最近中国陶瓷网关于终端市场调研的思考文稿，可谓层出不穷。这几日，差旅归来的调研小组们大批量走访总部企业，不少总部厂家对终端存在困惑，其中之一就是：为什么我的经销商转型如此困难？

根据笔者亲历现象，对这个问题，做如下思考，且做抛砖引玉之砖。

要回答这个问题，笔者以为得先对经销商进行简单分类，不同经销商有不同特征，面临一样环境时会展现出不同应对策略。

首先，心态年轻的经销商和心态老的经销商，截然不同。

这里说心态，不说年龄。因为随着人们认知系统的升级提升，年龄已经不能成为界定心态和认知的必然标准。所以，我们不妨直接从心态入手，可能更为精准一些。那么，什么样的是心态年轻的经销商？什么样的又是心态老的经销商？

冒险意识、对风险承担能力、对新事物接受和尝试程度、对新观念的开放性程度、对未来的乐观程度、思维僵硬固化程度等，综合而言，这些指标高的，相对而言属于心态年轻一族；反之，属于心态老一族。

近代心理学研究发现：人们的一切认知都是对客观世界的主观反映，换句话说，人类所认知的世界永远无法逃离其主观烙印。这一点就说明，一个人心态如何，直接可以导致其对世界、对环境对行业现状的判断，进而直接影响其所采取的应对策略。

如此，心态年轻的经销商和心态偏老的经销商，面临了同样的市场和同样的转型压力下，会得出截然不同的认知，进而做出截然不同的行动。故此，相对而言，心态年轻的经销商可能对市场状态有更乐观认知，对转型风险持有更大的承担能力，对新到来的市场状态有更好的适应能力，那么——转型策略，就更为积极主动。

其次，既得利益拥有者和新晋市场争夺者，区别甚大。

无论是经销商还是厂家品牌，我们不说时间长短，而看本质利益的既得与否。

因为互联网时代的到来，成功似乎开始拥有了扁平化捷径的可能，不少后起黑马利用飞速发展的互联网经济及传播渠道，迅速获得了资本的累积和品牌的爆破。尽管时间与既得利益有一定关联，但已经不是判断的绝对了。

举个例子，一个依靠旧有渠道和运作方式获得相当既得利益的经销商，让其配合厂家战略布局进行转型，转型就意味着改变，意味着投入，意味着放弃一部分既得利益，就对比什么都没有获得、新晋需要重新开拓的经销商而言，更为困难。

尤其，当下的瓷砖市场发展，早已过了十二年前的巅峰期，整体环境对比当年变得“凉凉”。在这种情况下，厂家想战略转型做品牌，要求一批依托原有渠道（譬如，分销商渠道、批发渠道、低端市场）获得了既得利益的经销商，跟着总部厂家转型做品牌，其实是丢给了这批经销商一个巨大的难题：丢掉既得利益（尽管既得利益渠道和市场也在萎缩），再重新冒险投资建大店面做品牌，去博取一个并不确定的未来？还是，接受当下的萎缩，起码还能稳稳有一定收益继续过下去？

心理学研究认为：大多数人对于失去的痛苦感会大于获得的愉悦感。换句话说，如果你丢了一千块钱感知到的痛苦程度，对比你额外获得一千块钱感知的喜悦程度，并不对等。失去的痛苦远远大于获得的喜悦。故此，经销商要丢弃掉既得的利益，去奔赴一个可能获得的更大未来，这个选择并不容易做出。

但，新晋的代理商则不同。第一，他没有既得利益，他来就是为争夺市场而来，他若不配合厂家步调和布局，他不去争抢，他就一无所有。其次，从经济学而言，新晋代理商投入建店和首发的投入，会成为其后来无法放弃、持续维系其坚持下去的一部分淹没成本。

心理学家研究表明，人类对于过往已经投入进去的淹没成本很难做到轻易放弃，很多人会因为此前的投入而陷入持续的投入和长久的坚持努力中去。由此得知，于新晋代理商而言，其更有可能会坚持转型升级。

第三，步入绝境的经销商和有后路可退的经销商，同样有巨大差别。

古语有云：“围师贵阙，穷寇勿迫”，皆因“鸟穷则搏，兽穷则噬”，其意思主要是说，无论是军队还是鸟兽，但凡到了背水一战的时候，到了绝地绝境时，都会爆发出巨大的力量。

顺着这个思路和理解，放在当下的经销商面临境遇而言，当经销商真正直面生死存亡的时候，他的转型意愿和行动力，都会是巨大的。反之，若经销商还只是感知到市场寒流，但尚未有切肤之痛、没有直面生死存亡的紧要关口，其转型意愿和行动力，仍待考究了。

综上所述，如果你的代理商转型意愿不够强烈，不妨对照看看是哪一种或几种情况，再考虑如何布局推进转型策略吧。笔者提醒一句，任何时候，取舍都很重要，无论是厂家还是经销商，都一样。

粗浅理解，抛砖引玉之用！