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破解陶企招商困局之招数

2005-12-15 来源：陶瓷信息责任编辑：admin 阅读：1377

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陶瓷企业招商的成败与否决定着一个品牌是否在市场中有生命力。佛山陶瓷企业每年的经销商年会开得令人眼花缭乱，其间有许多令人深思的地方。厂家与经销商的合作关系始于各种形式的招商，厂家在选择经销商的那一刻，就注定彼此之间充满复杂变数，充满着激烈较量。笔者基于一些失败例案，进行了一些总结，希望陶瓷企业在招商中尽量看清问题，免遭挫折。
　　五种心态会导致招商失败：
　　（一）贪大型。不少陶瓷厂家在招商中有贪大求荣的心理，以为经销商愈大愈好，而不计较其适合不适合自己。
　　（二）吹牛型。许多厂家为了招到如意的“女友”，信口开河，并不考虑能否履约。
　　（三）马大哈型。一些厂家签订合同时过于草率，觉得有求于供销商，为合同纠纷埋下隐患。
　　（四）弱柳型。一些商家一旦与厂家签约后，拿到权益，就以为大功告成，变得异常散漫，这时如厂家弱如杨柳，不果断制止经销商的不良行为，将会使厂家困局越陷越深。
　　（五）猴急型。有些厂家招商时怀着暴富心理，“一口吃下一个胖子”，不做艰苦细致的工作，不去总结改善，留下半截子工程，最终血本无归。
　　成功招商的六个要素：
　　（一）确定招商目标定位。其中包括有产品定位、资金定位、网络定位等，一旦有了准确定位，心里便有了主心骨。
　　（二）掌控招商关键环节。这里面包括招商目标定位，经销商标准确定，评估经销商策略，招商培训辅导，媒体广告计划等。这些环节缺一不可，滞后也不行，必须烂熟于心，随时掌控。
　　（三）强化招商执行力。执行力是陶瓷企业招商的最大软肋，必须要做到“言必行，行必果”。实行招商首负制，目标到位，责任到人，要令行禁止，使执行充分有效，招商才能成功。
　　（四）厘定经销商标准。经销商的厘定择用，关系到后期招商政策的制定执行，分销网点覆盖目标市场的密度、销售目标业绩，乃至今后的经销商辅导与支持、激励机制、控制等工作进展。其内容有：经销商原则、选择条件、判断标准以及经销商调查、评定与甄别等。
　　（五）避免招商风险。招商风险主要有：产出比严重失衡、储备资金不足，新产品受欢迎率低、倒流串货、赖帐欠款、经销权争议等。避免风险要因时（地）制宜，对症下药，特别强调“后招商”。因此，“后招商”的宗旨是“毅力、恒心、评估、修缮”，修正前期招商失误，继续推进招商。
　　（六）写好招商书。写好招商书，是成功招商又一前提。招商书切忌空谈粗糙，讲求实效、专业对口。（江城）

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