近年来高安陶瓷企业在经过一段时间的发展与沉淀后，整个高安产区呈现出百花争艳，百舸争流的的场景。在众多陶瓷企业中，神州陶瓷的崛起和发展可谓是一枝独秀。神州陶瓷自2009年正式破土动工到如今已近四载，在这四年的峥嵘岁月里，神州陶瓷从诞生到发展再到如今成为泛高安产区瓷片领域的领军级企业，可以说神州陶瓷的发展历程就是高安陶瓷发展的一个缩影。

    目前神州陶瓷共有两条瓷片生产线，实际年产值近四亿元。神州旗下三个品牌月销售额达三千多万。而目前神州正在积极上马第三条瓷片生产线，届时神州陶瓷实际年产值将高达近5亿元。

    有人说神州陶瓷的崛起并非偶然，这跟其掌舵人有着密不可分的联系。作为神州陶瓷董事长的胡精斌在业内一直以低调著称，他并不热衷于对外应酬。而是将更多的精力放在企业的发展上。

    1969年出生的胡精斌如今已步入不惑之年，从91年接触陶瓷销售起到如今已二十余载。在与记者的交谈过程中这位老陶瓷人充分显示出了一个成功人士应有的气质与沉稳。在谈到神州陶瓷未来的发展时，胡精斌以一个自信满满的笑容为记者做了最好的回答。

图为江西神州陶瓷有限公司总部展厅外景

    做销售先做人

    “从1991年起，我便开始在当时的乡镇企业江西太阳陶瓷有限公司做销售工作。”当时胡精斌主要负责西北与东北两大销区。经过几年的累积，1998年开始主管公司的销售工作。据胡精斌回忆，当时高安的釉面砖在西北和东北两个市场走得很好，尤其是东北市场，高安的釉面砖可谓是占据了公司整个销量的30%。当时全国的市场和销售和现在有很大的不同。当时由于各地都采用比较落后的土窑和手动压机，产能非常小，不止高安的砖，其他产区的砖也都处在一个供不应求的的脱销状态，所有的砖根本不愁销。

    上世纪90年代，高安的釉面砖几乎辐射了全国各地，就连新疆这个在当时物流并不发达的地区也 通过陕西西安的渠道有了高安釉面砖的身影。

    其实那个时候企业销售的火爆很大程度上和当时的市场需求有着不可分割的联系，当然也和自己选择客户有关。1991年大部分还都是集体单位，企业产品一般是向当地建材单位推广。那个时候可能更注重的是客户关系，也就是现在经常讲的关系营销。胡精斌做了这么多年销售体会最深的是：做销售首先是做人和做服务，只要做好了这两点，销售才能迎刃而解。如果人都不好，就不要谈做销售了。其实，神州有很多这类型的客户，不少胡精斌90年的客户现在仍然代理胡精斌旗下的产品，这样的忠诚度一般人无法想象。胡精斌在遵义的客户，两人从90年代开始就一直合作。尽管当初在推“太阳”这个品牌时，公司还只有七八款花色，但该经销商一直跟着胡精斌的企业走。一直到现在还是神州最忠诚的客户。“为什么，因为他认可我这个人，相信我这个企业。”胡精斌说。

    外围市场成日后布局重点

    胡精斌告诉记者，目前神州陶瓷正在积极上马第三条瓷片生产线，面对产区庞大的产能和传统市场的相对饱和的现状，外围市场将成为神州陶瓷日后市场布局的重中之重。

    其实外围市场定义很广，除去高安产区传统销售半径以内的市场，全国其他地区都是外围市场。从目前神州陶瓷的市场网络布局来看，华北和东北的布局可能稍微显得有点弱。因而在未来一段时间内华北和东北两大区域市场也将成慢慢插上江西神州陶瓷的“红旗”。

    “但是很多企业都说目前高安产区的产品进军东北和华北市场没有优势，这些市场几乎在整个江西产区来说都属于一个空白区域，但是我认为事在人为，所有事情只要肯去做就有成功的可能性。更何况目前高安无论从产区知名度，还是产品品质上来说都得到了市场的认可和好评，加之海运物流的愈加便利，高安企业的产品进军东北市场并非是天方夜谭的难事。”胡精斌自信地和记者说道。

    “其实我一直有想法把东北区域市场打开，目前了解高安产区已经有一些产品走进了东北，比如我们太阳陶瓷的仿古砖就已经在东北找了客户。据我们了解目前东北主要是300×600mm规格的喷墨系列瓷片很受欢迎。而辽宁产区在喷墨瓷片这方面启动的相对比较晚，所以市场前景还是很大的。其实我90年代就已经在跑东北市场了，对那个市场多少还是有一定感情的。所以说如果有机会和条件肯定要往东北市场发展和布局 。”

    从高安产区目前的现实情况来看，产能越来越大，竞争越来越激烈。企业不能还把目光停留在现有的周边市场，如果还是一味地换客户、降价来扩大销量，只会把企业逼入死角，而华北、东北等更远的外围空白市场，才会给企业更大的发展空间，因而肯定不能局限于目前现有的传统市场，肯定要不断拓展外围新的市场。这样企业才会有不断的发展空间。

    “坚定不移地发展外围市场是我们不变的信念”，胡精斌肯定地说道。

    千县计划”

    对于“千县计划”胡精斌很早就提出了这个概念。

    不管是当前开发成熟的市场还是尚未成熟的市场，一定还有很多空白区域没有被企业和客户辐射进去。而神州陶瓷就是要在这些空白区域插上神州陶瓷的“红旗”。也许其他企业有的市场，神州没有，还有很多大家都认为不能做的市场其实神州都可以做进去，包括东北市场。胡精斌说，如果不是通过对同行的了解，他也不知道高安的砖能够走到东北市场，包括对当前产区的物流不了解，但通过对一些港口、海运公司的了解，高安产品通过海运到东北还是有一定优势。现在，太阳的仿古砖已经进入东北市场，而且物流成本也比较低。

    “那么我所提出的‘千县计划’就是在国内的一些空白区域插上神州陶瓷的红旗，不管量大与否，我们都要把红旗插上去，把这些空白市场填满，就像以前占领山头一样，我们先抢占别人不看重的客户，然后再慢慢培养。”胡精斌介绍，目前常年与神州陶瓷的签单客户就已经有350多个，而他们是神州陶瓷企业发展强有力的后盾。

    目前，公司正在征地扩建新的生产线，预计将规划建设两条高档抛光砖生产线。因为整个太阳集团里面就基本上所有的产品都已经覆盖齐全，仿古砖、外墙砖、瓷片都已具备，抛光砖现在只有比较低端的渗花砖。等到2014年神州2条高档抛光砖生产线建成，届时太阳集团就成为覆盖所有产品的综合性瓷砖生产企业。到那时只要客户想要的品质太阳都有，胡精斌信心满满地向记者说道。

    “当然‘千县计划’和业务员有着很大关系，这是要靠他们去实现的。但是我不会给业务员太多的压力，我为什么要提出这个‘千县计划’，其实从某些方面来说我也是考虑到产能消化的问题。增加新的生产线，意味着产能的增加，如果不把网络铺开，把空白市场填满的话，那么很可能面临产能过剩的问题。其实很多时候，客户所在的市场其销售承受力只有这么大，如果厂家给业务员施压，业务员给客户施压，客户喘不过气反而会适得其反。但如果企业的销售渠道点多面广的话，自然会形成一种厂家与经销商之间良性的合作关系。”

    新成本管控模式助升效益

    据记者了解，从2012年开始神州陶瓷在产能和销售上都呈一个直线上升的趋势，而且这种势头一直未曾中断。

　　胡精斌告诉记者，其实神州的发展离不开企业的创新和管理者的知人善任。
2012年上半年，在二线投产之前第一条线支持三个品牌，一直运作得非常好。而随着神州陶瓷第二条瓷片生产线投产后就遇到了一些问题。由于二线投产后，在产品花色和用人方面没有及时进行相应的改变，让神州几乎陷入瓶颈，毕竟瓷片是依靠花色带动市场的。

    “2012年7、8月份我及时调整了生产和销售两大部门的管理者，而且产、销的成效也是立竿见影。比如，我们的日产能从过去的46000平米提高到52000平米，自然成本也降低了，销售额也呈直线上升趋势。”

    在生产上胡精斌一直强调的是生产的连续性，而不是盲目地追求优等品率。胡精斌更看重成品率， “当然优等品率并不是不重要，但是我没有把它作为生产考核的唯一标准。我要求的是生产上尽量减少故障，提高产成品率、减少煤耗以及相关配件的消耗。从生产上来说很多人都是通过在原材料上下工夫来降低成本，而不是通过生产管理成本来达到这个目标。”

    为什么很多企业的产品品质不稳定？就是企业降低原材料的费用来降低成本。而神州陶瓷生产成本的降低主要是通过降低生产管理成本来实现，在保证品质的前提下控制成本，其实企业只要把产成品率提高，能耗和煤耗降低了，企业的效益自然就提高了，根本没有必要去降低原材料的品质。

    创新成神州发展的不竭动力

    神州陶瓷的瓷片花色和同行相比不是最多的，但是神州陶瓷的创新却一直走在前沿。

    胡精斌告诉记者，花色这个问题其实是相对的，花色多会给客户更多的选择余地，花色少选择余地少。但如果花色太多，真正投产后企业排产就非常困难，客户在销售过程中也会面临一些头痛的问题，因为企业排产困难客户自然就很难即使拿到货。在花色上神州基本控制在40到50款，那么这个时候一定要把花色做精做细。排产的时候就可以做到客户一旦定货就可以在短期内让客户拿到货，但也必须保证推出的每一款花色市场认可度达60%以上。

    胡精斌一直提倡创新，有人认为花色少就有悖于创新，但是他认为花色的多少和创新并没有太大关系，瓷片主要是在花色与规格上创新。“250×600mm规格的瓷片在国内真正首先推广的还是我们神州。其实这一款产品最开始由欧美陶瓷推广的，但是他们推广的力度不大，在市场上的反响也不大。2010年我们第一条线投产，作为新企业一直在寻求一个突破点。”

    如何让神州陶瓷迅速获得市场认可？

    产品花色创新和营销模式创新应该会是一个亮点。2010年10月胡精斌参观佛山陶博会，希望能够通过展会了解佛山瓷片企业的最新动向，给公司新生产线的产品推广增加一些灵感。因此，250×600mm这一新规格的产品成为首选，并通过加入一些突破常规的营销推广模式，最终这款产品不仅帮助神州打开了市场，更成为公司2011年的新的利润增长点。

    企业创新的途径有很多种。

    在产品配套上，公司目前在建的第三条新线时定了两台快达平的喷墨打印机，现有的是四个通道，但是设计的是8个双通道，要是以后所有通道都利用起来，那么这个色系是非常丰富的。其实这方面也是一个创新，在设备利用上的创新。做了陶瓷这么多年，胡精斌一直喜欢新鲜事物也一直喜欢做一些与别人与众不同的产品。以当年做250×600mm这个规格的产品为例，胡精斌的初衷就是要向客户传达企业有能力创新和敢于创新的信息，事实证明，2011年只要是进了神州陶瓷大门的客户基本上都是签了合同才走的。

    胡精斌认为，第三条瓷片生产线必须要有更多的亮点吸引客户，如果还沿袭目前的方式，很难做到产销平衡。除了生产线的硬件配套跟上去，确保产品的稳定性外，公司今后会更加注重产品的软配套。比如：对产品做特殊工艺的处理以及新产品的整体空间铺贴的效果，而不是现在这种纯粹简单的产品上墙效果。目前神州已与佛山专业的设计公司签订合作，对产品的花色开发和花片腰线应用采取同步进行，在产品创新方面，胡精斌认为无论是神州还是整个产区的企业还是有缺陷的，所以需要借用专业配套公司的力量一起来实现。

    感情营销赢客户忠诚

    其实神州陶瓷3个品牌月销售额高达3000多万，折射出神州背后有一批忠诚度高的客户。

    大家都说神州的客户撬不动。有企业最近将神州在湖南的所有客户都跑了一遍，但无论开出什么条件，客户还是没有流失。应该说神州能够获得市场认可，很大程度是依托太阳陶瓷集团。大家都了解太阳陶瓷的做事风格，而神州也传承了太阳的这些风格，在信誉、产品质量方面都让客户放心，产品还经常创新。当然，每个客户都是逐利的，开店是为了赚钱，很多时候神州都会系统考虑客户的利益。诚信、价格控制方面，胡精斌与他的团队也把握较准，不用担心没有货，也不会经常性的调价。

    在市场保护方面，神州陶瓷坚决不允许客户做两个以上的品牌，更不允许业务员跨区域销售。神州客户的忠诚度高除了来源于企业市场保护力度的到位以外，更主要是神州陶瓷可以让客户赚钱，最起码可以让客户吃颗“定心丸”，客户不用担很大的风险。基本上神州陶瓷更换客户的概率不是很高，除非是客户非常不配合，或者他的整个重心转移。

    “我的原则是只要客户踏踏实实做我的产品，推我的品牌，企业就会一直支持他。我喜欢培养新客户，找客户时，市场上的大客户不一定是我瞄准的对象，而那些有激情、有想法、有一定的操作能力的客户，即使实力小点，我都可以慢慢培养。”胡精斌认为，大客户短期内可能对企业的销售有一定帮助，但是他很难只看重神州一个品牌，这类型的客户对品牌的感情不会那么看重。但是中小型客户，如果一直培养，他们会有一种感恩，知道企业在培养，这样的客户忠诚度是很高的。

    数字营销立产区新案

    在营销模式的创新方面，此次新营销中心和展厅的投入使用，让神州陶瓷在展厅营销方面迈上了一个的新的台阶，也借此公司的产品有了更宽、更好的展示平台。另外，2013年公司将启动“云数字营销系统”，并开通免费的全国客户电话。

　　从业务员、到终端客户，公司统一配备IPAD设备，提升营销系统的运营速度，让公司的新产品第一时间通过系统发到客户手上，并同步根本不同的产品，在花片、腰线等配套产品上，同步提供上十款不同风格的整体空间效果，让终端客户的营销更加数字化、智能化。（文/熊娟萍 莫东盛）