10月23日，记者独家专访了入驻北京建材经贸大厦的普利希商贸有限责任公司总经理徐彬及投资人岳慕礼。

    继引入德国硕科水槽之后，短短两年当中，普利希公司发展迅速，相继引进九个世界顶级家居建材装饰品牌，并致力成为世界顶级家居品牌的代言人。

普利希商贸有限责任公司总经理徐彬、合伙人岳慕礼、岳达

    最中国的德国人和最德国的中国人的合作

    记者：首先请简单介绍一下我们这个企业，和它的发展历程。

    徐彬：我先介绍一下，这是岳女士，她的中文名字叫岳慕礼。她在40岁开始学中文，以后就来到中国，带着一些德国的旅行团，但是当时中国刚刚改革开放，外国公司很少，懂外语的人才更少，懂两国背景的人还要少，所以当时遇到一个机会，就是瑞士要在中国建第二家酒店，急需一个人做员工的培训，就请岳女士做这个培训。

    岳慕礼：当时工资特别高，所以我给我的爱人打电话商量，决定在中国工作一年，所以以后我当他们的人事部总监。

    徐彬：后来这项工作结束以后，她本来想回德国，结果又一家公司邀请她。就是凯宾斯基。凯宾斯基那时候正在建，需要大概2000人的培训，要她来做。

    岳慕礼：还包括人事部的工作，就是担任人力总监。需要两年，我答应了，又留下来了。

    徐彬：所以凯宾斯基整个的人事系统是她建立起来的，包括现在凯宾斯基很高层的员工都是她当时招聘或者培训出来的。

    岳慕礼：然后是一个很有名的建筑公司。还在跟他们谈的时候，我的爱人突然去世了，三个孩子还在上学。肯定需要一些工作，需要一些收入，这样我又留在了中国。这以后我做了锅炉方面的工作，我们建立了一个控股公司，中国批准的第五家控股公司。再之后是欧洲最大的。也可以说是世界上最大的，住房储蓄银行，因为肯定会有发展的可能性，所以我建立了一个合资企业。

    徐彬：是中国第一家中外合资银行。

    岳慕礼：对，现在我们的总部在天津，跟建行合作，我现在还是他们的董事。之后大概到五年前吧，我成为在中国的德国商会的一个董事。我的同事也就是汉堡市长请我做一个名义的汉堡大使。我们在汉堡的时候他们跟我说，你应该认识一下一位徐彬先生，他是最汉堡的一个中国人，或者说是最中国的一个汉堡人，因为他已经在汉堡20年了。以后他们介绍我们认识，我们特别容易沟通。我认为他是20年在汉堡，我那20年在中国，我们是不是可以一起做一些事情，因为我们都有互相的经验，很不容易得到这样的机会，想了很久想不起来我们要做什么。直到我的一个朋友是水槽公司建设会的会长，他说想在中国发展，问我能不能帮忙？所以是这样一个机会，我们要求他们让我们做这个品牌的总代理。这样我们建立了我们的公司，这个公司叫普利希。

    两年前我们建立这第一家店，之后我觉得我们只有一个产品，有一点危险，我特别喜欢水晶玻璃，想能不能找一些在厨房（厨房装修效果图）用的水晶玻璃产品，也可以放在一起，从这个想法起，我们找了好几家公司。我们找的水晶玻璃、漆器、家具、壁纸，但是我们的要求是我们要做总代理，而且他们还没来中国发展，而且都是这一类最高层的东品。所以我们现在很高兴，可以开第二家店。第二个店的名字叫ELBE，这个是德国最大的河的名字，我们现在计划是在11月15日开业。

    引进9大世界顶级家居建材装饰品牌

    记者：我觉得您们这个经历特别有意思，别人都是先有了公司，再找要代理哪个品牌。但是你们两位是先决定要合作一件事，不知道做什么，后来别人找到你们来代理这个品牌。最开始您决定帮助朋友代理这个硕科水槽的时候，有没有对这个市场，或者这个品牌的情况做一系列考察？

    徐彬：有的。当时这个品牌找到我们的时候，我们听说是水槽，都特别失望，最后我们决定还是先了解一下，结果资料寄过来一看，真的没有见过这么好的产品，当时正好也是上海厨卫展，他们第一次来中国参加展会，我们就去展会，帮他们整个布展包括讲解这个产品。

    这个产品在1979年就有了，到现在水槽的标准基本上还是以他们为准。现在中国有很多做花岗岩水槽的，因为它代表了一种未来的趋势，所以通过展会，包括对他们产品的了解，包括在德国市场发展的过程，我们想这个产品在中国肯定有市场。

    但是到这儿有一个很大的问题，就是德国的经营理念和中国人的经营理念是不一样的。包括我们要盖一个旗舰店，当时德国人说不需要，因为他们在德国不需要这样做，但是在中国市场上一定要用中国市场的规则，才能生长起来。也有做了十几年的其他进口品牌，也开始回头走这条路，要开展示店，开旗舰店，之前只是一个办事处。这方面，我们俩合作的就特别好。我们都懂德国人的想法，我们也都知道中国人怎么想，在中国市场怎么做，而且又同时可以去说服德国的商家，这样的话我们合作起来就特别容易。

    从那以后，慢慢通过这个展厅，我们也接触到中国市场，包括一些客户过来了，有工程客户，有设计师，有终端客户，他们对这个产品特别感兴趣，特别满意。通过跟他们的接触我们发现，中国人的想法在变化，需要高品质的生活，这时候我们就开始把其他的品牌也带进来了。因为我们所有的客户，不管他买任何产品，都可能对其他产品也有需求。

    记者：我们引进这些品牌也是根据硕科的定位来考虑的？

    徐彬：对，因为毕竟来讲德国是一个发展比较先进的地方，包括它的产品是全世界公认的，品质上和质量上是最好的，特别是在环保上。我们的水槽，它是在巴伐利亚的森林中心生产的，欧洲的环保标准是安全德国的标准去制定的，而德国环保要求最严格的是德国的南部，而它是在一个最严格的中心生产的。所以说它所有，从材料的选择到生产全是最环保的，我们其他的东西也都是。

    所有的东西，我们的要求就是材料上一定要是不能对环境有损害的，第二从设计上一定是最好的设计师设计的；第三一定要是能把你的设计落到现实当中的，所以这正好又满足了高端产品的要求。

    记者：能不能简单的给我们介绍一下代理的其他的这几个品牌和产品的情况？

    徐彬：所有的公司都是在行业里面最顶级的，比如我们的水晶，它是一个以巴伐利亚国王创立的，而且是以他的皇后的名字命名的。了解德国的都知道新天鹅堡，这个建立新天鹅堡的皇帝，就是创立这个水晶的产品的人的孙子，当时他们创立这个做水晶的手工工厂，是因为跟法国人打仗打输了，他们不想买法国的奢侈品，所以一定要创立一个自己的奢侈品牌。

    第二个产品是瓷器，这个瓷器是由普鲁士国王创立的，而且当时只为皇家生产，它是全世界第二老的瓷器工厂，到现在还在延续着。

    通过这个瓷器，我们又认识了另外一家工厂，就是做壁纸的这家，虽然是做壁纸，但是他们完全颠覆了壁纸的概念，他们的壁纸是给墙穿上了衣服，而且你进入它的工厂以后感觉完全不一样，在全世界只有这么一家工厂能生产这样的艺术品。他们的公司虽然不大，但是他们的成果很厉害，2010年和2011年两次奥斯卡的颁奖舞台都是用的他们的壁纸；瑞士的政府建筑里面也是用的他们的产品；还有伦敦最顶级的奢侈品商场也用的他们的产品。最近采用他们产品的是一个维也纳第二贵的建筑，正在装修的。

    还有一个产品我们也已经关注了很久了，就是法国的一个家具公司，这个家具公司现在的工艺和250年前没有任何区别，它的产品你可以给你的孙子，你的孙子可以给他的孙子传下去。用它的家具的，最简单的酒店里面就是伦敦酒店，巴黎大酒店全是用它的产品。

    因为我们这是一家欧洲公司，欧洲公司一定要有自己的DNA，欧洲的DNA是什么？就是这种传统的欧式（欧式装修效果图）风格，所以对我们来讲，我们还需要一些传承的东西。所以当我们这个产品具备了壁纸、地板、家具以后，就需要其他的东西了，这时候我们选择了两家最顶级的银器。这两家银餐具是从中世纪就开始了。所以当我们这些都具备的时候，你的桌子上还缺一个大型的银器的东西，这些银器可以是烛台，可以是果篮，可以是咖啡壶或者茶壶都行，这时候能生产这种东西的公司越来越少，特别是纯手工做的，我们找到它了，在德国的不莱梅。它其中一个产品是全世界最知名的，可能几千万人都知道，就是德国甲级联赛冠军的奖杯，他们不叫奖杯，是叫盾，奖盾，是他们生产的。

    突破家居界 联合各大行业高端品牌渠道商

    记者：现在我们已经有了这样九个品牌，据您介绍都是非常顶级的品牌，但我们从2010年进入建材经贸大厦就只有这一个店，包括我们接下来要开的那个店也只有两个店，这么多品牌，会不会应接不暇？

    徐彬：这两个店不是传统意义上的店面，首先比如厨具这家店，它建立了以后我们就开始在各地建立自己的代理商。我们找同样在这个行业里的，做同样产品的。这些代理商，渠道商也在找产品，所以我们很快就能在一起工作，所以我们这个地方等于是一个旗舰店，是一个展示，做品牌推广的地方，是一个让社会各方面了解它，而不是以在一个卖场里面卖东西的地方，我们卖东西是通过我们的代理商，我们的渠道商，或我们的设计师做这种销售的。

    岳慕礼：我们的业务是B2B和B2C。

    记者：我们目前现在的代理商和渠道商已经有多少家了？

    徐彬：因为我们的产品是非常高端的，所以一定要找到适合我们产品的经销商，不是说有多少钱过来，想做我们的代理商就可以做，而是确实有这个渠道，本身就做这个产品，我们才给你做，或者才跟你谈。我们的厨具就发展的特别好，选择了比较有品质的经销商。其他的品牌因为我们今年也是刚进来。但是我们有一点好处，就是说这些产品都是，或者每个产品都是互相关联的。比如现在做我们水槽的，也许愿意做我们的壁纸（壁纸装修效果图），也愿意做我们的瓷器，所以其实我们现在不想一下到处去卖，而是要找到真正适合的。现在在一线城市，像北京、上海、天津、广东这些城市我们都有了，在往下，像杭州、成都，包括其他的重庆或者这些地方也在谈，我们认为最主要的不是说你要快速的去发展，而是要真正建立一个结构去做事情。

    记者：对经销商基本的要求都有哪些，有没有一个标准？

    徐彬：最主要就是他本身就是做这个品质的产品的，你可以说我可能没做过厨房（厨房装修效果图），但是我做的是，举个例子，我做的是汽车，我是卖劳斯莱斯的。

    记者：就是说不一定是限定在做家居这个领域的。

    徐彬：不见得，但是他是做高端品牌的，做有品质的产品的，这样的话我觉得这种沟通，思维方式一样，大家考虑的都是品牌的东西，然后再去做渠道。这个也是一个市场行为。其实整个中国市场也在改变，比如以前很多什么品牌进来都叫高端品牌，但是现在其实也在慢慢改变，包括以前说什么LV、古琦都是最顶级的，其实白领都知道，这并不是最顶级的。包括以前很多人愿意把一个大商标放在这儿，让很多人看到我穿的是什么，但是现在有越来越多的人不注重这些，他们真正注重的是内在的东西，中国的市场也越来越成熟，越来越细分，他们通过他们的变化，比如经常出国也好，很多信息也好，他们也知道这个东西好不好，能够去思考。

    所以我们对我们的经销商也是一样的要求，你确实是不是在这个层面上，我们才考虑跟你合作。首先跟我们合作，我们一定需要他对这个产品要理解，对这个文化要理解，你做一个，你看如果你想做一个快消的产品，跟它是不一样的，所以我们没有选择做快消，而是选择一步一步去搭建。

    记者：现在我们经销商有一个具体的数字了吗？有多少家？

    徐彬：我们之前只做水槽，但是现在又开始放别的东西进来了，又有别的人对这个感兴趣，比如说之前有成都的经销商做我们的水槽，后来他知道我们其他的东西，然后那些经销商也在考虑是不是把我们的产品引进去，而且这个给我们的感觉，中国市场确实基数很大，任何产品都能在这儿找到它的市场。

    岳慕礼：你看中国那么大的一个国家，还有多少，可以说每个城市一个经销商也不行，有可能有的城需要两个、三个，因为富裕的地方需要多一点，很穷的地方有可能不需要。

    徐彬：没法儿统计，但我们觉得这个不重要。这个也是一种心理作用，比如说举个例子，比如百达斐丽表，它北京可能就一家店，你要想买我的东西只能我来这家，但是你要去古琦，古琦可能有八到十家门店。

所以像国外市场成熟了，或者经济成熟，真正讲品质的人，绝对不会去买LV的包，因为LV已经太多了，对他们来讲他更注重的是质量、质感，还有它的缺乏性、唯一性，所以我们所有的产品不会做一个大仓库，卖量。

    我们这个地方也不光是个家居的展厅，其实这是一个家居的会所，会所的功能不光是为了展示，或者为了交际，还有更深层的东西，比如我们的色彩。1927年就有，它是现在全世界的色彩标准，以前主要是在工业用品上，用的色彩，按照它的标准生产，现在越来越多的建筑师、设计师用它的色彩，因为它的色彩能保证他产品最后的效果。这么一个公司现在也在我们这儿，12月初的时候他们要举行一个发布会，一本关于色彩的书，到目前为止唯一的一本中文版要在我们这儿发布。

    岳慕礼：而且是中国最高层的教授研究，参加的。

    徐彬：因为中国以前不会讲色彩也有标准。但是色彩一直都是有标准的，有色号，你需要这个色彩，你把号告诉我，他马上给你这个色。但是中国还是用调，我来给你调，但是现在这个趋势也要去改变，因为所有的行业都需要色彩，比如室内行业、室外行业、工业行业、或者纺织品行业，所有的行业都需要色彩，而且你不能说我今年要了这个颜色，明年再要，就没了。 特别是在一个越来越现化的社会，它是需要标准的，这个时候标准就在我们这儿。比如品牌多少种，一定有色彩，这个色彩要固定住，你不能今天深点，明天浅点，他一定会告诉你我这个色号是多少，你要做我这个LOGO，一定要按照我这个色号上色，这所有的大品牌都是这样的。

    岳慕礼：所以我们现在帮忙把这种系统放在中国。

    记者：也就是说我们已经不仅仅是限于销售，这个放在我们这儿是一种文化传播？

徐彬：对，包括我们现在也和一家最顶级的室内装修的公司，在聊，一起做一些事情，这家公司说是室内装饰，但是它最最尖端的是做私人飞机、私人游艇的装修，它的私人飞机不是咱们想象的十几个人小的飞机，而是波音737这种大的私人飞机，但是它的东西要求特别严格，他们现在也要进来。

    致力代言更多世界顶级家居品牌

    记者：在未来还有一个怎样的整体上的发展规划，包括品牌方面？

    徐彬：对于我们来讲，现在是这样的，首先这些品牌对于大多数中国人，包括大多数有钱人，并不了解，因为他们没有受过这方面的熏陶，或者接受过这方面的信息，我们的目标是什么？以后你在中国，只要想到最高端的家居，先想到的是普利希，通过这儿有没有，才知道这是不是高端的。

    记者：有具体的实现这个目标的时间点吗？

    徐彬：我觉得每一步做好就是了，我们一个两年的公司，能把这么多顶级品牌在这么短的时间内带到中国，首先这是跟我们的软件有关系，就是我们的经历有关系，第二，目前的市场也很好，谁都知道现在中国市场是全球最好的市场，第三就是人们对生活的要求也是比较高。所以只要你努力去做，做好每一步，机会是无限的。

    中国将成为世界最大的奢侈品市场

    记者：谈到市场，我觉得特别巧合，您的观点和前不久广州设计周搞的一个“再定义豪宅”的活动，有共通之处。他们认为现在的这种定义奢华的方式，其实是不对的。过去大家认为的奢华，是过度的消耗稀缺的资源，或者以一种固定俗成的风格来体现，再不然就是一定要有某个品牌，这样才代表着一种奢华。但是他们这次活动提出的一个理念，是在这样一个有限的空间里，能最大限度的实现人们对生活的支配程度，才是一种奢华。

    现在各个阶层，包括您的客户群体对这方面的观念也都有所转变，您怎么看目前这样一个市场上的转变趋势，这对您来说是一个怎样的发展契机？

    徐彬：其实这个东西本身在我们选择的时候就已经考虑到了，这个市场一定会改变的，从最基础的一个富裕以后，人是越来越丰富的。像以前你一定要穿得特别标准才行，现在你发现情况就不一样了，早就不一样了，并不是现在才不一样，只不过现在可能在某个行业里面比较突出了，但是它其实一直是在潜移默化的改变。

    对于我们来讲，本身我们需求的那些客户是需要品质的客户，而不是说我有多少钱的客户，比如，一个五块钱的喝水的杯子，和一个两千块钱的喝水的杯子，功能上没有区别，都是喝水用的，但是当你拿到两千块钱的杯子的时候，你不是说拿着这个钱，而是拿着这种感觉，你很喜悦，你知道用这个杯子的人代表一种品位，代表一种层面。你可以说你买不起豪宅，但是你可能买得起这个杯子，而且这个杯子离你的生活更近，这样的就是我们的客户。

    岳慕礼：真正追求品质的人，他们不会买谁都知道的产品，他们是要一个概念：我有，大部分人不知道，这是一个秘密。像这种真的高端产品，一定是手工做的，一定不是机器大规模生产的，包括我们的瓷器，我们的水晶，我们的壁纸，只有一家，因为它不能再生产出一模一样的东西，因为它在过程中就会有变化了。

    记者：那么两位对中国高端家居市场未来发展整体的前景是怎样预测的呢？

    徐彬：不能光展望未来，也可以看看过去，这20多年来中国的变化，我想你们都有感受，如果你再谨慎的考虑未来的话，中国一定还会更高，也更强大的发展，而且随着这样的发展，不用超过10年，中国一定是奢侈品的最大的市场。

    岳慕礼：对，世界上最大的。

    徐彬：还有一点比较不同的，就是中国人的心态是开放的心态，他对世界上任何好的东西都感兴趣，比如像欧洲，举一个意大利的例子，意大利的人基本上只对自己的东西感兴趣，当然他们也有好东西，但是他对其他地方没有更大兴趣。但是你要看中国人，中国人现在是很开放的，只要你是好东西，就都很感兴趣。

    记者：您觉得在接受程度上，内地这边比起港台或者其他一些地区，会有区别吗？

    徐彬：没有，我觉得只是那边开始得早而已，但是中国人的基数大，马上就会超过他们，在那里千万富翁可能有一百个，但是在大陆的千万富翁是一百万，所以这个环境不一样，它只是比我们提前10年或者20年开始。

    记者：谢谢。

    徐彬：谢谢。（文/周丽媛）