2013年12月21日，冠军联盟第三届家居文化节广西站在南宁沃顿国际大酒店隆重上演。作为冠军联盟2013年度的收官大作，此次文化节为南宁消费者带来了超值的家居商品，联盟内各一线品牌的超优惠团购点燃了2013年岁末的家居消费热潮。在活动现场，我们也采访了南宁冠军联盟代表、广东东鹏控股股份有限公司广西子公司市场部经理赖静，请她聊一聊，关于这场活动的更多细节。

    【记者】：赖经理，您好！我想了解一下，本次家居文化节，除了我们冠军联盟的这个团购会以外，还有其他的活动吗？

    【赖静】：我们会在团购会后结合元旦的节点做答谢性质的活动。而答谢会形式的，我们可能会在卖场里去执行。

    【记者】：本次团购会每个品牌都给出消费者这么多折扣和让利，会不会对南宁当地的经销商利益有所损害？

    【赖静】：要达到双赢的结果前，就是大家也都需要付出。首先是总部的让利，有时候通过一场活动去求量，可能会把经销商的利润点降低。对于经销商而言，厂家放量就可以通过薄利多销的形式赚到钱。同时现在的品牌总部和经销商对于全年活动的举办还是很有计划性的，拿出来的优惠产品也尤其特定的推广计划，而且主推的优惠产品很大程度上也是吸引消费者的关注，消费者对此有兴趣以后，最后选择什么产品，也是依靠现场的推广，或者组合形式来完成售卖的，所以这并不会对经销商利益有很大损害。

    【记者】：您觉得在联盟的形式中，品牌之间的界限会不会有一点模糊？对于消费者来说，看到有团购和低价就购买了，但是对于这个品牌的认知度却并无提升。或者说，单纯去到某个品牌门店去够买，会形成比较深刻的品牌印象，如果多个品牌集合在一起的话，会不会说有些消费者只是顺道买了，然后对于具体的品牌并没有深刻印象？

    【赖静】：其实在南宁有很多的联盟，但是冠军联盟的影响力在消费者的层面来说是最大的。原因在于首先联盟的品牌是稳定的，东鹏、欧派橱柜、索菲亚、慕思等等都是在行业一些大品牌，本身的品牌给予消费者的印象就已经很深了。在南宁的话，我们加入当地的某些品类的品牌也是为了更加方便消费者去进行一站式的购物。整个联盟今年已经做了四、五场活动，每个店面的导购员不光是跟进自己的品牌，也都会去跟客人适当推荐联盟里面其他的成员产品，包括产品优势、品牌优势等等。我们本身组建联盟，一个是方便消费者一站式购物；另外一个层面是通过联盟的形式，做到品牌间相互的取长补短，相互的沟通和提升。比如说我们东鹏的团队成员经常邀请其他品牌参加我们的分享会，我们也经常去参加他们的一些会议，这对双方的团队提升都很有意义。所以我认为这对品牌认知度的提高是一个正向的推动。

    【记者】：您觉得相对于东部、北部来说，南宁作为西南部代表城市，这边的消费者品牌消费意识如何？

    【赖静】：虽然是西南部，但是就南宁这个城市来说，对于品牌的意识还是比较的强烈的。东盟博览会进来了以后，南宁的品牌划分还是在消费者认知上有比较明显的区隔。在广西一些大中城市，比如桂林、柳州、北海这些城市的消费者，事实上对于品牌的重视程度都挺高。我们联盟在这些城市的影响也较大。

    【记者】：在这次团购活动中，可以看到这边的消费者他们非常的踊跃，除了品牌本身的影响力以外，低价也是一个非常大的诱惑。您觉得长期来说，低价会不会对于消费者形成一种价格依赖，并不利于品牌发展？

    【赖静】：其实现在整个家居行业，基本上处于无处不销的状态——也不是说做活动一定要价格降低到一个怎么样的程度，只是说通过价格政策或者是优惠政策吸引消费者。我们的团购不同于平常的砍价会，每场活动的参与消费者也都有变动。其实联盟的品牌基本上定位也都以中高端消费者为主，不光看低价就来的。此外，我们的品牌在平时的店面价格控制上也是做的比较好的。就象东鹏、索菲亚、欧派平时的店面的折扣最低是8折，那如果我们通过一场团购会做到低于8折，或者拿出一些侧重的产品，那么对于消费者的吸引也是比较大。所以我们每一次的活动，对于产品的这一块的选择定位非常的重要。

    我们讲究更多的不是价格下放，我们还强调一个体验，让消费者体验我们的产品，比如说慕思床垫也拿出一些高档的产品以亲民的价格来售卖，从中获取一些口碑，消费者体验以后觉得好，然后介绍给亲朋好友。很多产品如果一开始定位比较高端，价格比较昂贵，普通的消费者没有体验感，也就不敢轻易消费。而在家居文化节上，厂家就可以拿出一些新品和高档产品出来，当然可能是限量的。

    【记者】：您刚刚提到体验，我想了解一下，相对于线上团购集采，线下这种活动您觉得它的优势除了体验感，还有什么？

    【赖静】：其实线上的确是一个趋势，很多的品牌，包括在联盟里面的品牌，都在或多或少开始做一些线上的东西。但就目前来说，线上这一块还不是非常完善，有一定的局限性。我们可以看到，不管是双11、双12，事实上在建材上面的退单率非常高。线上消费期望值很高、失望值也是很高，为什么？因为消费者看到是一个成品的图片，但是快递送到家里时很多时候只是一堆木头加几个螺丝。我觉得我们的优势还是在服务上。这也是为什么我们几个品牌大批比较重视服务和配送，在目前电商还不是非常完善的情况下，这就是我们的优势。当然整个产品的展示，包括体验这一块，消费者在实体店，比如说一些床垫，你在店面通过一些吸水、抗污的试验，可以轻松感受到这个床垫的品质，而且你还可以躺上去感受这个床垫的感觉，但是你在线上看到也是一个图片，这方面的优势也很明显。

    【记者】：那这对于联盟内每个品牌的服务质量都有很大的要求了，如果联盟里有一家企业或品牌，服务没有跟进，就很容易影响到整个联盟的形象了。

    【赖静】：品牌的服务一开始可能有长有短，但是我们想通过在服务上有经验的品牌去带动一些做还不是非常好的品牌。在售后服务这一块，我们有一个联盟的专门的售后服务电话，不管你在联盟里面的客户、消费者，只要买任何一家产品出现问题，可以通过联盟得到解决。而在整个解决的过程中，我们对于联盟的成员的服务质量都有严格要求：比如说一个品牌，如果遭到消费者的投诉两、三次，那么我们有一个黄色警告，最严重的情况是不可以参与联盟的活动，也是说联盟通过一些方式来淘汰一些品牌——如果说你在服务、品质跟不上的情况下，你只能被淘汰。

    【记者】：最近东鹏有上市，从您负责东鹏在南宁的市场上来看，上市对于终端的影响如何？

    【赖静】：上市以后，全国的终端门店都配合上市做了一些活动。而南宁刚好在冠军联盟活动期间，所以我们把两场活动结合一起来做，也是说今天现场签单了的客户还可以享受在上市这一块促销带来的其他优惠。其实对于终端来说，上市后会强调销售额、销售利润，那么从厂家到经销商、到一线导购这一块大家都有更大的压力。有了压力才有动力，精神层次方面，一线的导购作为一个上市企业的销售员有荣誉感。另外，从消费者层面来说，东鹏的品牌价值位居行业第一，销售量也是位居行业第一，现在又是上市公司，认可度就更高了。

    【记者】：好的，谢谢您。