河北怀特装饰城总经理 孔建立

    “从整体上而言，石家庄集聚了高中低三个不同层次的建材市场，满足了不同人群的需求，建材产品体系较完善。但从另一方面而言，建材市场数量过多造成市场竞争加剧，七家大中型建材市场以及区域内数家中小型建材市场在石家庄颇显拥挤，建材市场早已饱和，而今年房地产市场的不稳定对建材市场而言无异于雪上加霜，结果促使建材市场竞争愈加激烈。”———孔建立

    《陶瓷信息》：孔总，您好！请您就当前石家庄建材市场格局做一下简单的介绍，以及这种格局是否合理？

    孔建立：目前，石家庄有红星美凯龙、居然之家、怀特装饰城三大建材巨头以及红房子家居广场、佛山陶瓷城、758陶瓷批发市场三大陶瓷专业市场以及明月装饰城、居然丽家装饰城、华业建材市场、燕山装饰材料市场等综合性建材市场。其中，红星美凯龙和平商场于2007年正式进驻石家庄建材市场，红星美凯龙方北商场于2011年也正式开业，居然之家也于今年6月份正式登陆石家庄，二者作为全国性的建材连锁业态均在石家庄建立了分店，这对石家庄当地建材市场来说，既是机遇也是挑战。在满足消费者对高端建材的需求的同时，对当地建材市场造成了一定的冲击。在石家庄众建材市场中，怀特装饰城作为成立较早的建材市场之一，在石家庄建材市场有着举足轻重的作用，无论是经营规模还是销售策略均可与红星美凯龙、居然之家一较高下。当然，其中原因除了怀特装饰城本身这个“内因”外，还与当地人的消费意识有着至关重要的关系。不同于“外来的和尚会念经”，消费者比较信赖本土建材市场，对于外来走高端路线的红星美凯龙与居然之家，普通消费者往往望而却步。此外，红房子家居广场以及758陶瓷市场虽从规模上略小于前三者，但却是石家庄最专业的陶瓷市场，全国知名陶瓷品牌均在此设立专卖店、建立展厅。

    从整体上而言，石家庄集聚了高中低三个不同层次的建材市场，满足了不同人群的需求，建材产品体系较完善。但从另一方面而言，建材市场数量过多造成市场竞争加剧，七家大中型建材市场以及区域内数家中小型建材市场在石家庄“颇显拥挤”，建材市场早已饱和，而今年房地产市场的不稳定对建材市场而言无异于雪上加霜，加剧了建材市场的竞争。

    《陶瓷信息》：据说红星美凯龙在未来几年内将在石家庄建立第三个分店，既然目前石家庄建材市场格局已呈现出激烈竞争的状况，那么，第三个红星美凯龙分店的建立对石家庄整个建材市场又会有怎样的影响？

    孔建立：现下石家庄建材市场已呈现出饱和状态，各大建材市场在销售淡季不断推出一系列促销活动来吸引顾客眼球，这无疑已经从正面反映出石家庄建材市场的现状。第三家红星美凯龙分店的建立对于原有的市场格局会有一定程度的影响，但其它建材市场凭借其稳定的市场客源会化解其中一部分冲击力，同时，也会促使其它建材市场不断整合升级、与时俱进，迎接市场的新挑战。

    《陶瓷信息》：现如今石家庄建材市场整体销售形势如何？与往年相比有什么变化？

    孔建立：今年受房地产影响，建材市场整体销售情况不太理想，从业绩上看，最明显的变化就是销量的降低，市场人流量的减少以及销售旺季时间的缩短。

    依照建材市场销售规律，春秋两季是建材市场销售最旺的季节，但从今年春季终端市场的反映来看，大部分经销商都没有打好今年一季度这一仗。现在，大部分经销商都寄望于接下来的秋季销售旺季能实现销量的增长，来保证年底任务量。

    《陶瓷信息》：在记者走访的几家大型建材市场中，有的经销商销量大幅度上升，而有的销量持续下滑，造成这一局面的主要原因是什么？

    孔建立：行话讲“只有倒闭的企业，没有倒闭的行业”，这句话同样适用于建材市场，尤其是在终端市场销售困难时期。与往年相比，今年建材市场就显得萧条许多，几乎没有出现销售旺季。但偏偏正是这种市场才能考验经销商，才能激励出经销商的潜力来应对市场淡季销售危机。

    既然市场大环境已无法改变，那么唯有经销商主动出击才能在市场竞争中占据一席之地。一部分经销商的营销策略符合消费者的习惯或者促销方式有所创新，更好的吸引了消费者对品牌以及产品的关注，当然，这一切都以过硬的产品质量为前提。除此之外，开辟新的销售模式也是经销商提升销量的重要途径。选择与装饰公司合作，通过设计师之手把产品推向消费者，这成为越来越多经销商选择开辟新市场的重要途径。所以，在终端市场终会出现同样实力的经销商或者同样的产品销售差异大的现象。

    《陶瓷信息》：在众多建材市场中，河北本土陶瓷企业的产品却占据很小的份额，您认为造成此种局面的主要原因是什么？这些企业又将如何在激烈的市场竞争中脱颖而出？

    孔建立：的确，河北省的陶瓷品牌在石家庄建材市场占据的份额很小，原因很多，最主要的还是质量问题。由于地域差异，各地陶瓷原料也会有所不同，再加上营销模式、管理模式的不同致使当地陶瓷质量偏低，在终端市场销售只能靠价格取胜，但产品质量不过关，使得产品销售越来越困难。广东是国内建陶行业的领军者，陶瓷质量和花色走在国内最前端，再加上经销商的营销模式新颖，使得佛山陶瓷在石家庄一路畅销，成为消费者装修的首选。

    当地建陶企业要想在石家庄建材市场分得一杯羹，首先要练好内功，从产品质量抓起，严格控制从原料到包装的每一道关卡。其次，改变传统营销模式，走品牌化道路，增加产品附加值。最后，关注终端市场，了解市场最新动态以便及时做出正确决策。

    《陶瓷信息》：今年上半年终端市场比较冷清，，您认为在下半年乃至明年石家庄建材市场局面如何？

    孔建立：众所周知，建材市场深受房地产的影响，从去年开始，政府对房地产实施了调控政策，致使房地产市场一直处于低迷状态，房屋成交量下降，消费者持观望态度。而当房屋价格有所松动的时候，政府继续实施调控政策来稳定当前房价。因此，依据国家政策导向，下半年房地产可能仍维持现状，不会有大的变动。至于明年，即使政策有所调整，房地产低迷的余温也会继续影响建材市场，所以明年建材市场不会有大的起伏。但是，市场上毕竟还有一部分刚性需求，再加上石家庄市政府的廉租房建设，为惨淡的建材市场点燃了一把希望之火。所以，明年石家庄建材市场的竞争依然激烈！