2014年开始，卫浴行业面临洗牌，未来1-2年内，行业竞争、品牌竞争将会加剧。在市场拥有最终话语权的经济背景下，品牌企业应该如何应对？工程渠道，对卫浴品牌而言，是重要渠道，又该如何操作？记者专访箭牌大客户事业部总经理许宏泉，听他分享经验和发展工程渠道的见解。

箭牌大客户事业部总经理：许宏泉

    记者：许总您好。我们注意到，您对产品、品牌、行业、市场、营销，都有研究，能力比较全面。此前，您曾在箭牌北京经销商处做总经理，现任箭牌大客户事业部总经理。请问您是如何与卫浴行业结缘的，并在卫浴行业一步步走到今天？

    许宏泉：我是箭牌工作时间最长的员工之一，已经22年。我1993年华南理工大学毕业，当时教育改革开始不包分配，谢总说，要不你到我这里来？这样我就到了箭牌，在厂里做采购。1995年，我先到武汉做业务。1996年，我去北京做箭牌的总代理。卫浴品牌的市场开拓，一开始都是从工程合作开始，比如跟华远地产的合作。那时，从五道口的楼盘开始，我们在北京做了很多楼盘，积累了一些工程经验。后来，我又在深圳箭牌做总代理。箭牌有个很好的文化传统，就是员工来做箭牌的代理，员工对产品熟悉，对品牌有感情维系，企业和员工都能获得更好的发展。这也是谢总的人格魅力之一，他是这样的人，所以大家愿意跟着谢总，拼搏奋斗。

    记者：2014下半年以来，卫受房产调控、金融调控的影响，泛家居行业价格战爆发，各产区都有一些企业遇到经营困难。您如何看待行业的这种变化，未来1-2年内，行业内是否会发生大规模洗牌的现象，有哪些值得注意的发展趋势？

    许宏泉：房地产调控的影响肯定有。前些年我们箭牌做了很多基础工作，到现在已经产生了效益。有些二三线品牌，基础工作没做好，所以受到的压力比较大，在当前的市场环境下，一些经营不善的经销商、卫浴品牌，市场份额不断降低，成本又不断上涨，已经陷入无法维持的地步，有些企业已经开始腾出部分市场空间。

    这是行业的优胜劣汰，对于品牌企业而言，这是一件好事。从国内外品牌竞争的角度讲，国内品牌的市场占有率普遍很低，一般都是个位数。而进口卫浴品牌，工程渠道占比一般50%左右。所以，房地产调控，对于国内卫浴品牌的影响较小，反而对国外品牌影响更大，对箭牌这样的品牌更有利。从国内同行的竞争层面而言，在这种经济环境下，市场虽冷，但是产品好、设计好、品牌好、服务好的企业，其实是有优势的，更容易获得消费者和工程客户的认同。

    记者：箭牌开拓工程渠道，优势和压力在哪里？

    许宏泉：箭牌的工程渠道，以前瓷砖、卫浴、橱柜、衣柜，各有一套人马。现在合并为大客户事业部，人马精简了，客户资源合并，有利于开拓工程渠道，以谋求更大的发展。

    箭牌的产品质量，品牌影响力，客户服务，这三方面做得相对较好，尤其是品牌。经过多年的积累，箭牌已经拥有过硬的品牌，这是我们最大的优势。当然，在客户服务方面，我们也做得不错，会争取做得更好。

    对于箭牌而言，工程渠道的突破需要一个过程，承受的压力很大。首先，国内品牌的竞争很激烈；其次，我们需要在众多地产商中选择相对优质的企业合作，缩短资金周转期，减轻对企业的压力。第三，优质客户仍需做好积累和服务工作。

    记者：市场是决定企业、品牌发展状况的最终力量，客户的订单是企业正常生产的保证。针对市场的变化，企业往往会做出相应的调整。箭牌在市场和客户策略方面，如何根据自身的优势，进行适当的调整？

    许宏泉：新的一年，我们可能一方面将不断开拓工程渠道，另一方面，与工厂协调，开发符合客户需求的产品。另外，我们还将开发一些战略合作的大客户，特别是箭牌瓷砖方面，工程相对滞后，这是我2015年的工作重点之一。

    记者：一个职业经理人的成长，既需要个人的努力和能力，也需要合适的平台和机缘。请问在您的职业生涯中，有什么难忘的时、难忘的人？

    许宏泉：你说得很对，发展确实需要机缘。二十多年来，难忘的事和难忘的人非常多，其中感谢最多的还是谢总。我能发展到现在，事业的成功跟机缘确实有关。我个人不断成长、发展，得益于箭牌的平台，得益于当年与谢总结缘，一点点积累，一点点成长。箭牌的发展速度，当年我完全没有意识到。感触最深的事，比如，谢总当年说，不合格的产品要全部砸掉，我们当时是非常心疼的，但是时隔20年再回头看，这样做是对的，只有严格要求自己，提高产品质量，才能减少生产损失。回顾我在箭牌的工作经历，我自己就会更珍惜机会和发展平台，激励自己奋力拼搏，努力做得更好更优秀。