如果说行业和市场成熟度越高，企业间的竞争就会越激烈，进而要求企业的管理水平不断提高，那么，这种关联式的变化，无疑会很快影响到上游企业。
  ２００５年，佛山陶瓷业倒闭了２０多家企业，其中一家只有４条生产线的企业欠款达９０００多万元，很多供应商都在这次“淘汰风暴”中心疼地交了几万、数十万乃至上百万的“学费”，因而很多平时没有注意到的问题也就在此时暴露了出来，包括最基本的客户资料档案的建立。
  很明显，在行业的“太平时期”，供应商采取常规的粗放型的“喝酒＋送礼”式的营销，没有什么不妥；但在行业的“动荡时期”，会随时有企业倒闭，那么供应商就必须实施精细化管理，建立客户风险评估机制，把应收账款的风险降到最低。
  在我的构想里，这种客户风险评估机制的建立，有几个重点：
  第一是，客户的基本资料的存档，包括规模、高层人员的概况、产品的市场定位、产品结构等；
  第二是，客户区域的划分及各产区企业的发展趋势。在建陶产区的划分方面，我觉得可以分广东、山东、四川、福建和其它综合产区等五大区域。这样划分方便总结各个产区的特点及发展趋向；
  第三是常规客户支付信誉等级的划分及其相关的发货制度。如一些强势企业，发展势头强劲而又能按合同办事，无疑绝对是首选的客户。
  第四是要加强对可扶持型企业和要淘汰型企业的分析和监控。这一点对业务的发展和降低经营风险尤为重要。
  第五是建立有效的信息传播渠道，包括收集客户信息和发布自己的商业信息两方面。在收集客户信息方面，有部分供应商通过同行和媒体两大渠道，已建立了良好的基础；但在发布自己的商业信息这一块，供应商的手法和内容都很单一，除了做平面广告和参加展览会外，一些低成本的操作技巧还没有被应用。举例说，生产辊棒用的氧化铝严重短缺，可能会造成辊棒的供应不足，我们做了相关的报道后，供应商打电话来说，这样的操作为供应商与厂家在付款期限问题上的沟通，营造了良好的氛围。
  建立一个动态性的客户风险评估机制，确保各方面信息的畅通，是当前供应商企业的一项重要的工作。