2009年，姚水平离开玛拉兹陶瓷，创立集束达铺贴辅料品牌营运机构。当时，很多人无法理解他的选择，称之为“疯子”，因为国内铺贴辅料行业非常混乱，是人们普遍意识中小打小闹甚至可有可无的生意，放弃陶企职业经理人生涯而转战与此，似乎完全是吃力不讨好的行为。

    跨界转型创业确实不易，资金不是非常宽裕，相关生产与经营经验又一片空白，一切都要自己摸索，集束达的成长过程，苦乐自知。

    然而，姚水平从未动摇，他一往无前地朝梦想进发。历经三年多的打拼，终于守得云开见月明，集束达屡创行业先河，成为陶瓷行业知名铺贴辅料品牌。但是，姚水平的抱负远不止此，集束达的目标是成为铺贴辅料领域的标杆品牌，成为消费者的指定品牌。未来的路还有很远，他说。

    第四代铺贴辅料引领健康家居

    记者：目前，国内铺贴辅料市场处于怎样的状态？从这个行业兴起至今，消费者对铺贴辅料态度有什么变化？

    姚水平：在中国，铺贴辅料市场很大，也很迷茫。

    直至今日，铺贴辅料经过了四代发展，第一代是混泥土，第二代是水泥，第三代是以安全为诉求的专业化产品，第四代是追求健康环保的功能性产品。

    欧洲人非常重视家居健康，已经在普及第四代产品，建筑如果未使用防水性能、安全指数达标的粘贴、填缝是无法通过验收的，所以欧洲铺贴辅料市场很大，全球五百强企业中巴斯夫、马贝等四五家企业都从事干粉建材及粘结铺贴产品的生产。

    但国内铺贴辅料市场是在仿古砖流行之后才兴起的。五六年前，提到填缝剂、粘结剂，很少有人知道，铺贴建筑材料大多使用水泥，因此引发建筑材料脱落、底部发霉、空气异味等问题，人们往往将这些问题归咎于建筑材料，殊不知铺贴辅料才是罪魁祸首。

    现如今，人们基本上都会使用专业铺贴辅料代替水泥。但是，这个市场没有品牌识别度，全国每个城市的铺贴辅料品牌都不一样，多而杂，大部分为建材市场周边的小工厂或小作坊，以低价、铺货的方式进行市场操作，德高、马贝虽然规模较大但主要走工程渠道，在终端市场同样缺乏品牌认知度。而且，市场上充斥着六七百元一吨的劣质填缝剂、粘结剂，其实只是水泥、沙子加入一点纤维素搅拌而成，连基本的粘结性都不过关，更不具备防水功能。大部分消费者又不懂如何识别产品优劣，很多时候购买了劣质产品，仍然无法解决上述安全健康问题。这主要因为行业门槛极低，花几千元购买一台搅拌机和原料就可以生产。

    不过，随着生活水平的提高，人们都在追求健康家居，专业铺贴辅料的普及是大势所趋，这个领域的企业只要不是产品太差、经营严重失当，每年都能获得几十个百分点的增长，像集束达这样一年增长一倍以上的情况也很正常。德高佛山代理商一年销售两千多万。

    这个行业发展到现在，企业生存没有问题，关键是谁能成为强势品牌，谁能获得品牌认知度，成为客户指定的品牌。集束达的目标正是打造铺贴辅料行业标杆品牌，不能仅仅依靠常规产品，所以走在健康环保家居前沿，在产品研发、品牌推广方面不遗余力，大力推广第四代功能性辅料。

    记者：正如您所说，要成就一个真正的标杆品牌，不能仅靠常规产品，集束达的第四代功能性产品研发成果如何？

    姚水平：近两年，低碳环保风尚大行其道，消费者家居健康意识大幅提升，各类健康环保家居产品备受瞩目。为了引领铺贴辅料市场，集束达率先推出了几款第四代功能性产品。

    首先是晶缝剂，其具有与微晶石、全抛釉相同的高亮度，是一擦即亮、完全防水、不沾油烟的厨房专用填缝产品，去除了以往的辅料用品容易发霉、脱落、色泽变暗、产生异味的缺点，容易打理，适用于无菌空间。晶缝剂还带有独特的荧光效果，可以根据客户的自身需求调出最合适的颜色，亦适合娱乐场所使用。这款产品达到了填缝剂的最高标准。

    其次是负离子系列填缝粘结剂，具有杀菌、增加空气负离子含量的效果，每平方米能释放400~600个负氧离子，达城市公园水平。该系列产品可以兼具独特的香味。目前已经开发出柠檬、薰衣草等香型产品，预计香味可保持3～5年。

    第三是专业化的粘结产品组合：外墙砖、玻化砖、微晶石、全抛釉、石材、薄板、软瓷、玻璃马赛克、箔金马赛克等可以成对组合的环保配方产品，该产品根据不同产品、不同的施工要求进行专业的配方调整。其中，铺贴金箔马赛克，为了避免腐蚀，需要纯中性的粘结剂，而市面上纯中性粘结剂原本就少，而且很不稳定，碰水就很容易脱落，我们花两年时间研发了能够泡水的纯中性粘结剂。

    此外，填缝剂、粘结剂等产品普遍存在泛碱难题，而我们很长时间研发不泛碱产品，配方已经成型，再调整。

    另一方面，集束达提倡建材产品铺贴整体解决方案，通过对瓷砖、石材铺贴前、中、后所需辅料的集成打包，将铺贴前的防水，铺贴中的粘结、定位、边角处理、填缝、专业工具，铺贴后的清洁、保养、翻新以及家居空间健康护理等所需的所有产品汇集，为客户解决建材类产品的施工及后期保养难题。

    因此，除了填缝、粘结产品，集束达最新研发了以活性炭为主原料的吸味、杀菌环保性防水涂料，其在保证防水质量的前提下，能够有效减少洗手间的异味及细菌的生长。同时，我们推出美化缝隙表面的填缝棒，增加缝隙密实度的美缝刀，专门防霉、可用于翻新填缝剂的防水翻新液，迅速清洁表面的清洗海绵等一系列专业工具。

    经营模式的突破创新

    记者：较具规模的铺贴辅料生产销售企业大多数走工程渠道，集束达却开创了一种新的全国零售经营模式，具体的操作方式是怎样的？

    姚水平：的确，之前没有像集束达这样很少做工程，却在全国做零售市场的铺贴辅料企业。

    我们不允许压款，所以很少做工程。要做好零售，会更繁琐、更辛苦，虽然越来越多的人意识到这一块市场很大，但苦于不知道如何操作。

    集束达自身摸索出了一条路，边发展边完善。目前，我们主要着眼于陶瓷行业，采用配送模式，在每个城市找几个代理商，每个代理商设一个专卖店，发展瓷砖经销商为分销商、特供商，并通过区域内做铺贴施工的泥工推广产品，形成一张巨大的蜘蛛网。

    另一方面，我们与金意陶、罗马利奥等陶瓷企业达成战略合作，为各个品牌供应量身定制的辅料，发展这些品牌为特供商。比如，罗马利奥瓷砖授权集束达生产罗马利奥品牌铺贴辅料、授权集束达罗马利奥全国代理商内部销售权，集束达则为罗马利奥每个专卖店配备一个货架，并开通热线为罗马利奥瓷砖在终端解决售后服务问题。

    记者：集束达泥工会以怎样的形式存在，对集束达发展有什么作用？

    姚水平：我们的泥工会在很多地方都已经发展得不错，尤其广东、广西、东北地区，每个代理商拥有三四百个泥工资源，借助泥工进入家装市场，并提供售后服务。

    瓷砖铺贴是细活，稍不注意很容易出问题。很多消费者、瓷砖商因为找不到合适的铺贴师傅犯愁，而不少泥工苦于没有足够的装修活。

    集束达成立泥工会解决了这两个问题，我们有两个主旨：对瓷砖企业、消费者而言是，没有好师傅找集束达；对泥工而言是，没有装修活找集束达。

    我们给消费者和泥工搭建一个信息交流平台，同时完善了集束达的配送网络。因此，不少地区瓷砖大品牌的售后服务完全交给集束达打理。

    跨界转型的苦与乐

    记者：从陶瓷企业职业经理人转变为铺贴辅料企业主，当时很多人不理解您的决定，我也很好奇您为何会作出这样的选择？

    姚水平：2009年，离开玛拉兹之后，我想开创自己的事业，但不欲再做瓷砖，又不能完全脱离陶瓷行业。当时，几位国外朋友向我推荐填缝剂、粘结剂产业，因为这个产业在欧洲非常兴旺，中国市场虽然尚未发展起来，但是前景光明，熬几年就很可能出头。而且，相比之下，陶瓷行业太过成熟，没有很强的实力，不可能超越几大巨头，而铺贴辅料行业没有大品牌，如果运营得当，更有希望成为行业领导者。当我们企业发展成熟，绝对不亚于陶瓷企业。所以，我从英国获取了几个填缝剂、粘结剂配方后，2009年8月就创立了集束达。
记者：在一个陌生的行业创业，走的又是一种全新的经营之路，这个过程应该很辛苦，您遭遇了哪些困难？
姚水平：万事开头难，何况是进入完全陌生的行业办厂而非贸易公司。最初，由于没有生产经验，每个月生产三十吨填缝剂、粘结剂，厂房租金、原材料等成本都需要一千多元一吨，售价尚不抵综合成本。那时候，为了增加专业知识，我每天在啃书本。很多事情需要亲力亲为，充当工人、技术员、业务员……

    积累一定经验后，过了生存线，又发现新的问题——经销商存活率很低，很多人做了几个月就坚持不下去，甚至发了一批货就没有下文。因为他们刚开始都觉得这个市场很大，但真正操作起来发现很难，短期内无法获得太大利益，又要做配送，很辛苦。很多人尤其是大客户，就不愿意继续。一段时间后，我们开始想办法为客户寻找生存之路，提高经销商生存率。

    2010年下半年，我们在东莞开始通过经销商筹建泥工会，教泥工使用集束达的产品。一些经销商对泥工比较抵触，觉得泥工很难打交道，坚持分销，后来发现必须靠泥工会拉升销量，仍然要走泥工渠道。其他城市的泥工会也发展起来，又与多个陶瓷品牌达成战略联盟，各个市场发展都比较均衡。目前，集束达在整个东莞有五六个代理商，大大小小的分销点一百多家。

    到了现在，其实经销商只要认真去做，都能够获得不错的效益，关键还有很多人觉得太麻烦，不够重视。

    记者：集束达未来的路要怎么走？

    姚水平：接下来还是要彻底解决经销商生存率的问题，并在终端形成品牌效应，让消费者产生“健康家居集束达的品牌认知度。

    所以，我们要继续完善渠道，未来三年内在全国开设500家专卖店，重点发展特供商，争取各个市场排名前十的瓷砖品牌专卖店都发展分销。

    同时，进一步整合泥水工资源，甚至建立泥工学校，培训让他们不断培训，学会给消费者推荐适合的产品提升家居环境，并且借助泥工会将集束达发展为全国各地瓷砖商的售后服务中心。

    我认为，辅料企业今后发展为瓷砖商售后服务中心是一大趋势，正如家电企业的售后服务基本上都是外包的，可以发现同一个城市很多家电品牌的售后服务人员属于同一个中心。

    集束达已经在向这个方面迈出一大步，东鹏、欧神诺、博德、嘉俊、罗马利奥等企业的瓷砖铺贴等售后服务都是交给集束达完成。

    如此，方能真正提供建材产品铺贴整体解决方案，成就国内铺贴辅料行业的领导品牌。（文/聂文婷）