“我认为，市场格局正在发生变化，经营理念更需要及时调整，市场不好更要抓内部建设。品牌建设不仅要坚持，而且眼光要睿智，而不能采用“头痛医头 脚痛医脚”的方式解决问题。商家要长期发展，更需要注重“内外双修”，对内提素质，对外塑形象。培养复合型的员工，对内有张力，对外有吸引力。”——徐孝忠

罗马利奥大连经销商 徐孝忠

    记者：徐总，请简要介绍一下当前大连建材市场的概况。

    徐孝忠：我是06年来到大连，已经快7年了。7年间，我感觉大连城市发展的速度非常快，变迁也是非常大的。随着大连城市发展速度的加快，也带动了当地建材市场的蓬勃发展。

    截至目前，大连地区拥有幸福家居、红星美凯龙、华南家居大世界、居然之家、五一大世界（二期亦即将开业）、后盐建材市场、月星家居市场等十五、六家建材市场。在我看来，一个新兴城市有这么多的市场同时存在，反映了大连发展速度是非常快的。

    从目前各个市场的运营情况来看，幸福家居、红星美凯龙、华南家居大世界、逐渐兴起的居然之家、五一大世界这几个中高端市场占主流市场，运营是不错的；后盐建材市场、月星家居市场等几家综合市场经营也不错。

    在2010年，国家出台房地产调控政策后，大连房地产的强势发展势头得到遏。同时，这更加剧了各建材市场间的竞争，这之间也有几家市场悄然退出。但多数主流市场则逐渐以走高端为主，逐步完善各自的市场结构形态，由最初依靠拼装饰、拼展示，逐渐向拼渠道方向发展。从当前的发展趋势来看，下一步各市场、各商家将依靠人才优势来提升竞争力了。

    记者：请介绍一下贵公司与罗马里奥合作以及公司目前的运营状况。

    徐孝忠：当初我们选择与罗马里奥公司合作，是经过详细调研、认真思考后决定的。首先，通过了解，我们认为罗马利奥仿古砖的生产规模强大；其次，我们还了解到罗马里奥公司文化底蕴浓厚，产品富有浓厚的生活风格。

    自合作以来，我公司一直专做罗马里奥仿古砖，中间从未再做过其他品牌。随着合作时间的增长，我们之间的合作越来越默契，关系越来越坚固，可以说我们之间的合作是非常牢固、良好的。

    我个人认为，罗马里奥产品追求的是庄园式、公馆式的生活风格。庄园式风格的产品，追求的是一种静中取静；而公馆式的产品，追求的则是闹中取静。这两种不同风格的产品都具有尊贵元素在其中，满足了人们追求贵族般感受的家居需求。

    罗马里奥产品带给消费者的是一种富贵般感受，但在价格定位上却让惠于民，做到老百姓可以接受的价格。正因为如此，罗马里奥品牌目前在大连地区的影响力非常高，有许多大户型的家庭、独栋别墅的高端人群喜欢选购我们产品，如第五郡、一品星海、星海国宝等许多大型项目都是我们的合作对象。

    整体来说，以上两种风格的产品在大连销售一直是不错的。记得2002年，我公司是大连地区首家推出样板间的经销商，这在当时曾引起了不小的轰动。由于这次活动是将仿古砖尽情的进行了展示，那时消费者是排队抢购。这为我们公司今后的发展打下了坚实的基础。

    记者：随着市场的发展，您认为仿古砖在大连地区当前的销售现状如何？下一步在经营中需讲求怎样的营销理念？

    徐孝忠：仿古砖最大的特色是能够模拟大自然，所以说它追求的是一种感觉。今年来，我们特别讲求主抓特色产品的经营管理，力抓特色产品与其特色之间能够更好的衔接。如今的市场法则不在于你对产品研究有多深厚，而是要注重服务的亲和力，把客户当朋友对待，让消费者来到店里感觉回到了自己的家。

    从产品销售构架来看，仿古砖在大连整体呈上升趋势。但今年受大环境影响，仿古砖市场发展步伐并不大，销量也同比往年下降较大。从客户群体来看，在今年低端人群的消费购买力基本消失，中端市场的消费者也消失一半左右，但从高端群体的销量来看，几乎不受影响。

    如今，若要做强市场，则需根据市场发展规律来制定相应的营销措施。如市场需求增加时，可依托增加销量来扩大利润点；市场竞争激烈时，则就要依靠提升产品价值、提升服务标准等各方面来实现发展。

    如今，品牌时代已经到来，消费者选择的不仅仅是品牌，更多的是要享受商家提供的服务如何。在这一点，我公司是做的非常好、非常细心地，只要来到罗马里奥展厅的客户，我们的每一位员工都会像接待朋友一样真诚相待。不管客户购买意向如何，重要的是我们首先要把服务提供给客户。

    记者：面对当前的市场环境，贵公司有哪些具体的应对措施？ 

    徐孝忠：我公司始终讲求的是做事要扎实、务实的经营理念。面对今年的市场形势，我公司主要采取以下五点应对措施。

    第一，开源节流、精准营销。首先从截掉部分效益不好的店面入手，保留幸福家居店（1、2店）、华南家居店、红星美凯龙店，扎扎实实去做好市场。在店面规模上，我们可能比不上有些品牌的店面，但我们专注做精品店，用“精准营销”的销售策略赢得客户青睐。

    第二，要对未来充满信心，坚定信心。我认为如今的市场形势并不可怕，这需要看商家采取怎样的策略。根据实际，保留那些经济效益好、创收的店面，并把它打造成为一个产品形象展示的平台，从而达到吸引客流功能。再者，从事陶瓷行业是需要有坚定信心的，只要有信心，复杂的事情也就变得简单了。

    第三，每天心态“归零”，坦然对待一切，一切从零开始。

    第四，不做表面工程，实实在在去做事，市场才会容纳。

    第五，讲求专业人做专业事、解放员工。人才是第一生产力，逐步提升导购员素质，培养全能型人才。

    这些年，我公司得益于积累了不少优质客户，回头客非常多，甚至还有多年前的老客户上门。正因为如此，我们不需依靠拼产品价格去竞争，而是依托产品自身优势，实行精准营销的营销理念，重点举办一些能够突出产品特色、简单有效的促销活动来吸引消费者。

    记者：如今建材市场瞬息万变，作为一个经销商，您的经营思路需要有何转变，向哪个方向转变？

    徐孝忠：许多经销商讲“生意不好的时候就做市场，市场好的时候就做生意”。我是不赞成这一观点的。
我认为市场格局正在发生变化，经营理念更需要及时调整，市场不好更要抓内部建设。品牌建设不仅要坚持，而且眼光要睿智，而不能采用“头痛医头 脚痛医脚”的方式解决问题。商家要长期发展，更需要注重“内外双修”，对内提素质，对外塑形象。培养复合型的员工，对内有张力，对外有吸引力。

    在今年八、九月份，我们的产品销量是一路上扬。这不只是销售渠道的转变，更是思路转变的结果。今后产品的竞争将会演变成人才的竞争，人才是最要、最基本的生产力，重点要提的是，当前还有些老板认为员工就是赚钱工具，不懂得善待员工，但我们的老板管理非常人性化，时刻能为员工着想，真诚帮助员工规划未来。

    记者：您刚才谈过，截掉一些创收不好或者开销较大的店面，在成本降低的同时，会不会影响产品的整个展示效果？

    徐孝忠：任何事物发展都是相对性的，有一利必有其害。关掉部分店面造成的影响肯定会有的，如随展示面积的减少，对客户的影响力也会减少。最好的补救方法是要大力提升员工整体素质。任何时候人都是最关键的生产力，因此我们公司经常加强对导购人员的整体培训，让导购慢慢向顾问型人才方向转变，最终达到全能型、复合型人才素质。现在我们公司隔天都会进行业务培训，每一次分别一个培训专题，时间也不超过45分钟。这样既能更好的达到培训效果，员工可以边培训边能够应用到实践中。

    记者：从以上的谈话情况来看，您认为大连的仿古砖市场是否已经成熟？

    徐孝忠：我个人感觉，仿古砖在大连地区还有巨大的发展空间。尽管大连市场各商家在各种渠道竞争非常激烈，但市场对仿古砖的需求未达到饱和。市场低迷时，仅管商家接连不断的举办促销活动，但活动整体效果一般。然而改变一下思路，市场还是有很大潜力可挖，如我们通过精准营销举办的各种促销活动就不乏亮点。

    从今年仿古砖销售来看，零售量下降超三分之一，近三分之二，包括工程销售在内的话，可能会下滑30-40%。市场发展成熟与否，不能只看短期内的市场形势，而是要从市场的长期发展趋势来看。只有不断学习、不断改进才会创新，市场才会健康发展发展。（文/记者 张新生）