初冬，在赴郑州开展“陶业长征Ⅱ—全国终端建材市场发展及消费调查”期间，记者在郑州五洲精品陶瓷城，拜访了绿苹果瓷砖河南营销中心运营总经理樊毅，就有关郑州建材家居市场、品牌选择和培育、经销商当前面临的压力以及未来的形势发展，进行了一次深入的对话。

    ——关于市场

    记者：在您看来，郑州建材家居市场的规划、发展有什么特点？

    樊毅：近年来，郑州的建材家居市场逐步增多，市场的格局、环境有了变化，竞争也越来越激烈。目前，郑州的建材家居市场主要集中郑汴路上，郑汴路东西十几公里有大大小小建材家居市场有20余个。郑州建材家居市场最明显的特点就是缺乏规划，总是建了拆、拆了建，重复建设的问题比较突出。往往一个市场建起来不久就倒闭了，新的市场就又会建起来，对商户的影响比较大，另外商户在投资上也不是十分理智，有时候觉得这个市场挺大的、挺有规模和实力的，就投钱设计、装修，可不久市场就倒闭了。比如2009年建成的的天荣建材港，当处建的时候规模非常大，可到后来就不行了，现在只剩下少量的炒货商户。

    记者：听说，今年郑州市政府出台了文件，要将三环以内的建材批发市场全部外迁？

    樊毅：郑州市政府出台的文件显示，这次需要外迁的不仅仅是建材批发市场，总共177家批发类的市场，包括火车站附近的小商品批发城、茶叶市场、汽摩城等，文件中提到需要外迁的建材市场就东建材周边的建材市场，其他的没见到文字方面的东西。

    记者：这些需要搬迁的建材市场要迁往那里？

    樊毅：郑州市政府在龙湖那边规划了一个占地10平方公里的建材产业集聚区。但是现在商户都感觉不现实，毕竟现在郑汴路的建材市场有着十几年的沉淀，形成了较高的市场认知度和集聚效应。而龙湖那边无论是地理位置、还是交通都十分不便，基本的配套设施也不完善，市场开拓比较难。目前东建材周边市场的商户还没接到搬迁的通知。如果政府真的有这样的规划，商户也只能积极配合。

　　　——关于品牌　

    记者：您从什么时候开始代理绿苹果瓷砖的？今年的销售情况怎样？

    樊毅：是从2010年底开始的，当年10月份我们去佛山找品牌，看了很多品牌后，绿苹果品牌引起了我们的注意，因为绿苹果是将军陶瓷主打的品牌，蕴含年轻化、时尚化的元素，又具有比较高的产品质量和性价比，于是就决定经销绿苹果。从总体上来看，今年的销售还是可以的，比去年略有增长，这已经是个不错的成绩。

    记者：您觉得怎样选择一个好的品牌？

    樊毅：现在选择一个有代表性的、有特点的品牌是比较难的。在选择品牌时，要总额考虑品牌历史、文化、背景以及厂家的实力、设计、研发能力。不论品牌是高端还是低端，关键要适合自己。找品牌就好像找媳妇一样，既然选择了就要义无反顾的往前走，不能轻易更换。在我看来，品牌没有好坏之分，无论怎样的品牌，关键是做好市场推广，把品牌所蕴含的文化、内涵传递出来，就能够逐渐得到市场的到认可。有一定知名好度的品牌，如果跟不上时代发展、消费者需求，也可能被市场抛弃、被消费者遗忘。

    记者：您认为在郑州市场做得比较好的品牌有哪些？在今年的形势下，怎样才能运作好一个品牌？

    樊毅：像简一、马可波罗、强辉等，在郑州市场时间比较长、运作也不错。这些运作比较好的品牌有一个共同的特点，就是经销商要有一个好的思路、长远的意识，坚持持续做下去。像一些品牌有一定的市场认知度，厂家也有实力，但由于经销商思路没有那么清晰、市场意识没那么强，在郑州市场运作的就很一般。所以，品牌知名不知名，应该分区域来看。有些大家都觉得普通的品牌，在某一个地方、某一个城市经销商运作的比较好、团队建设的比较好，销售呈良性循环，在当地的知名度比较高，这种品牌我认为应该称之为“区域性”品牌。绿苹果之所以在市场上受欢迎，除了产品质量、花色比较有优势，更重要的是我们制定了完善的发展规划，进行了强有力的市场推广。在今年的形势下运作好一个品牌，要紧跟行业的脚步，在营销策略、管理模式、品牌架构上发力，提升执行能力和市场开拓能力，这是比较关键的问题。

    记者：郑州消费者的消费能力和品牌意识如何？

    樊毅：从总体来看，郑州的消费水平处于中档，高端消费人群还不是很多，不过，不管是哪个层次的消费者，品牌意识提升的都比较快，现在展厅的装修、环境的好坏都会影响消费者对品牌的选择。

    —— 关于压力

    记者：去年以来，全国陶瓷市场持续低迷，经销商面临的压力越来越大，这种压力在郑州表现明显么？

    樊毅：现在的压力非常大，不能说是绝后的，但绝对是空前的。前几年的建材家居市场没那么多，消费者的消费意识也没那么凸显和强烈，对生活的要求就是吃饱穿暖，对居住环境没有太多的要求，消费者会觉得买房已经不容易了，在装修上也不太注重，所以竞争也没那么激烈。近你来，消费者的需求增加了，市场也增多了，竞争也更残酷了，压力也就随之增加了。

    记者：当前，您觉得经销商面临的主要问题是什么？

    樊毅：主要是完成今年销售任务的问题。这些年，厂家每年对每个品牌的销售都要定任务，如果这些任务是经过市场调查和考量的，完成难度并没那么大。关键是现在这个数字是每年大幅递增，这个压力是很大的，在这种高压状态下，经销商会做得都非常累。我记得一位业内人士说过，真正的好产品不是用“量”占领市场，而是用“质”占领市场的。

    记者：除了来自厂家销售额的压力之外，压力还有哪些方面？

    樊毅：还有一方面就是经营成本，特别是店面租金方面，近两年郑州家居卖场的的店面租金都在上涨。五洲精品陶瓷城店面租金每平方米也要90元左右，我们300平方米店面每月的租金都要将近3万。另外仓库的租金也不少，每平方米按也要十五六块，还有促销费用、员工工资都在上涨，经营成本成倍增长。

    ——关于未来

    记者：您怎么看明年的市场形势？

    樊毅：十八大刚刚召开，要是房地产政策有调整的话，建材市场肯定会有起色。同时，国家新的领导班子上台后，肯定也会出台刺激消费的政策，大家都在期待市场能够尽快转暖，对这点我是坚信的。

    记者：元旦马上就要到了，新一轮的促销战又要打响，您觉得促销对拉动销售的作用大么？

    樊毅：促销对拉动销售的作用越来越不明显。今年的促销是最让人感觉平淡的一年。以前做一次活动，都会提前开会安排，宣传的力度也比较大，每次都跟打仗一样，效果比较突出。比如2008年，做一次活动一个品牌卖个近百万是不成问题。现在做一次活动几天能卖个十几单就不错了，市场上根本就没什么人，只有稀稀拉拉的很少个客人，促销效果大不如前。

    记者：绿苹果品牌在郑州下一步的发展规划是怎样的？

    樊毅：作为我们来讲，当然希望品牌越做越好。下一步我们要从三个方面着力：一是在小区和家装方面下功夫，目前我们也在和几个大的家装公司在合作；二是要把我们的团队建设好，也不是说要增加多少人，关键是把每一个人的积极性调动起来，能量发挥出来；三是在团购方面也要进一步加力，有针对性的选择一些规模大的、信誉度高的团购公司合作，确保销售的质量和数量都有一个提升。