▲中陶君探店视频

 

前言：

中国陶瓷网终端市场调研【福建站】期间，调研小组曾走访了泉州下面的县级市——石狮，当时在石狮的居然之家随处可见红色的大角鹿广告，商场战绩榜单上面瓷砖品类的签单王也是大角鹿，至今记者仍记忆犹新。前段时间，大角鹿超耐磨大理石瓷砖石狮总代理徐良贵接受了中国陶瓷网记者的采访。接触下来，记者发现这位85后经销商特别敢拼且很有想法，这两种特征意味着他是一个可以创造奇迹的人。果不其然，徐良贵可以说是用最短的时间，把大角鹿品牌做到当地第一。其身上值得借鉴和学习的东西非常多，下面为大家详细说来。

 

▲大角鹿超耐磨大理石瓷砖石狮总代理徐良贵

 

一路升级蜕变

都离不开厂商同心协力

 

一、好的产品是经营基础

 

85后经销商徐良贵在陶瓷行业摸爬滚打已有十余年，创业经验丰富。最开始因为资金限制，代理的产品相对低端，但徐良贵心里非常清楚，只有做品牌，走高端路线，公司才能有长久的发展。

 

于是在市场上开始流行“微晶石”时徐良贵便有所涉及，一段时间之后他发现这类产品不仅价格高昂还容易刮花，非常不耐用，内心便开始有些动摇。这个时候，大角鹿超耐磨大理石瓷砖的业务员找到了他，徐良贵凭着从业多年的经验，在第一次看到大角鹿的产品时，花色、纹理包括品质都令他十分心动。

 

▲大角鹿超耐磨大理石瓷砖产品

 

徐良贵坦言：我当时就觉得，按照市场的趋势，过两三年一定是大理石瓷砖的市场。他们家的砖（大角鹿超耐磨大理石瓷砖）有一个最大特点，就是天然石材纹理效果丰富逼真，而且市面上几乎找不到与之花色雷同的产品，非常适合走高端定位。产品质量过硬同时性价比又高，哪怕是新手也比较好经营。

 

2016年，从看产品到签下代理权，徐良贵非常果断。一路走来，走了很多弯路也学到了很多经验，为他后面遇到对的品牌奠定了基础。所以说，徐良贵与大角鹿的结缘，是偶然，也是注定。

 

▲大角鹿超耐磨大理石瓷砖石狮店

 

二、品牌意识是竞争核心

 

徐良贵认为展厅形象对品牌非常重要，于是在了解到厂家的品牌战略之后，果敢地投入了一百多万，在石狮居然之家打造了当地第一家大角鹿超耐磨大理石瓷砖旗舰店。当时他的做法在旁人看来有些孤注一掷，但徐良贵表示：要么就不做，要么就拼尽全力做到最好。

 

徐良贵告诉记者，大角鹿超耐磨大理石瓷砖第一次组织“豪华游轮”活动的时候，他因为新店正在装修忙得不可开交，但是心里一直有一个强烈的声音在说：“能把产品做得这么好的老板，你一定要结识一下。”最后还是抽出时间参加了该次游轮活动。徐良贵与大角鹿瓷砖董事长南顺芝可以说是一见如故，在旅途中交谈甚欢，彼此对品牌的理念也出奇一致，这更加坚定了徐良贵接下来经营好品牌的信心和决心。

 

▲大角鹿超耐磨大理石瓷砖品牌形象输出

 

2018年，金尊玉升级改名为大角鹿超耐磨大理石瓷砖的时候，徐良贵举双手赞成，当记者问起其中原因时，徐良贵说：“首先品牌需要一个好的名字让消费者更容易记住，其次品牌形象的年轻化也非常重要，现在可以看到，我们品牌形象的输出更时尚高级。关于改名字这个事情，企业老板都这么有信心，我们作为经销商还有什么好顾虑的呢？”

 

当一个企业非常清楚地知道自家产品的卖点以及所提供的服务，在市场、消费群体可以造成多大影响力，并将品牌植入到消费者的意识以及潜在的生活，那么它距离成为一个超级品牌，也只是时间的问题。大角鹿超耐磨大理石瓷砖从品牌意识萌芽，到用“超耐磨”的种子培育出参天大树，这场漂亮的战大家有目共睹。

 

▲大角鹿超耐磨大理石瓷砖终端展厅掠影

 

三、营销模式是制胜法宝

 

徐良贵除了敢于拼搏，其实还是一个营销鬼才，他在石狮这样一个县级市，攻小区、做活动、与家装公司设计师合作，把大角鹿的品牌推得风生水起。现如今徐良贵开始把战线拉长，石狮、永春、德化、安溪四个县级市设有多个门店（据透露目前正在筹划今年第六家店开业）。徐良贵也坦言，无论后面拓多少个店，石狮居然之家是起步的地方，必须要做到最好的，我要把这个店打造成所有门店的标杆。

 

当终端经销商都感觉 “无促不销”已经变成“促也难销”、办活动非常吃力且没有效果的时候，徐良贵却抱有不同的看法：促销之所以玩烂了，是因为没有掌握消费者的心智。那些说消费者越来越精明的人，其实就是潜意识里还把消费者当傻子。我们经常跟客户介绍自家产品有多好的时候，也大方承认自己的价格比别人高。我们这边所有的降价活动，对外宣传都是总部给的价格支持，我们厂家老板非常关心和支持，所以才有优惠，消费者也乐于接受，更相信这个品牌的产品和服务可靠。

 

▲大角鹿超耐磨大理石瓷砖超耐磨万人KP大赛获奖合影

 

全国的“超耐磨PK大赛”徐良贵在当地举办了多次，包括所有到店消费者都会为他们展示。徐良贵非常认可这个方式，他告诉记者，“超耐磨”就是我们大角鹿最大的卖点，这种活动可以把超耐磨的概念迅速普及，加快把品牌影响力做大。这也得益于总部有非常好的帮扶团队，紧跟总部的步伐去走，对于代理商来说会发展得更快。

 

徐良贵一谈到大角鹿瓷砖董事长南顺芝，便停不下来口中的赞美之词，他直言如此务实又爱学习的老板非常罕见，几乎一整年都在全国各地出差，一旦发现有好的新的模式就会想办法推广到其他地方。徐良贵说：“老板都这么认真，作为经销商有什么理由不努力。所以我的决心非常坚定，只有还在这个行业一天，就一定把大角鹿这个品牌做到第一品牌！”

 

其实，一个企业、一个品牌、每一个经销商，所有的发展都离不开厂商同心协力。

 

成功绝非偶然

是做了别人做不到的事

 

一、目标明确，新的思维创造价值！

 

上面也提到徐良贵做事的风格是“要么不做，要么做好”。所以他的目标也非常明确，就是做到第一名——最好的楼盘做到市场占有率第一！最好的卖场门店形象、销量第一！最好的客户群里品牌美誉度第一！

 

有了目标，还要有方法。所谓销售的秘诀归根结底就两点，一是要聚焦，二是要快。徐良贵认为，需要提早知道当地市场的资源，并有选择性地聚焦快速抢滩市场。他举例，针对世茂这个小区，他们事先知道什么时候开盘、什么时候开工，接着开客源，邀客户，留客户，销售转化，资源整合、裂变推广、锁住客源，有这样完整的一套体系，才能快人一步抢滩市场。徐良贵强调：“一定要快，要在这个楼盘做到占有率最高。”

 

当这个小区有人想买瓷砖的时候，最先想到的是大角鹿超耐磨大理石瓷砖，人都会有趋众性，这些业主的亲戚朋友想买瓷砖，自然也会为之推荐。

 

▲大角鹿超耐磨大理石瓷砖终端展厅掠影

 

二、与其空想，不如实打实地开干！

 

徐良贵告诉记者，他们在楼盘交房前两个月，就已经将广告渗透进该小区，通过投放户外广告、建业主微信群以及网络传播等等，尽可能的把宣传细节做好，做得更加全面。接着又举办了明星签售会、样品房征集大赛、超耐磨PK大赛这三个活动，保证每个活动签到25单以上。徐良贵告诉记者：“办活动的时候，不要把客户当成客户，要把客户当成过来玩的朋友，请明星、设置节目、准备餐饮茶点、玩游戏等等，像招待朋友一样把客户招待好，这种活动才有吸引力。”

 

客户来参加活动，能不能留住成单交定，都是水到渠成的事情。再通过老客户裂变、转介绍，徐良贵用3-4个月的时间拿下该楼盘（世茂）瓷砖类第一名。据记者了解，目前世茂小区开盘交了500套房，有160套用了大角鹿的砖，徐良贵在世茂小区里也开了店，大角鹿超耐磨大理石瓷砖已经成为该小区无人不知的品牌。

 

▲大角鹿超耐磨大理石瓷砖终端展厅掠影

 

上面说的这些方案的执行，包括把服务做到客户也为品牌宣传，这些都需要团队来做支撑。徐良贵把服务当成了与客户建立密切联系的机会，而服务不是靠嘴巴说的，其中包含了设计量房、售后、回访等多个细微的环节。所以在培养员工方面，徐良贵也有自己的一套思路。

 

三、带团队就是带状态、带野心、带真心

 

▲石狮大角鹿超耐磨大理石瓷砖团队风采

 

成功关键在于决策，决策关键在于执行，要把一个决策落地，需要团队具有强的执行力。徐良贵表示，很多老板都觉得业绩好就是好员工，在我这里不是这样，想干、能干、干好这三点一样重要。现在培养员工需要改变一下思维，要有一个良好的运营模式，要有一个好制度，让员工每天都充满战斗力，不断地创新，发挥出自己最大的潜能。同时也要用心去沟通，看到每一个员工的努力和用心，予以肯定和引导，公司文化是长久稳定把内功修好的关键。

 

团队在公司发展的任何一个时期都是至关重要的，对于未来的计划，徐良贵很清晰地为记者一一数出：进攻小区只是第一步，属于主动营收；老客户以及工长为我们转介绍，属于被动营收；很多设计师、家装公司冲着品牌影响力，主动寻求合作，属于品牌实力营收；未来要消化市场，肯定是开多店。一个人精力有限，就需要合作伙伴，如何吸引别人来做我的二级代理，首先就是要保证人家跟着我能赚钱。我们已经有一个系统化的营销模式，现在就是要建立一个成熟的帮扶团队。实力只是基础，开拓到分销才是刚刚开始，要稳固好这个分销，让他有质量地健康经营，才有可能把品牌做大做强。

 

▲石狮大角鹿超耐磨大理石瓷砖团队风采

 

后记：

徐良贵非常看重心灵上的沟通，他认为既然走到一起便是战友，彼此之间真诚最重要。厂商关系也一样，建立在心灵上的沟通，经销商才能有信心和保障，这也算是总部给予最重要的支持。而作为经销商对总部最好的回馈，就是把产品卖出去，把当地品牌影响力做起来。这里不得不再说个题外话，现如今大部分陶瓷企业的业务员找经销商，还只是看资金实力、能不能多开店多发货，如果经销商没有团队、没有运营能力、没有消化库存的能力，这样只会加速经营难以维持，对品牌来讲也是一种伤害。徐良贵在采访中坦言，厂家签经销商应该像他们企业一样，找有用心在做品牌的人。有志者事竟成，这样的人也许一年两年还没有成功，但找出原因给予帮助，一定可以把品牌做好。