中国陶瓷网讯  近日，记者在翻阅佛山陶瓷发展的旧资料时，无意中翻开了“佛陶”这个旧故事，要了解佛山陶瓷行业的发展，“佛陶”的发展是不可忽略的一个重要参考因素，在20世纪80年代，佛陶曾是红极一时的陶瓷明星企业，所出售的产品价格虽然高于市价几倍，但消费者仍然毫不犹豫地竞相购买，然而，“佛陶”辉煌的发展之路并没有延续下去，原因为何？业内人士推测：未能做好品牌推广是佛陶走向衰落的致命因素。

　　那么，陶瓷产品的销售、品牌打造和品牌定位之间存在怎样的关系呢？记者近日采访了纵横佛山陶瓷行业、有着二十多年丰富销售经验的威特企业（威俊精工砖、康图陶瓷、宝铂磁砖三大品牌）营运总监陈东荣。来听听他的品牌营销之道。

威特企业（威俊精工砖、康图陶瓷、宝铂磁砖）三大品牌营运总监陈东荣

    时代赋予了陶瓷销售新内容

　　从“佛陶”当初一枝独秀，到当今众多陶企百家争鸣，时代不停地演变，销售的形式也随之而变。销售是生产产品的最终目的，产品生产出来，是为了卖给消费者，实现产品的生产价值。从过去到现在，佛山陶瓷的销售方式是如何演变的呢？

　　陈东荣认为，从80年代开始，佛山陶瓷的销售方式随着国家政策的改变和市场需要的调节，一共经历了五个阶段，分别是“坐销”“产销”“经销”“行销”和“品销”。其中，“坐销”和“产销”出现在80年代末、90年代初。出现这种现象，与当时国家计划经济发展紧密相连，当年市场上的陶瓷基本处于供不应求的状态，因而，产品不需要过多的推广宣传，往往是消费者直接上门认购，但是，这种销售方式也导致了经销商和商场销售得不到有效的保护，同种陶瓷品牌的经销商们的竞争常常处于无序甚至混乱状态。

    而后三个阶段，陶瓷生产销售市场逐渐形成过程中，演变而成以消费者为主导的买方市场，表现为供过于求的市场现象，陶瓷企业纷纷寻找代理商和经销商为其销售产品，也就是“经销”，再后来，单靠外力进行销售已经不能满足企业的需求，企业自身也开始主动建立营销系统，招揽大量的业务员，从而寻求客户，销售自己的产品，这就是“行销”，“行销”发展到一定的程度，“品销”也随之诞生，即在“行销”的基础上，各企业开始寻求积极打造品牌，让品牌成为销售提供动力，进而成为引领企业发展的引擎。

　　那么，现今流行的品牌营销又是如何实现产品极大化销售的呢？

    品牌营销没有定势

　　美的电器为何能在市场上大行其道？耐克鞋子为何能做到无人不知？联想为何能成为人们信赖的电脑品牌？答案是——品牌的力量。

　　2012年是促销大行其道的一年，如总裁签售、限时促销、明星助阵等销售方式屡见报端，从企业的角度看，短期促销对品牌的提升有何帮助呢？陈东荣表示：“站在企业的角度看，产品促销对品牌的作用主要表现在四个方面：提升销售量、对品牌有宣传推广的作用、形成系统的营销模式、巩固品牌定位。”

　　培养品牌的目的是希望企业有口皆碑，这就需要在产品质量上下工夫，需要在售后服务上做努力。品牌代表着企业，从长远发展的角度来看，企业必须保证自身的产品质量，特别是名牌产品、名牌企业，不能因为是名牌就偷工减料，品牌不仅代表了产品的质量和档次，最重要的是它代表了企业的信誉和良心。在当今全球经济处于低迷期的情况下，企业应该收缩战线、苦练内功，还是应该逆市扩张？陈东荣表示，没有固有模式可循，企业应该根据自身所拥有的条件去进行合理的整合调控，以免出现适得其反的结果。

    品牌既然如此重要，那么，企业应该首先为品牌做些什么呢？

    品牌定位优先

　　当世界的时针转动到21世纪时，佛山各大陶瓷企业渐渐开始为自身品牌建立定位，继而从一而终地为“定位”二字展开各种宣传，赋予品牌精神，并取得不同凡响的成效。

　　与大佛山品牌营销同步起舞的威特陶瓷，也正是从2012年9月份开始，威特企业开始将“打造最具性价比的品牌”和“打造行业最具竞争力品牌”作为自身定位。品牌定位的从无到有，威特是如何决策的呢？陈总表示：“过去，我们没有明确的品牌定位，企业就不知道接下来的路该如何走，就像一条船在大海上，目标不确定的话就不知道该朝哪一个方向前行，只有确定了企业的定位，才能让经销商按照这个定位和方向做下去，确定自己的客户群和营销渠道，让他们更加好地销售产品。”

　　谈及2013年的品牌规划，陈东荣说：“在2013年，我们将会继续走终端路线，围绕品牌定位做文章，做好品牌的宣传推广，让企业和经销商双赢甚至多赢。”（图文/中国陶瓷网 陈少霞 杨章程）

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