阅读
服务热线
400-115-2002
万不得已 不要『决胜终端』
让销售行为变为营销行为
学过营销的人都知道，市场营销的日常工作中主要是两项工作：一项是启发需求的工作，就是解决消费者愿意不愿意购买的工作；另一项是满足需求的工作，就是解决消费者能不能买到的工作。这两项工作就是我们企业日常的市场工作和销售工作。市场工作就是启发需求的工作。在一个市场化的企业当中如果我们忽视了市场工作，就不可能产生销售，而我们忽视了销售的工作，只要有市场的需求，还可以产生购买，也就是说，市场的启发工作要优于销售工作而存在。所以，我们市场营销的工作是企业的主要工作内容。
我国企业除了进行企业销售人员的业务能力、销售技巧培训之外，就是进行销售管理的强化和销售方式的调整。有些企业在销售的管理上已经是非常现代化了，据我所知，请过境外咨询公司或者一些管理咨询公司的企业，他们的销售体系绝对和跨国公司的一模一样，有些体系的设计比跨国公司的还要复杂，在执行层面上中国的一些大型知名企业，从管理上讲也已经是细化分工到了很严谨的程度，但是从市场的整体效果上讲，根本不能达到企业设想的目标，有些甚至效果更差。究其原因，就是把以前成功的经验拿到今天的市场条件下进行比较，想当然地进行论证和对比，造成销售行为就是营销行为的社会风气，使很多企业和后来者从接受销售行为入手，把营销和销售行为等同或者完全忽视营销行为的现象，于是在企业出现问题的时候更多的是在销售上寻找原因，前几年的销售渠道的重视，紧接而来的是销售管理的重视，直到今天的销售终端的重视，都是因为在解决销售问题的时候一步一步进行的跨越，我们知道，销售终端是解决消费者真正买不买的问题的时候， 也就是说，在销售终端，市场营销的问题终于被提到了议事日程，我们知道市场营销是做消费者的工作，而在终端我们既要解决消费者能不能买到的问题，也要解决消费者愿意不愿意购买的问题，所以，今天的终端厮杀其实就是我们营销问题长期忽视的必然结果。
销售培训的误导造成企业忽视市场
为什么说销售培训是造成企业忽视市场呢？我们来看一下目前市场上的一些现象，就能领略一二，在上个世纪的９０年代末期，市场上的营销培训还是很多的，当时我国的很多企业正处在迅速提升的阶段，当然营销需求也随着企业的发展而得到迅猛的发展，但是随着培训市场的需求扩大，社会上培训公司蜂拥而上，很多人看到了培训市场的发展机会，于是在一个很短的时期内培训公司像雨后春笋般地成长起来。面对培训市场的扩大，出现了两种现象：一种是营销培训的师资严重短缺；第二种是营销老师由于是市场和销售方面的综合知识的实践体验，所以报价很高。这两种情况应该是出现后来中国市场销售培训一统天下局面的市场基础，在这个基础上，很多的培训老师代替营销老师，因为当时一个销售老师的报价只是一个营销老师报价的十分之一，这样高额的报价差让很多培训公司在利用老师对企业的宣传上也不得不违心地以营销老师的名义进行推广，在这样的情况和市场的推广之下，更后来的一些小型培训公司，由于对营销专业知识的不了解，只是以老师的价格来评判是否合适，在市场的推广上，他们已经没有了更多的区别，只是把老师都当成销售技巧的培训师对待了。久而久之，一个培训技巧的训练师和一个讲授营销课程的专家的概念在这些培训公司就已经是一视同仁了，他们只是以价格来评判是否可以从这个老师这里赚到很多钱，在对企业的报价过程中，一个销售训练的老师让培训公司可以赚到比一个营销老师多一倍的价格，所以，销售培训的重要性就被这些培训公司堂而皇之的以营销培训卖了出去。
在今天的市场上，销售培训是非常重要，但不能混淆的是，销售培训只是企业解决营销问题当中的一个市场的购买环节问题，如果市场没有需求或者对你的产品不能产生需求的渴望，你销售的能力再强也是于事无补的，所以，注重营销问题是企业成长和发展的根本，销售培训是企业训练自己的业务人员冲锋陷阵的一个必须要做的事情。几年来，由于中国的市场的成长和发展，一些曾经在跨国公司工作过的销售人员的优秀代表，现在很多人都活跃在销售的培训事业当中，有人曾经粗略统计，现在中国的销售培训师应该有上万名之多，而真正能够进行营销培训的专家很难数出几十位来，这就是中国的现状，这就是中国企业总是利用销售来解决企业问题，而忽视利用营销来解决企业问题的结果，这就是中国培训市场上销售培训和营销培训混为一谈的结果，而这种结果也影响了企业的现实的营销行为，于是大家互相仿效，大家互相学习，中国人的追风现象和从众心理使得更多的企业加入到利用销售解决企业问题的现状当中，从销售的手段利用，到销售的渠道解决，再到销售终端的厮杀，形成了一种肉搏战的惨烈局面，这样的局面其实是任何一个企业都不愿意看到的，而今天的混战对一些小的企业来说，可能有浑水摸鱼的机会，但对于品牌企业来讲，在终端的机会和小企业的机会几乎是相等的，所以是几家欢乐几家愁，这种无序的状况必然会产生的结果就是：不知道最后剩下的是谁？（南风）
学过营销的人都知道，市场营销的日常工作中主要是两项工作：一项是启发需求的工作，就是解决消费者愿意不愿意购买的工作；另一项是满足需求的工作，就是解决消费者能不能买到的工作。这两项工作就是我们企业日常的市场工作和销售工作。市场工作就是启发需求的工作。在一个市场化的企业当中如果我们忽视了市场工作，就不可能产生销售，而我们忽视了销售的工作，只要有市场的需求，还可以产生购买，也就是说，市场的启发工作要优于销售工作而存在。所以，我们市场营销的工作是企业的主要工作内容。
我国企业除了进行企业销售人员的业务能力、销售技巧培训之外，就是进行销售管理的强化和销售方式的调整。有些企业在销售的管理上已经是非常现代化了，据我所知，请过境外咨询公司或者一些管理咨询公司的企业，他们的销售体系绝对和跨国公司的一模一样，有些体系的设计比跨国公司的还要复杂，在执行层面上中国的一些大型知名企业，从管理上讲也已经是细化分工到了很严谨的程度，但是从市场的整体效果上讲，根本不能达到企业设想的目标，有些甚至效果更差。究其原因，就是把以前成功的经验拿到今天的市场条件下进行比较，想当然地进行论证和对比，造成销售行为就是营销行为的社会风气，使很多企业和后来者从接受销售行为入手，把营销和销售行为等同或者完全忽视营销行为的现象，于是在企业出现问题的时候更多的是在销售上寻找原因，前几年的销售渠道的重视，紧接而来的是销售管理的重视，直到今天的销售终端的重视，都是因为在解决销售问题的时候一步一步进行的跨越，我们知道，销售终端是解决消费者真正买不买的问题的时候， 也就是说，在销售终端，市场营销的问题终于被提到了议事日程，我们知道市场营销是做消费者的工作，而在终端我们既要解决消费者能不能买到的问题，也要解决消费者愿意不愿意购买的问题，所以，今天的终端厮杀其实就是我们营销问题长期忽视的必然结果。
销售培训的误导造成企业忽视市场
为什么说销售培训是造成企业忽视市场呢？我们来看一下目前市场上的一些现象，就能领略一二，在上个世纪的９０年代末期，市场上的营销培训还是很多的，当时我国的很多企业正处在迅速提升的阶段，当然营销需求也随着企业的发展而得到迅猛的发展，但是随着培训市场的需求扩大，社会上培训公司蜂拥而上，很多人看到了培训市场的发展机会，于是在一个很短的时期内培训公司像雨后春笋般地成长起来。面对培训市场的扩大，出现了两种现象：一种是营销培训的师资严重短缺；第二种是营销老师由于是市场和销售方面的综合知识的实践体验，所以报价很高。这两种情况应该是出现后来中国市场销售培训一统天下局面的市场基础，在这个基础上，很多的培训老师代替营销老师，因为当时一个销售老师的报价只是一个营销老师报价的十分之一，这样高额的报价差让很多培训公司在利用老师对企业的宣传上也不得不违心地以营销老师的名义进行推广，在这样的情况和市场的推广之下，更后来的一些小型培训公司，由于对营销专业知识的不了解，只是以老师的价格来评判是否合适，在市场的推广上，他们已经没有了更多的区别，只是把老师都当成销售技巧的培训师对待了。久而久之，一个培训技巧的训练师和一个讲授营销课程的专家的概念在这些培训公司就已经是一视同仁了，他们只是以价格来评判是否可以从这个老师这里赚到很多钱，在对企业的报价过程中，一个销售训练的老师让培训公司可以赚到比一个营销老师多一倍的价格，所以，销售培训的重要性就被这些培训公司堂而皇之的以营销培训卖了出去。
在今天的市场上，销售培训是非常重要，但不能混淆的是，销售培训只是企业解决营销问题当中的一个市场的购买环节问题，如果市场没有需求或者对你的产品不能产生需求的渴望，你销售的能力再强也是于事无补的，所以，注重营销问题是企业成长和发展的根本，销售培训是企业训练自己的业务人员冲锋陷阵的一个必须要做的事情。几年来，由于中国的市场的成长和发展，一些曾经在跨国公司工作过的销售人员的优秀代表，现在很多人都活跃在销售的培训事业当中，有人曾经粗略统计，现在中国的销售培训师应该有上万名之多，而真正能够进行营销培训的专家很难数出几十位来，这就是中国的现状，这就是中国企业总是利用销售来解决企业问题，而忽视利用营销来解决企业问题的结果，这就是中国培训市场上销售培训和营销培训混为一谈的结果，而这种结果也影响了企业的现实的营销行为，于是大家互相仿效，大家互相学习，中国人的追风现象和从众心理使得更多的企业加入到利用销售解决企业问题的现状当中，从销售的手段利用，到销售的渠道解决，再到销售终端的厮杀，形成了一种肉搏战的惨烈局面，这样的局面其实是任何一个企业都不愿意看到的，而今天的混战对一些小的企业来说，可能有浑水摸鱼的机会，但对于品牌企业来讲，在终端的机会和小企业的机会几乎是相等的，所以是几家欢乐几家愁，这种无序的状况必然会产生的结果就是：不知道最后剩下的是谁？（南风）
- END -
您可能喜欢：
继续阅读与本文标签相同的文章：
您还可输入200个字
发表
没有更多评论内容了
最新资讯
热门资讯
- 科达126亿、箭牌71亿、东鹏64亿、蒙娜丽莎46亿、天安新材31亿……
- 行业最会直播变现的品牌！宏宇陶瓷实现流量变现三级跳
- 上百家陶企技术PK！陶瓷人2025年摆脱内卷的8个趋势
- “仿古至尊”马可波罗穿越时空，掀起复古未来主义家居潮流
- 逆势上扬！如何寻路破局，51年瓷砖品牌给出答案！
- 您的选择，定义行业新未来！2025陶瓷十大品牌评选重磅开启
- 行业首款AI概念岩板发布！冠珠瓷砖把AI“玩”透了
- 开展首日，2025佛山潭洲陶瓷展就给行业带来了4重惊喜！
- 开展6天！800+个品牌，30000+款新品！东鹏、大角鹿、箭牌、QD、葆格荟……
- 去年增长23.4%，今年Q1增长36.97%！鹰牌陶瓷利润还在涨