8月30号下午， “2006陶业旺季市场战略研讨会”在广东佛山华夏陶瓷博览城会展中心二楼会议室举行。会上，二十多家企业精英汇聚一堂，共同探讨旺季行业的发展大计。

佛山陶瓷的强生产，弱营销问题，如何在同质化上进行创新等等这些问题将如何解决，值得大家深思讨论。以下内容综合了与会人员精辟的论点、详尽的论述，加以说明。

 

 

    （一）营销队伍整体的建设要加强

　　所谓的就是提高营销队伍的整体素质，营销队伍来说，实际上佛山陶瓷以前是靠生产拉动的，销售并不广泛，这些年来竞争的模式越来越激烈，陶瓷的营销变得越来越复杂，不仅仅是靠产品，还要靠展厅、展览会、代理商等形式。不管形式怎么变，但佛山陶瓷在营销人才方面，并没有解决得非常好。我们的营销人才还是凭经验和感觉比较多，这样的销售人员比较多，所以培训的力度还不够。

 

　  如果培训变得商业化的话，有人为了赚钱而培训，培训的内容就不会一针到血，所以培训不到位，比较肤浅。加强营销人员的培训，应该由成功的营销人员，包括出口或者是内销的人员来搞培训。他们有什么经验可以分享，我认为销售比较好的人，有自己的套路，并不能靠关系和一、二个人，而是靠团队的优势。

 

　  整体来讲，营销的人员的素质一定要提高，企业要选择一些真正的德才兼备的人做销售。目前很多的企业的管理模式太简单，应该逐步的淘汰。

　　（二）、加强与经销商的互动和活动。

佛山陶瓷跟经销商的关系不是特别的密切，销售好的企业关系还是比较稳定的，销售不好的企业，经销商就会经常的“叛变”。厂家和经销商的问题还是比较多的，如何互动。不能只停留在开会、吃饭、唱歌等层面，或者是请一、二个人搞培训，但是没有形成系统，为什么有很多的老板没有潇洒起来，就是因为不学习，不管多大的老板，只要你不学习，就会被判死刑。

我们的企业家素质是否低，并不重要关键是从业人员的素质是否低。目前陶瓷企业的销售人员都是高中和初中毕业的，这也不重要，重要的是经销商的人员素质低，我们讲了培训后，经销商的素质也很难跟得上市场发展的需求，他们的思想跟市场是脱节的。

 

    （三）、要选择企业自身发展的营销模式。

　　陶瓷行业有哪几种营销模式，是做终端、代理还是分销，现在陶瓷企业所有做的都是传统的模式。目前，到底什么样的营销模式比较好，陶瓷行业未来的终端如何做。要根据企业自身的特点和现状制定。现在有一些企业盲目的照搬一些营销模式，没有结合企业的现状。营销的模式是自己做专卖店还是找代理制或者是超市，这都要根据自己的情况制定。

 

    有的企业搞专卖店，一个店的投入是几十万元或者是上百万，还要后续的投入和人才的跟进。 实际上建一个店很容易的，但是如何让它不空置就比较难的。所以营销的模式选择了以后，还是人的问题。我认为要知己知彼，根据自己的情况来定，不要盲目的选择营销的模式，还要细分市场。瓷砖说白了，就是资源消耗类的产品，并不是高科技的产品。其中没有太多的科技含量，所以哪里成本低，就将工厂建在哪里。企业要生存，要盈利，谈其他的都是次要的。

 

   细分市场方面，是值得陶瓷行业注意的。意大利的瓷砖，他们的春夏秋冬，都是非常有特色的。中意陶的陶瓷有各种各样的变化，例如节能、吸水等等都考虑了，所以我们的瓷砖在功能上还没有太大的突破。我们应该细分市场，这样就导致我们的销售存在很大的压力。针对不同年龄层次的人细分市场，连专卖店也进行了改变，这样就给人一种焕然一新的感觉。这就是细分市场，针对不同的市场进行不同的调节。

 

 

   差异化的产品引领市场。目前来说，产品对企业的影响还是比较大的，品牌、文化都是很重要的，但是没有产品的根本，还是不行的。现在还是产品致胜的时代，产品搞得好，就会赚钱，瓷砖、抛光砖、仿古砖搞得好，就赚钱，谁搞得早谁就赚钱。如何销售，产品质量是关键的。他们对产品提出了很多新的概念，都在研究瓷砖的工艺技术，这是很关键的一步。如果没有产品质量，说很多都不是很重要的，概念讲得再多有煽动性也是不够的，在这个时代，产品同质化越来越严重的时候，最重要的竞争力就是产品力，现在讲自主创新和品牌创新，最重要的还是理念、管理创新。目前是旺季了，大家都在忙促销，促销如何做， 要结合品牌的实力。 我们在差异化的产品中要值得大家关注的，以前也有人提出，例如欧神诺提出的瓷砖化，实际上就是差异化的问题。后来又有人提出个性化的瓷砖等概念，我认为不管怎么样，都是体现产品的差异化。我们的产品有致命的问题，就是同质化比较严重。　

 

   我们的终端市场，包括目前的产品结构都是严重的同质化的，为什么会出现同质化。老板可能会告诉你一个真实的现象，为什么企业不敢做创新，什么原因？很简单，中国的经济发展很快，但是抄袭更快，一个新的产品出台后，其他的厂家三天五就可以抄袭，在没有知识产权保护下，谁又会去做创新，所以企业家都不愿意冒险，很多的人才会跟风，哪些产品好卖，大家就跟风。我们可以看一下家电行业，将三个家电的品牌放在一起对比一下，TCL、海尔、美的，他们的产品都是同质化的，我们的陶瓷企业也是这样的，只要别的企业有的产品，我们也有的。家电企业为什么会做得更好，实际上我们知道美的做得最好的是什么，就是电风扇全世界的生产量达到了60%，海尔和TCL都有自己的优点。我的理解可能不一定正确，所以同质化这种现象，在陶瓷行业5—10年内还是不会改变的，因为我们的企业家没有意识去冒险，我们还处于跟风和抄袭的现象。

 

 

    目前的渠道已经转变了，超市已经深深的抓住了消费者的购买行为，一站式的购买，专家的服务，碰到质量问题，首先理赔，这样的经营模式已经引领了消费者。家装公司成倍的增长，因为有市场的空间。聪明的厂商已经实施了小区的拦截，还有零售、卖场和分销，除此之外，我还没有看到成熟的营销体系。

 

　　高度发达的媒体让消费者从傻瓜变成了专家，购买之前，他们可以通过大量的媒体以及网站搜集更多的信息，之后再进行采购。中国的民营企业比较多，大家都提到了创新，例如吃螃蟹的问题。创新还是有一定的限制和难度的。一般的公司都追求短平快，所以新的产品不敢生产，生产出来卖不动怎么办，生产出来别人仿冒怎么办。

 

　　销售应该从消费者的角度分析问题，分析他们的购买过程。产品虽然同质化比较严重，品质、品牌同质化的情况下，还是要卖。例如矿泉水，要购买农夫山泉，为什么不购买康师傅，我们要购买这个产品，就要有一个理由，例如它有一点甜，他是否是第一品牌，所以要有购买的原因。这就有品牌位置的原因，一般的酒，茅台、五粮液卖三至五百元，大家都认为五粮液很好，能够喝得上这个酒，就有层次，喝酒的人都希望尝试。我认为陶瓷行业也是这样的，我们应该衡量自己的企业可以做什么，这是比较重要的。别人的营销模式很好，可以在全国搞大的专卖店，我们有这么大的资本和能力，我们是否可以做，我们可以做什么，如果我们能搞零售和小区，这就是我们的优势。我们应该卖出差异化、卖出区别。

 

 

　  蒙娜丽莎万总在会议上总结了他们成功的经验与不足的地方，让行业内有一个借鉴的作用。基本上全国的蒙娜丽莎复兴馆已建了30多个，目前的第一、二代专卖店以后超过了10万平方米。这些也是蒙娜丽莎可以做到今天的原因，因为比较接近市场。蒙娜丽莎能够走到今天，他们的质量也是比较稳定的，有很多的回头客。九十年代用了蒙娜丽莎的砖的，感觉质量好，现在又回来购买。一个企业可以走多远，综合实力很关键。品牌的时代并不重要，现在是综合的时代，目前生存很不容易，要面临环保和成本上涨的问题。

 

　  蒙娜丽莎在很多的城市都建了很小的店，但是建得比较精致。蒙娜丽莎做展示店的时候，他们会调查附近的居民，针对居民的需求，展示相应的砖头。蒙娜丽莎万总提到存在一些问题：“产品出来后，我们整个的推广策略还是比较糟糕的，我们缺乏系统的链条。我们的营销中心硬件虽然很漂亮，但是不敢保证说话都是一样的，所以在营销推广方向中就有缺陷。”现在大家搞的终端营销、体验营销，实际上都是一个概念。 

 

    与会人员认为行业做得还是不够的，甚至不知道消费者真正的喜欢自己的是什么。大家很少关心消费者的心理感受，最关键的一点是，可以满足消费者价值的需求，可以说那产品性价比比较高，卖的除了产品以外还有品牌和理念，我们总要有一个卖点可以打动消费者。 ( 白秀芬)