在《盲人摸象》的故事里,6位盲人分别摸到了大象的一部分,然后都宣称自己看到的是唯一正确的,为此还争论不休......故事说明,对某一事物的认知不能以偏概全。所以,在有价值的产品之下,经销商就可以把更多精力放在服务上。萨米特瓷砖南京经销商为例,在岩板交付服务领域算是当地最先单独投入百万建加工厂的服务商。

强辉金九银十新商逆势增长数据

除了产品、交付服务系统之外,经销商更需要品牌赋能的就是流量转化。前段时间,“强辉金九银十新商逆势增长200%、首发超2000万”这一现象一度引发同行热议。因为在大环境下,强辉精工瓷砖凭什么可以成为经销商首选的品牌之一?为此,该品牌召开了媒体见面会。据了解,强辉精工瓷砖如今在线上拥有16大全媒体平台整合达人资源库、同城本地团购等资源,全流量为终端赋能,通过3年时间,打造了一套短视频引流、直播引流、全国派单机制,一整套总部培训、终端赋能、线上陪跑、全国联动、厂商持续协同系统,推动核心经销商短视频拍摄与直播常态化等等。

......

有句话是这么说的,“产品为骨,服务为魂。”产品需要落地就离不开服务,而服务也需要以优质产品为载体。在中陶君看来,产品与服务应该一体化:产品是“1”,服务是“1”后面的无数个“0”,服务建立在过硬产品的基础上才有价值,二者缺一不可。

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