常用的辅助工具

    （1）拜访常用资料。在拜访客户的时候，销售人员要准备好所需的公司资料、产品资料、名片等。某些时候，为了取得客户公司内部人员的认可，准备一些客户喜欢的礼物也是不错的办法。

    （2）礼物。笔者以前在跟进某个银行客户时，每次到银行办事楼，都会带上女孩子喜欢的一些零食，悄悄地塞给客户办公区的女职员。在打听了该客户负责人的小孩的生日和从下面的人口中打听到小孩的喜好后，，在小孩生日那天送了一件让小孩非常惊喜的礼物过去，让负责人一直感谢不已，因为该礼物小孩想要很久了，只是负责人一直没空买。而且，小小的礼物虽然没多少钱，但是中国有句俗话说“礼多人不怪”。所以，只要送的东西合适、送的时机合适，礼物就是推进销售、打开关系僵局的好“敲门砖”。

    （3）第三者的认可。销售人员还要留意媒体上关于自己公司或产品的信息，看到好的就把这些媒体资料收集起来，能加强客户的好感。

    （4）成功案例。销售人员自己的成功客户的相关协议。在不违反规定的情况下，可以让客户看一下自己签过的有一定知名度的客户的签单。当装裱漂亮的一本都是其他客户与你签的合同附件复印件呈现在客户面前时，无疑让客户对你以及公司和产品增加了不少的信任。

    拜访客户中常用的技巧

    要认真做好拜访前的准备。首先，客户经理要设定拜访目标，对准备走访的客户进行分析，了解重点客户、一般客户，根据客户不同的经营情况、性格、习惯制定好不同的拜访策略。其次要充分掌握了解公司近期的销售方针、新产品的特点及本次拟拜访客户的相关信息等，检查要带的拜访资料是否齐全。客户经理在拜访客户之前，还应检查一下自己的穿着，穿着是客户见到的第一目标，得体的穿着能让客户的心情放松。

    要巧妙运用肢体语言。客户经理在与客户交谈之前，应巧妙运用一些肢体语言。走路：客户经理的走路方式会成为客户认可的重要指标，客户可以从客户经理走路中看出其自信心。微笑：微笑如同一剂良药，能感染与之接触的每一个人。没有一个客户会对一位终日愁眉苦脸、深锁眉头的客户经理产生好感。能以微笑见人，让客户也产生愉快情绪的客户经理，是最容易争取客户好感的。客户经理应该用微笑来增进客户对你的感情，密切彼此间的关系。握手：握手也能表达客户经理的信任、自信和能力。当然有的场所就不适合握手，也有些客户就不愿意握手，所以，为了避免和那些不愿意握手的客户出现尴尬的局面，客户经理可以保持右手臂微曲放在体侧，当对方伸手时，有所准备。

    要营造轻松和谐的开场氛围。在客户开口之前，客户经理要以亲切的音调首先向客户问候。问候的方式决定于多方面，见面的环境也同样影响着客户经理的问候方式，如果记住了了客户的名字和称呼，那最好不过了。客户经理在与客户交谈的前几句话中，最好不要谈工作、业务生意上的事情，如“最近酒卖得怎样？某某牌子的酒好销吗”，这些见面语，容易会让客户认为客户经理上门走访就是为了谈业务，除此之外没有别的可说了。营造一个好的开场氛围，容易拉近与客户之间的距离。

    交谈时应注意的问题。客户经理在与客户交谈时应注意以下几点：

    要真实具体。谈话需结合客户实际，不可讲大话，也不能漫无边际，要应尽量让客户说话，自己做一名耐心的聆听者；不要言而无信。谈话要言行一致，不可轻易向客户许诺，但许下的诺言必须付诸行动。一次违约毁信，就有可能将影响到拜访的效果乃至企业的销售工作。禁止问及对方的隐私。客户都不喜欢别人谈及自己的隐私、禁忌的话题，客户经理应做到避而不谈，有意的谈及客户的隐私，会让客户产生反感。

    要口、手、眼相结合。拜访时除了与客户交谈外，还要用眼去观察，看客户柜台酒的摆放率，酒的库存情况等，然后把市场行情、销售趋势、客户需求、客户对公司和服务的建议等信息资料及时书面记录下来。此外，还可以主动为客户摆放标签、整理柜台、美化店容，帮助打扫卫生等，做一些力所能及的事情。细微的服务往往会打动客户的心，加深对拜访者的印象，会起到“无声胜有声”的效果，无意中为企业树立了良好的形象。

    要让客户感到有优越感。每个人都喜欢别人的赞美，好听的话谁都爱听，客户也不例外，大部分客户都过着平凡的日子，而且平常还承受来自不同方面的压力，他们都想尝试一下优越于别人的滋味。对那些销量好的、能积极配合公司各项工作开展的客户，客户经理应学会肯定他们的工作，表扬他们的业绩，对于他们自傲的事情加以赞美。几句赞扬、恭维的话，会让他们产生优越感，从而提高他们的销售热情、信心。客户的优越感被满足了，彼此间的距离就会拉近，能让双方的合作关系向前迈进一大步。（作者/丁兴良）