从2006年开始，因为物流成本、用工压力、原材料成本、环保政策等多方因素驱动，广东陶瓷产业进行转移，国内陶瓷产区越来越多、越来越零散，出现了大量的新兴产区，广西梧州的藤县是承接地之一。陶瓷产业在全国各地的扩张，也使得产能急剧增大，竞争日益激烈，一二线市场日趋饱和，渠道下沉成为陶瓷企业拼杀的新战场。

    以藤县为例，虽然陶瓷产业发展时间不长，但增长速度很快。目前已有新中陶陶瓷、新舵陶瓷、瑞远陶瓷、宇豪建材、宝富利陶瓷、宏俊陶瓷、碳歌陶瓷等19家陶瓷企业入驻藤县中和陶瓷产业园，总投资128.6亿元，计划建设131组窑炉生产线。

    据藤县工业集中区管委会办公室副主任黄俊杰介绍，藤县现已建成投产的企业有10家共30条生产线，产品主要有抛光砖、瓷片、仿古砖等。陶瓷产业带动了当地的经济发展和城镇化建设水平提升，随之而来的是当地建材市场逐步升温。在藤县新城区一条名为“挂榜路”的街道上，

    除此之外，还有很多经销商口中的“杂牌店”。

    作为既是陶瓷产区，也是陶瓷销区的藤县，可以说是陶瓷行业扩张之后的一个缩影。

    广西藤县中和陶瓷产业园，现已建成投产的企业有10家共30条生产线，产品主要有抛光砖、瓷片、仿古砖等，由于产量增大而销售不景气，不少陶瓷企业存在爆仓现象

    借助原料和成本优势发展起来的藤县产区

    喻先生是藤县的一位出租车司机，经常开车往返于县城与高铁站之间。提到陶瓷产业对当地居民生活和就业带来的改变，他感触良多。“今年上半年，已经有好几批做生意的老板坐我的车来看陶瓷。以前我们都是在广东的陶瓷厂打工，现在这里也有陶瓷厂了，很多人也就回来了。挣的钱差不多，为什么还要往外跑呢?”喻先生说。

    藤县中和陶瓷产业园位于藤县县城东部，是根据梧州市的工业发展和承接东部产业转移以及开发高岭土资源的需要，结合陶瓷产业发展趋势，以资源换产业的方式建设起来的。

    藤县初步探明高岭土资源覆盖区面积达23平方公里，矿藏深度100米以上，储量约6.7亿吨，借助原料优势，中和陶瓷产业园园区规划面积20000亩，规划建设200条陶瓷生产线，全部建成投产后年产值将达300亿元，配套产值达100亿元，年可创税超10亿元，能安排10万多人就业。2015年1-5月份，园区工业总产值完成46.91亿元，工业增加值达13.11亿元，完成税收0.52亿元，累计完成工业项目投资3.79亿元，基础设施投资0.71亿元。

    随后，陶瓷产业给藤县带来了飞速的发展。自2009年至2014年底，藤县城镇化建设共完成投资156多亿元。县城城区面积由2005年的4.2平方公里，增加到2014年的16.3平方公里，扩大近四倍;人口由2005年的6.5万人增加到2014年底的16.13万人，增加9.63万人。穿梭在藤县新旧城区之间，随处可见房地产企业的楼盘广告。驱车从藤县高铁站向县城行驶，主干道两旁的村落中农民的自建房随处可见。值得注意的是，这些自建房不是简单的平房，动辄就是三层、五层、六层。

    从工业用电量，也可以看出陶瓷产业在当地的经济影响力。广西新舵陶瓷有限公司(以下简称“新舵陶瓷”)董事杨根铨介绍，“在陶瓷产业发展之前，藤县的工业基础不是特别好，每年的工业用电基本上维持在1亿多度。而现在，单单中和陶瓷产业园一年的用电量就超过了4亿度，2013和2014年，新舵陶瓷的年用电量都是超过1亿度的。”

    在藤县，除了陶瓷产业以外，钛白粉和造船对当地经济也十分重要。而在杨根铨眼里，和陶瓷相比，造船对藤县经济的贡献率显得微不足道。

    陶瓷产业的发展，改变了当地的就业情况。广西是劳务输出大省，输出的劳动力当中，自然也包括藤县的居民。而随着陶瓷产业的发展壮大，不少外出务工人员也返回了家乡。

    25岁的莫洁兴是挂榜路某瓷砖专卖店的销售人员，她的说法和喻先生如出一辙。莫洁兴的家就在距离新中陶工厂不远的村子里，小时候大人们外出打工的情景，她还记得很清楚。“小时候，那些年轻力壮的人都去广东之类的地方打工，可是前几年陶瓷厂开了之后，很多人都跑回来了。”莫洁兴的哥哥以前就在陶瓷厂打工，工作几年之后已经开始自己创业了，“这边有的岗位每个月大概三四千，和广东那边的陶瓷厂差不多。这在小县城已经算很高的工资了。而且，在小县城的陶瓷厂上班开销也不大，晚上都是住在自己家里，下班之后还可以回去照顾孩子。”莫洁兴的想法，也是很多返乡务工人员的想法。

    “拼跌”时代，价格战让陶企内外受困

    “现在这个时期，陶瓷企业都在拼价格，说白了就是‘拼跌’的时代。”在广西新中陶陶瓷有限公司副总经理林明华看来，现在陶瓷企业面临的不是价格能否卖上去的问题，而是市场需求的问题，“其实从2014年开始，整个建材产品的市场就比较疲软，而且很有可能会持续到2015年之后。”因此，林明华也对市场和政策方面的信息越来越关注。

    自新中陶成立时起，林明华就进入了公司。在陶瓷行业工作七八年之后，他感受到的、最令陶瓷企业吃力的，就是价格战的影响。林明华表示，中国人的心态都是买涨不买跌，厂家降价就会引起经销商的观望，其实经销商最怕企业降价，而企业则最怕经销商观望。这样一来，原本正常的供需体系就会出现停滞。林明华认为，这对厂家来说是一个考验。在大家都降价时，谁能快速做出反应。

    “也就是说，如果大家的产品结构和产品质量都差不多，而你的价格比别人高，那么基本上你出货就会比别人滞后一些。”林明华对新中陶的实力和市场反应比较有信心，“据我所知，佛山有一些企业出现了停窑和爆仓的情况。我们却没有，除了有一条线停下来，准备改成全抛釉以外，其他的生产线都是满负荷生产的。”据林明华介绍，新中陶6条生产线的日产量总和超过10万方。今年5月份广西雨水天气比较集中，几乎没有几天是不下雨的，很多经销商也受影响。“对出货的影响比较大，但是今年上半年公司的整体销量与2014年相比还有所增加，不过由于产量增大，所以库存也有所增加。”林明华补充道。

    新中陶出货量大，仓库压力较小，而记者在中和陶瓷产业园却看到有企业因为爆仓而把瓷砖堆积在园区主干道两旁。可即便是出现了爆仓的情况，藤县陶瓷企业也很少有停产的。据林明华介绍，藤县的陶瓷生产线绝大多数都在运转，“可能有少数企业一两条线暂时停产，进行技术改造。”

    新舵陶瓷今年上半年的生产情况也基本印证了林明华的说法。杨根铨表示，今年春节之后，新舵陶瓷的7条生产线一直没有停产过。但是下半年什么时候会出现停窑的情况，杨根铨表示很难估计，“大概会停一部分，但是停多少线，就要看销售情况了。”

    厂家口中的“价格战”到了经销商这一环会是什么样子呢?《陶城报》记者在走访藤县县城经销商时，来到了位于挂榜路的盈邦陶瓷店面，这家店是“夫妻店”。老板娘称，其店面中最便宜的是一款600×600(mm)规格的仿古砖，每片价格仅为8元。记者表示这款砖价格过低，老板娘说也有价格贵的砖，据她介绍，价格较高的抛釉砖价格为88元，最低折后价为40元。该店除了从广东一些陶瓷厂进货外，他们也会从藤县本地的陶瓷厂拿货，由于物流成本降低了，本地砖的价格也就更低。而至于产品利润，老板娘表示现在瓷砖不好卖，利润并不高。

    瓷砖价格“拼跌”，带来的其实并不仅仅是国内市场越来越难做。记者了解到，藤县的渗花砖主要是出口，且面向东南亚地区居多。而杨根铨表示，价格战在促使国内市场的竞争越发激烈的同时，也给出口造成了阻力，“很容易引起其他国家的反倾销。以前以出口为主的企业，很多都转向内销，就进一步加剧了国内市场的竞争。”杨根铨说道。

    县城的扩张带来的商品房建设，以及农村自住房增加，陶瓷产品的需求也在增长，为陶瓷品牌渠道下沉提供了广阔的市场

    农村市场需求基数大，但价格是个问题

    记者走访发现，藤县新城区内已经有许多知名瓷砖卫浴品牌进驻。有大将军、卡米亚、强辉、辉煌水暖、冠珠、威尔斯、宏陶、意特陶、新濠、萨米特、鹰牌、卓远、宏宇、维迅、九牧卫浴、中博卫浴、能强、澳翔、裕成、利华等等，在藤县都可以见到。除此之外，还有不少经销商口中的“杂牌店”。

    为什么一个小县城能够聚集如此多的瓷砖品牌?“很多人都仅仅关注商品房市场，忽略了自建房市场。目前我们国家的商品房价格一路上升，很多人其实是买不起房的，而且国人有叶落归根的情结，所以自建房是不能忽视的。”林明华说，西南地区县城很多农民盖房子，都是五六层，很少有两三层的。广西是劳务输出大省，一些农村家庭里面，夫妻两人都在工厂工作，“工人的消费比较低，有的家庭出去打工十年，如果都在陶瓷厂做到了管理层，夫妻两人加起来，一年的收入没有二十万也有十多万。”林明华分析认为，乡镇地区的自建房市场有很大的开发潜力，因为这些地区的消费群体，个体看上去很小，但是数量很庞大，因此值得企业关注。

    数据显示，至2010年底，除港澳台地区以外，全国共有2856个县级行政区划单位， 40906个乡级行政区划单位。还有很多县城，和藤县的情况类似。再加上国家新型城镇化建设政策的指引，渠道下沉成为陶瓷企业的必然选择。就像林明华所说，新中陶并没有感觉到“经销商很难找，因为我们的砖在广西的认可度还是蛮高的。”林明华表示，新中陶的经销商已经遍布市级、县、乡(镇)等地方，在渠道下沉方面做得比较扎实。

    而杨根铨对渠道下沉则有另一番见解，他表示，新舵一直都是走中高端路线，并且要保证一直以来的产品品质，所以产品成本相对较高，价格很难降下来。“我们的路线也不是农村市场的路线，而是城市路线。稍微高端一点的品牌，在渠道开拓时，起码也只能到县城。农村的消费能力毕竟有限。”

    杨根铨坦言，现在新舵已经下沉到了县一级，“走量的品牌完全可以下沉到镇一级，但对我们而言就有难度了。消费者对产品价格比较难接受，经销商也会变得不那么积极。”

    结合藤县县城出现的自建房。杨根铨还分析认为，确实有一部分外出务工人员，有了一定的积蓄之后返回家乡，或是买商品房、或是自建房。虽然有一定的需求量，但是品牌之间的竞争过于激烈。而且，目前西南地区一些欠发达地区的消费水平有限。

    在这样的背景下，杨根铨认为，渠道下沉的关键是要明确“沉在哪”。“渠道下沉是必然选择，特别是对中高端品牌来说。现在很多中高端品牌已经下沉到欠发达地区的县城，还有一些较发达地区的乡镇，再下沉就有难度了。比如长三角、珠三角，我们都会下沉到镇，在东莞，几乎每个镇都会有我们的代理商。我有一个朋友，在太平镇(藤县第二大镇)同时做新中陶和新舵两个品牌，新中陶的销量就比新舵要大。谁都知道渠道要下沉，但关键在于价格能不能支撑。”

    藤县的陶瓷“名片”，物流和用地问题是瓶颈

    “立足大西南”是藤县陶瓷的发展战略。这句话背后，还有另一层意思。据杨根铨介绍，新舵陶瓷前年开始推广，以广西本地和西南地区为重点推广区域。“其实藤县陶瓷企业大部分都是主打西南地区的，因为藤县到全国各地的物流还不是很顺畅。”

    “我曾经有一次从广西给客户发货到宁波。一个柜就比从佛山发货要贵1000多块钱，每吨大概贵60块钱。”杨根铨说道，“还有一些地方的物流费用，从广西发货会比从佛山发货贵30%。而如果只是辐射西南地区，藤县就会比佛山地区略有优势。而且，藤县大部分陶瓷企业的价格定位都比较符合西南市场。”

    实际上，陶瓷企业所说的物流问题，藤县工业集中区管委会也有所考虑。园区管委会主任马伟勇知道陶瓷企业物流费用高的难处。不过他表示，不管是道路、绿化、排水，还是用地方面，藤县政府部门对陶瓷产业的支持力度是非常大的。

    马伟勇表示，由于目前藤县工业集中区的物流园还没有建设好，同时又缺少码头等大型基建，物流费用成为困扰陶瓷企业发展的问题之一。据马伟勇透露，目前藤县工业集中区计划建设占地400亩的物流园，“目前征地工作正在进行，争取在2016年内投入使用，未来会努力把园区建设成为全国重点建筑陶瓷生产商贸综合基地。”

    在当地政府和企业的共同努力下，藤县陶瓷产业的发展也在吸引其他产区的企业进驻。记者在藤县工业集中区办公室采访时，遇到了广东道氏技术股份有限公司销售总经理高继雄。他透露，道氏技术希望可能进驻中和陶瓷产业园，与陶瓷企业进行更为紧密的合作。此外，记者还了解到，协进陶瓷已经签约，而能强陶瓷也有意向进驻藤县产区，巧的是，能强陶瓷进驻藤县面临的主要问题也是土地指标。

    由于藤县政府和园区对陶瓷产业的管理比较规范，一直都在打造园区整体品牌，而且现在政府已经有相关的部署。杨根铨相信，“未来藤县产区的知名度一定会比岑溪、桂平高。”

    杨根铨回忆，今年藤县政协会议上，杨根铨提出了议案，希望政府牵头，组织藤县陶瓷企业抱团参加一些知名展会，提高影响力;而在招商方面，杨根铨也希望，政府和园区能够有针对性地招商，吸引更多知名度高的企业进驻。“就比如，现在协进已经签约了，能强也有计划要进驻。我们都希望把陶瓷产业打造成藤县经济的名片，不光要让大家知道藤县有陶瓷，还要让大家知道藤县陶瓷的品质过硬。”（记者/叶欢庆）