懋隆陶瓷深圳经销商陈示强

   《陶瓷信息》：您是何时开始代理懋隆品牌的，当时为何会选择做该品牌的经销商？

    陈示强：2009年以来，国内陶瓷行业经历了产能的急剧扩张，国内外陶瓷品牌的市场份额都面临着巨大的挑战，许多企业在传统产品领域内的销售都面临着巨大的压力。与此同时，终端消费者对陶瓷产品的要求越来越严，同质化产品在市场竞争中只能以价格取胜，相对而言消费者更加青睐于田园风格、木纹砖等个性化较强的产品，尤其是对经济发展水平较高的城市来说，这一趋势更加明显。

    同时，通过自己对陶瓷行业的了解及对佛山陶瓷品牌的考察，我发现目前国内做瓷片与抛光砖的品牌已经到了“泛滥”的地步了，产品价格几近透明，利润率持续走低。而与此形成鲜明对比的是，虽然木纹砖的市场总量不及瓷片、抛光砖这般广阔，但生产该种类产品的品牌也相对较少，因此该产品单位品牌的销售额绝对要大于抛光砖、瓷片等传统产品。

    在佛山，拥有木纹砖与田园风格产品的企业虽然只是少数，但也不乏若干优秀者，但在这其中，懋隆陶瓷的老板作为一名实干型的企业家，其坚韧的品质是吸引我投身与其合作的动力之一，尤其是懋隆陶瓷在产品库存上，不管市场行情如何，厂家都能给予经销商最大的支持，使得经销商在终端的竞争中毫无后顾之忧。

    2011年，在经过深思熟虑之后，我选择了与在木纹砖领域有着多年研发、生产、推广经验的懋隆陶瓷合作，正式成为了其在深圳的经销商。

    《陶瓷信息》：木纹砖能够占到懋隆陶瓷在深圳市场总销售额多大比重？

    陈示强：与木地板相比，陶瓷木纹砖无甲醛、水火不侵、耐磨度高、易于打理的优点，使得其在深圳市场获得了消费者的高度认可。也正是依靠着木纹砖领域的强势爆发，截止今年8月，懋隆陶瓷在深圳的销售额已经远远超过了去年全年的销售总额，预计到今年年底，全年销售增长幅度能够达到70%以上，这也充分证明了在当前市场环境下个性化产品的重要性。

    就目前而言，木纹砖产品销售额已经占到了懋隆陶瓷深圳总销售额的70~80%，尤其在香港市场，陶瓷木纹砖产品热衷程度更高。

    此外，懋隆陶瓷田园风格的瓷砖产品也是懋隆陶瓷能够逐渐在深圳市场站稳脚跟的主要原因，早在两三年前，懋隆陶瓷品牌总部就已经投入到了田园风格瓷砖的研发生产与推广中，目前该系列产品也已经基本成熟。从深圳市场的销售形势来看，除了木纹产品外，田园风格的产品占到了懋隆陶瓷品牌销售的30%左右，未来深圳市场的瓷砖消费，田园风格也将成为趋势之一。

    《陶瓷信息》：在今年如此经济形势下，您代理的懋隆陶瓷在深圳的销售额不降反升，除了消费者认同木纹砖等个性化产品之外，您是否有过打折、促销等营销手段？

    陈示强：经营品牌讲究的是让消费者认同产品与品牌，如果只是为了提升销售，一味地打折降价，对于长期的经营生涯来说，可以说是赢得了一时，赢不了一世。因此在经营懋隆陶瓷时，不管市场处于何种形势之下，我都会坚持“一步到位”的原则。

    所谓的“一步到位”就是不推或少推花样繁多的打折手段，坚持以最优惠的价格给到消费者，并且长期坚持这一价格，绝对不让消费者对产品买完后悔。

    当然，“一步到位”的原则并不是说完全摒弃打折让利活动，这种活动的举行必须让消费者认为是一种真正惠民的举动，而非甩卖与清仓，因此作为经销商要做的就是让消费者认同自己的产品与品牌。

    《陶瓷信息》：目前深圳市场陶瓷消费的总体形势是怎样的？在产品的销量上，抛光砖、仿古砖、瓷片三大类产品销售量分别占到瓷砖总销售量的多少？

    陈示强：虽然目前深圳关内外一体化已经实现，但关内外的经济形势及建材消费习惯还存在着明显的区别。

    深圳市原关外市场，最大的特征就是瓷片、抛光砖较为流行。与之相处鲜明对比的是，关内市场毗邻香港，受香港市场消费习惯影响较为强烈，尤其是罗湖、福田区，鲜有消费者会选购抛光砖、瓷片产品，因此深圳关内亚光面的瓷砖产品更为流行。

    抛光砖、仿古砖、瓷片三大产品的销售量分别占到了深圳全市瓷砖销售量的40%、30%、20%，其余10%则是马赛克、抛晶砖、微晶石等高端产品。

    《陶瓷信息》：2012年，行业内的人都反映瓷砖消费受国家宏观政策及经济环境影响较大，那在深圳市场，您觉得这种影响大吗？

    陈示强：如果要说深圳全市的瓷砖消费的变化，还是要将关内、关外区别对待，总体而言就是关外影响较大，关内影响较小。

    在关内市场，更多的消费者是企业高层、老板及香港市场的消费者，这些群体经济实力雄厚，自主消费受外界因素影响较小，因此深圳关内市场仿古砖、微晶石等高端产品消费依旧平稳。

    而深圳关外市场，更多的消费群体是普通白领阶层，这些群体受国家地产调控、经济形势严峻、生活成本升高等影响，对未来形势，大部分刚需者持观望态度，房产及建材消费已大幅下降，而受此影响最直接的就是抛光砖、瓷片等主流瓷砖产品销售额下降。

    总体而言，整个深圳市场的瓷砖消费较以往相比，销售额下降幅度达到了40%左右。

    《陶瓷信息》：在高端产品领域，2012年微晶石产品在深圳市场的反响如何？

    陈示强：虽然目前国内大量企业推出了高端产品微晶石，但目前在深圳市场，市场销售及反响较好的只有博德、欧神诺等少数高端品牌。

    微晶石产品的消费者往往是具有高端品位与高收入的人，该消费群体往往追求感觉的舒适性，在选购产品时，对产品的价格因素考虑不大，左右其消费选择的最大因素往往是设计师资源或其进店的感受。

    因此，在佛山高端微晶石品牌中，在终端店面投入巨资的品牌更能获得深圳消费者的青睐，而其他高端品牌，由于店面资金投入力度不足等其他原因，销售效果均不如以上两大品牌。

    《陶瓷信息》：目前深圳市场瓷砖消费的发展趋势是怎样的？

    陈示强：时尚与文化将是未来深圳瓷砖消费的主流方向。当前，不仅是瓷砖品牌不断涌现，国内各城市的建材市场更是如雨后春笋般发展起来，这在给消费者提供更多更好选择的同时，也给瓷砖经销商提出了经营难题。

    尤其是深圳作为国家改革开放的前沿地带，对新鲜事物的吸收接受程度较快，城市中的消费群体也以追求个性化的年轻人为主。未来，瓷砖产品只有朝着更加时尚、更具文化气息，更具个性化的方向发展，才能俘获消费者的“芳心”，而作为经销商只有更好地做好市场细分，为不同阶层、收入的消费者提供种类各异的产品才能获得发展的空间。

    《陶瓷信息》：作为有着近十年从业经验的经销商，您一直以来在一线市场的从业经验是什么？

    陈示强：从事建材经营，最为宝贵的品质就是脚踏实地，企业与个人的发展步伐可以慢下来，但绝对不能为了追求速度、规模与利益而欺骗消费者。

    作为国内一线城市的瓷砖代理商，激烈的市场竞争不可避免，企业要做的就是为了某一个方向或目标，必须做好充分的准备，而当准备过后的步伐迈开之后，就不许全力以赴，绝不回头。（文/刘婷）