说起2013年的春季陶博会，在此期间由欧美陶瓷举办的万人团购活动令人印象深刻。活动当日，重新装修过后的欧美总部展厅外，一共停泊了五十多辆大巴车，车上满载热情蓬勃的消费者。当天的团购活动，无论是参与人数还是当日成交数额，都刷新了欧美万人团购活动的记录。一时，让许多行业人士对一向低调的欧美陶瓷产生了不少好奇：该活动的成功诀窍在哪里?大型总部团购活动自出现以来就有不少厂家仿效，那欧美陶瓷的万人团购到底有何魅力，能在如此短时间内引爆消费者的消费欲求?以上疑问，欧美陶瓷品牌总经理陈心茂都将一一为大家揭晓谜底。

　　寻找可复制的活动盈利模式

　　刚从江苏、浙江出差回来的欧美陶瓷总经理陈心茂，显得风尘仆仆。面对记者的提问，他提出了对于今年市场的零售渠道的“担忧”。陈心茂在走访客户过程中发现，渠道单一已经严重制约经销商的发展，对许多以零售为主的经销商打击尤其明显。“健康的渠道发展应该是立体式发展的，像团购、促销、小区推广、工程渠道和分销等全面发展。”陈心茂凭借多年的营销经验分析，要跳出这样的困局，唯有加强培训及服务，才能帮助经销商强化立体营销的能力，加强零售方面的市场竞争力，真正对抗市场的挑战。而要走出培训的第一步，首先就要引起经销商对于立体营销的重视，而万人团购活动无疑是个很好的引子。

　　这样的想法，陈心茂已经酝酿已久。欧美陶瓷早在2009年，就预料到市场的这一变化，只是近两年的经济形势变化及品牌竞争白热化加剧，使得渠道单一的弊端越显放大。当年欧美陶瓷本着帮助经销商寻找到更好的挣钱平台，同时让消费者体验到更加实惠的产品的初衷，在2009年，策划和推出了以广东省内终端消费者为主的集体采购活动，而这一活动基本以每年一届的形式坚持了下来。

　　据陈心茂介绍，每年的团购活动，工厂都会拿出相应的瓷砖产品进行让利，让客户到欧美陶瓷的工厂和营销总部去感受真正的实惠和优质的服务。“我们的活动多年来都是针对广东省内的终端消费者举行，其实这也是一种大胆的尝试，我们一直希望通过厂家的身体力行，去尝试和总结一种可复制到各大终端的活动模式。”

　　对于本次活动的成功举办，陈心茂认为这得益于良好的策划方案、强有力的团队执行、顺畅的活动流程控制和极致的准备等。“经过那么多年的尝试，万人团购的策划已经逐渐成熟。每次活动后，我们都会总结得失，争取在下次的活动中做得更好。所以今年的成功，是跟往年的认真总结分不开的。一个成功的活动，尤其是这种大型的终端活动，前期的准备非常重要，只有将活动的每个流程和细节落实好，活动才会有条不紊，才会有成功的希望。”陈心茂说到，由于欧美陶瓷对于该营销模式的运用已经非常成熟，所以今年的活动他是当了一回“甩手掌柜”，具体的活动落实是交给了广东省大区经理黄治国负责，但是活动最后的效果依然是出人意料的好。

　　体验式学习激发经销商活动操作潜能

　　对于大型的团购活动，有不少经销商持有比较谨慎的态度，因为顾虑到也许在活动期间大量签单后，会导致后面几个月没单可做。欧美陶瓷的万人团购活动，规模空前，在收获了1200多万元的订单后，广东省内的经销商生意依然火爆。“有些经销商对于活动过于保守，其实是对市场信息了解不足。市场的消费需求并没有我们想象的那么小，而万人团购只是给部分消费者一个优惠的体验而已。我们用销售数据说话，就是最好的证明。”

　　陈心茂认为，要触动经销商对于活动营销的神经，对活动进行体验式学习是最为直观的做法。所以万人团购活动当天，也有大批的全国经销商参与其中，一同见证了本次活动奇迹的产生。欧美陶瓷当天还举办了经销商培训大会，针对活动营销、渠道拓展等多方面进行了培训。

　　每年的万人团购活动，除了是不断尝试和改进的营销模式实验外，在今年，它更是一场空前精彩的实例表演。陈心茂介绍，活动当天有位来自重庆的客户，代理欧美陶瓷有八年之久，但由于以前都是以做批发和分销为主，这八年来一场活动都没有做过。但是在亲身体验了今年的万人团购后，他在活动过后主动找到了市场部，让市场部帮忙策划类似的万人团购活动。借着该名经销商在当地一千多平方米的欧美陶瓷专卖店开业，活动当天的团购活动一举拿下了400多万元的订单。“现在终端竞争非常激烈，没有找对方法的话，很难俘虏消费者的心。像我们重庆的经销商，一场活动下来，比他三个月的总销售量还大。第一次活动过后，明显感觉到他对于终端促销活动的重视与信心。”陈心茂说到。

　　而在2012年潮州欧美经销商也尝试将万人团购活动引进当地，活动也收获了四十万元的订单，这对于潮州这样一个二线城市来说，成效非常明显。

　　正视营销短板 加大培训力度

　　在陈心茂的规划中，通过厂家主导的这场大型活动，首先是要引起经销商对于活动营销的兴趣，第二步就是教会经销商如何做促销，而欧美陶瓷市场部也在2012年启动了长期有效的培训机制。

　　欧美陶瓷作为欧雅集团旗下的一个强势品牌，欧美陶瓷为了做好相关的培训工作，让这项工作变为一种长期有效的机制，欧美陶瓷市场部在欧雅集团总经理罗成的带领下，组建了十几人的培训小组，专门针对全国数百名经销商进行相关的专业培训。从2012年培训小组成立以来，已经在区域市场组织了大小培训约计二十多场。

　　一个十几个人组成的培训小组，要面对的是四五百人的经销商队伍，任务无疑是艰巨的。为此，欧美陶瓷的培训一般以省为单位，选择一个在该省做得比较好和比较有实力的经销商，以这个城市为据点，然后邀请该省的其它经销商和分销商一同培训，这样既提高了培训的效率，也节约了经销商的培训成本。

　　“销售知识、产品知识、帮助经销商提升管理团队的能力等，都是我们培训课程中的重点讲解内容。”陈心茂认为，培训小组成员不仅帮客户进行员工培训，更要切实帮助当地经销商发现他们的管理和销售问题，并且协助他们一同解决问题。

　　在陈心茂看来，目前瓷砖行业的销售跟其它行业比起来，只能用“推销”来形容，而距离真正的“营销”还有一段不短的距离。要缩短其中的距离，业务员在其中起着不可小觑的作用。“我们也加大了业务员的培训，让每位欧美的业务员真正成长为一个营销高手。他们既能敏锐地发现问题，也有能力去帮助经销商解决实际的销售问题，比如亲自带领经销商的团队去跑设计师公司，蹲点小区推广，还有耐心去做好店面的样板清洁、配饰摆放等细小的问题。”在陈心茂的眼里，企业的竞争就是做好每一件小事的竞争，在产品同质化非常严重的今天，比的就是精细化的服务。业务员每一次的出差和经销商拜访，都应该是带有明确的服务目标。欧美陶瓷作为一个致力于打造高性价比的瓷砖品牌，同时也有能力向经销商客户提供精细化的专业服务，切实解决好经销商的销售难题。