陶瓷信息报社总编辑毛国中

    毛国中：首先谢谢大家能坚持到现在，而且刚刚三位老师讲得非常精彩，大家都在用心的记笔记，希望这次论坛能给大家带来一些收获，我们从第一届在长沙，第二届江西，第三届在湖北南昌，我们今年想放到佛山来做，而且请到了缪斌秘书长和王振中教授和尹虹博士分别来做报告，这种做法可能比现场讨论展开得更多，会谈论得更深入一些，我想从我个人的角度来谈一下三四级市场的情况。

    首先，建筑陶瓷产品三四级市场的概念，大家知道房地产行业喜欢把北、上、广、深作为房地产市场的一线城市，而且很少的情况下，有些媒体或者个别媒体才会把天津、重庆、成都、沈阳这样一些直辖市和发达省会城市列入一线市场，在陶瓷行业我们观察了这么多年，陶瓷行业的一线市场是所有的省会城市包括深圳、青岛、温州非省会城市的地级市场，到底三四级市场在陶瓷行业是一个什么样的范围？实际上就是更多的经济欠发达的地级城市，然后到县城甚至到乡镇和农村，这是我们三四级市场大的范围，全国有600多个城市，去掉31个省会城市，再去到200多个地区级城市，剩下的是300多个城市都属于三四级市场，都属于欠发达的非省级城市和县级城市。

    第二个我们再讲一下建陶产品三四级市场的特征，它的人口密度适中，产品消费能力较低，但是它的消费能力正在增长，昨天晚上跟王老师吃饭，他个人的主张是非常看好人口密集型的城市无论从哪个国家或者哪个朝代，人口越密集的城市，未来经济增长能力和消费能力越好。那么，我们这里讲到的，人口密集度适中，就是我们在三四级城市，我们再接下来有一个人口城镇化数据里会讲一人口密集适中会给我们带来什么样的影响。

    第二个是品牌意识相对淡薄，还有对性价比的追求要远远高于对空间设计和产品设计的需求，这就是三四级市场，无非谁便宜就买谁的，对品牌的要求、对设计和空间的要求远远要低于对价格的要求，他对价格的要求是高的，在三四级市场的这个特征非常明显。

    三四级市场缺乏一站式大型的综合建材甚至是链条上的一个综合装修材料供应平台、采购平台，大部分都是经销商或者是夫妻档自发组织的聚集在一起的这种状态。再有一个它的消费总量这几年是迅速的增长，而且仍然具有很大的发展空间，大部分产品我们这里要讲来自当地市场周边的产区，在就地消化，我记得很多人就地取材、就地生产、就地消费，这个可能是未来得趋势，刚才王教授的专题演讲里也提到这样一种趋势，甚至以后的分工，大家一个是协调分工合作，而不是现在是一个大生产的局面，区域化的、还有分工合作的趋势。还有一个是三四级市场全国性知名品牌，大家知道宏宇前三年对三四级市场全面渗透，其他最早就是在三年之前才开始对三四级市场布局的，而且这些知名品牌进入三四级市场卖得更多的是走量的产品，完全是靠量来支撑店，因为它的品牌扩张必须要这样做，就像你为什么要进红星美凯龙，因为你不进去你就没有办法提升你的品牌，但不代表你进去了就能够盈利，或者不代表你进入了这个市场，你的产品一定能卖给这个市场的消费者，所以一些知名品牌进入三四级市场，更大的意义是在于推广品牌和市场培育，现在既然是品牌推广和市场培育期，接下来对于我们这些企业走过这段培育期以后对我们的影响会是怎样的？这是大家值得可以去提前考虑的问题。

    这里提到一个，这个地图是2011年陶瓷产能调查，最后描绘的全国产区地图，除了北京和天津，全国29个省全部都有建筑陶瓷，而且大家可以看得到，尤其在鸡肚子那块华中产能是最高的，基本上85%是面向三四级市场的，而且出口是5%以下，这是中部地区的产品。

   还有三四级产品流通，它很复杂，不像很多广东企业，每个城市一个经销商，南昌一个经销商，九江一个经销商，长沙一个经销商，它全部在过去的五年之内已经把所有的省代理商或者是大区域的总代理商，全部扁平化，全部变为了市级甚至个别县级城市直接跟厂里签约，三四级市场目前处于从工厂到省会城市的批发商再到分销商再到消费者，我们这几年在搞三四级市场调研的时候，在长沙、在南昌、在武汉很多大的批发商在那里设仓，很大的仓库，我们今天在座的得很多产品都是通过那些批发商然后分销到走遍经销商那里去的。

    还有一个是现在这两年又由地级城市经销商划定区域内分销商再到消费者。这两年更快的发展随着广东企业对江西中部地区湖南甚至对山西、陕西，对河南的经销商直接渗透，这几年经过这种转变后，很多企业开始直接对县城经销商甚至直接跟乡镇经销商签约、发货，当然这种还是在逐步的需要一个成熟、完善的过程。这些路，你看最后一个是乡镇经销商，直接跟乡镇经销商合作，乡镇经销商，我们村里就有一个小学老师他一年几乎卖700万，基本上我把我们乡镇的市场垄断了，他完全有话语权，我进货你我给我什么价格，他们直接从工厂提货的。

    产品的流通特征仍然是以抛光砖、瓷片和外墙砖为主，我家自己建的房子全部是贴外墙砖，这是量最大的三种产品。受购买力的制约和信息不对称影响，新技术、新产品的成果在三四级市场的表现量特别小。如全抛釉、微晶石等这些产品，但是这些已经进入了一些发达乡镇里已经进到了微晶石，但是整个量还在一个华的过程中，厂家的产品结构单一，制约了当地的销售业绩，像有些企业专门做外墙的，外墙砖倒是可以理解，外墙砖确实有它的特殊性，直接跟恒大、万科、中海这些企业直接签订合同，直接就过去了，外墙砖确实有它的特殊性，但是有很多企业两条线，一条做渗花还有抛光砖，江西很多企业专门做抛光砖，抛光砖在全国的总体量又很多，在全国大量的企业沉到三四级市场去所有很多企业一年都出货，但是最后年后算下来其实是亏本的，所以这种产品结构单一，最后导致了大家在价格战和生产不稳定的情况下是无利可图的。

     这是我们今年调查的生产线， 抛光砖1801条，仿古砖381条，瓷片695条，外墙砖608条，微晶石48条，地砖220条，其他瓷砖242。成都的大概有10个经销商里面有八九个人在反映成都的抛光砖在下滑，以前抛光砖销量增长在15%，今年可能是9%，8%，而且这种现象在很多城市都是一样的。为什么把这个图表列出来给大家看？主要想让大家知道中国建筑卫生陶瓷的比例大致是这样的，当然这是2011年12月份的，两年之后我们可能会从新进行中国建筑卫生陶瓷产量调查，到时候会对数据重新进行整理。它的产能调查情况，我们调查出来的产能，中国建筑卫生陶瓷的产能大约在110亿平方，这是生产能力，并不代表它的实际产量，而且而且3200多条生产线，我们可以推理一下，这个只会少不会多，因为我们的调查不会达到1000%的准确，而且有些企业在申报产量会打一点折扣，而我们的实际产能应该会超过这个数，但它基本上可以作为我们整个行业的参考，然后在这产能中除掉广东的，再分析四川、江西、福建、河南、湖北、湖南企业的生产产品的流通方向，得出了有大概63亿的产能是针对三四级市场，我们是把这些佛山以外的产区生产的总量加上它的产品销量方向，有很多企业确实它的产品走到了省会城市，它走到省会城市只是一个中转，然后再分销到三四级市场。
 

    这是全国主要产区的产能比例，广东32%，山东24%，福建12%。这幅图是全国陶瓷砖生产线的排行榜，广东1075条，山东555条，福建489条，这是到去年12月份调查出来的一个结果，以此排下来，四川排第四，四川的生产直线比江西多226条，但是它的生产产能是低于江西的，因为它的窑炉小一点。为什么把这些产能图表跟大家说一下，因为它对于我们三四级的经营会有一个大的参考。

    接下来我们来看一下三四级市场对我们的影响，城镇化率实际上有两种计算方法，我们通常所说的中国国家公布的是人口城镇化率，人口城镇化率也就是说从用我们在城市的常住人口的数量出以中国总人口的数量，得出中国的城镇化率，用这种统计化现在中国的城镇化率是51%，1978年是17.9%，这个是按照人口比率来做的，这个图表是城镇化率的对比，从1978年到现在它的增长速度很快。如果按照户籍人口，刚刚是讲常住人口，包括我们常住在佛山，他也把我们纳入了城镇化率的一部分，但是按照户籍，真正拥有佛山户口的人口来对，结果显示是35%，中国的城镇化率按照户口来算是35%，我终于明白刚才王教授他非常看好人口密集地区未来的发展，确实是这样的，因为大家都往这种地方去很多人说北京的房价太高，要求它降下来，这基本上是很难的。

    第二个我们可以看一下土地城镇化率，这个是新城，新的土地开发建设、开发利用，这是土地城镇化，土地城镇化2000年全国城市建成面积是22439平方公里，到2010年是40058平方公里，从这个数据来看，土地城镇化率增长达到了78.5%，但是人口城镇化率就比这个慢很多。这个图片是2000年城市建成区面积，还有2010年的城市建成面积对比，城市做大，其实两会很多省里的或者很多市里的人大代表说我们要把我们城市建设成为中国较大型的城市，他的目的就是想把城市的面积扩大，把城市的建设做得更好。面积增长跟人口城镇化率的增长比率，其实这个土地面积的增长更可怕，也就是说这些年来房地产的迅速发展，陶瓷砖销量年年的增长跟这个的增长是离不开的。

    这些宏观层面的数据对未来的发展可能会做一个参考，包括城镇居民和农村居民的对比，城镇完全高于农村很高的消费水平。

    接下来还有一个未来五年内左右中国城镇化率可能会逐步提升，最后提升到50%甚至55%，但这个只是说未来会有更多的人涌现城市，在城市定居，尽管它不是城市户籍人口。城市的容量靠什么？靠房屋、靠居住、靠建房才能容纳更多人，回过头来讲，无论城镇化率、人口增多，他涌进城市也需要大量的房子居住，也需要大量的陶瓷卫浴产品，也就是它的目前建成面积这块，城镇化率的增长，它开发新的土地、开发新的地产同样要用到我们的产品，所以城镇化率对我们的影响是非常大的，它一定会让我们跟着它的步伐逐步提升，但是这种产能过剩，刚才王博士提到的这种动态过剩，但是它不会绝对过剩。

    最后，我想对三四级市场的定位企业做一个自己的建议。

    第一，要抓紧完善自己产品的配套。刚刚讲的专门做抛光砖的，或者专门做仿古砖的，你连自己的专卖店要建起来都拿不出产品来做配套，这是一个，另外一个如果你的抛光砖拥有很成熟的销售网络的情况下，你如果有瓷片和仿古砖去配套，用自己同样的网络去做，会是一个什么样的结果。假如厂家只有抛光砖，A、B、C、D都给他销售530万，最后才是560万，但是你把其他的产品配套好，用自己现有稳定的渠道，经销商的综合竞争力也增强了，他也没有必要，你今天到这里来拿20万，明年又到他那里拿20万瓷片，如果他到你这里拿抛光砖，又拿20万瓷片，这对经销商也是一个好事，我建议大家可以关注一下自己的产品配套，我们可以想象到在江西有几个企业做得很大，它有一个特点它的配套做得非常完善，抛光砖、瓷片、仿古砖、外墙，它的配套得必须完善，当然这是一步步来实现的，但是以后要转型、要提升，他们会有更强的有适合基础。

    第二，重视品牌形象和渠道服务。我们所讲的三四级市场并不是说三四级市场品牌就很差，三四级市场的产品就很差，价格就低，并不是因为我们价格低和产品单一就没有品牌，我们在当地经销商就是口碑。

    第三，重视产品的更新和强化品质。现在三四级市场的消费者需求是很高的，我们对产品这块，新产品开发的速度和更新的速度一定要跟上。

    第四，适时、逐步提升产品的价格，塑造产品的附加值。我们大家都做抛光砖，去年在武汉的论坛上有一个老板讲，我确实卖得好，别人卖7块钱，我卖7.8元，就这样都卖下去，把产品都卖出去，最后算一下自己亏了钱，所以自己要逐步的把自己的产品附加值提升上去要不然永远这个价格战里是很困难的。

    第五，有机会一定要调整自己的模式、转型升级。有很多是农村包围城市做起来的优秀案例，毛主席进北京的前提是从农村走向城市，最后回归到北京，这是农村包围城市的案例有很多，我们大家就是说如果是碰到这种时机，就是我们针对三四级市场的企业一定要看准机会，一定要去调整模式，一定要转型升级。

    我的演讲基本就结束了，谢谢大家！