首期回顾：【直播实录】中国陶瓷网V微论坛Ⅰ：企业微博营销

    木纹砖，是指表面具有天然木材纹理图案的装饰效果的陶瓷砖。进入21世纪，人们对健康、环保、绿色的生活追求愈发强烈，主张原生态的生活方式。木纹砖承接自然、环保的使命，具备逼真的仿木纹理，并在性能、材质、使用寿命等方面更胜于木地板。然而，无可否认木纹砖也会受到实用空间的限制，因为木地板也有自身的优势。

    今年以来，由于高清喷墨打印、数字雕模和多层叠釉等工艺的逐渐普及，许多企业纷纷试水，相继推出3D喷墨木纹砖。这种热潮恐怕还要持续一段时间。热潮之外，人们有没有想过，那些在市场上为木纹砖开疆辟土的陶瓷企业，究竟生存状态如何？本期微论坛特邀木纹砖的生产企业代表做客中国陶瓷网直播间，一起探讨木纹砖的市场发展状况。

    (一) 活动主办

    主办单位：中国陶瓷网

    支持媒体：《魅浴》杂志、《陶瓷信息》

    (二) 活动时间、地点

    时间：2012年8月29日（周三）下午2：30~4:30

    地点：中国陶瓷网直播室（佛山市禅城区季华西路68号中国陶瓷产业总部基地东区G座07栋）

    （三）嘉宾

    红河谷木纹砖总经理 罗新家

    巴顿将军营销总监 丁涛

    懋隆陶瓷市场总监 陈志高

    ICC瓷砖市场部经理 吴凯怡

    （四）活动议题

    1、木纹砖在两年前的市场状况如何？解读木纹砖近两年热起来的原因。

    2、结合自身企业木纹砖的特色，简述推出木纹砖的市场战略，比如市场定位、目标区域、消费群体、渠道开发等等。

    3、分析今年以来木纹砖的生存状态，“毒地板”事件是否成为一个契机，迎来木纹砖之春？未来，木纹砖与木地板一争天下的格局有没可能出现？

    4、木纹砖推出后，遇到何种棘手问题？初定的市场战略是否有所调整？同质化问题是否已经开始产生？

    （五）活动议程：

    2：20-2：30 嘉宾接待

    2：30-2：40 主持人开场，介绍嘉宾

    2：40-4：15 嘉宾针对议题进行讨论

    4：15-4：30 总结（主持人）

    （六）媒体报道

    视频报道：中国陶瓷网

    专题报道：《魅浴》杂志

    新闻报道：《陶瓷信息》报

    （七）通讯地址

    中国陶瓷网：www.ceramicschina.com

    电话：0757-82532106

    传真：0757-82532105

    地址：佛山市禅城区季华西路中国陶瓷总部基地东区G座07栋

》》直播页面 14:30

    主持人：各位网友，大家下午好，由中国陶瓷网主办、陶瓷信息报和《魅浴》杂志支持的“微论坛”如期开播了。上一期我们探讨了“企业微博营销”，本期微论坛话题是“木纹砖市场发展状况”。

    木纹砖，是指表面具有天然木材纹理图案的装饰效果的陶瓷砖。木纹砖承接自然、环保的使命，具备逼真的仿木纹理，并在性能、材质、使用寿命等方面更胜于木地板。然而，无可否认木纹砖也会受到使用空间的限制，因为木地板也有自身的优势。

    在微论坛正式开始之前，请允许我介绍出席本次活动的对话嘉宾，他们分别是：

    红河谷木纹砖总经理 罗新家

    巴顿将军营销总监 丁涛

    懋隆陶瓷市场总监 陈志高

    ICC瓷砖市场部经理 吴凯怡

    欢迎你们来到中国陶瓷网微论坛直播间，我是本次主持人严张，今天论坛主要围绕“木纹砖”进行探讨，希望大家畅所欲言。

    今天的论坛共分为四个议题：

    第一是木纹砖在两年前的市场状况如何？解读木纹砖近两年热起来的原因；

    第二是结合自身企业木纹砖的特色，简述推出木纹砖的市场战略，比如市场定位、目标区域、消费群体、渠道开发等等；

    第三是分析今年以来木纹砖的生存状态，“毒地板”事件是否成为一个契机，迎来木纹砖之春？未来，木纹砖与木地板一争天下的格局有没可能出现；

    第四是木纹砖推出后，遇到何种棘手问题？初定的市场战略是否有所调整？同质化问题是否已经开始产生。

    首先进入第一个议题，木纹砖这两年的市场发展状况。红河谷木纹砖在行业内是比较知名的，罗总本身在行业内也有一定高度，请您分享一下木纹砖这两年的市场发展情况及它是怎么兴起的。

红河谷木纹砖总经理  罗新家

    罗新家：讲起历史，木纹砖大概在十年前作为彩釉砖是仅有的，但昙花一现，后来不是很旺，跟产品性质有关系。七八年后，由仿古砖演变出木纹砖，但没有引起生产厂家的重视，消费者也不是很看好。

    但是近三年，三前年开始崭露头角，我在三年前就写过一篇文章，认为木纹砖在未来五年会兴旺，预测到了。在三年前有三四个企业做，不太多，有一定市场份额，但在整个大市场上还比较好。我看到了这个苗头写了一篇文章，我认为木纹砖是在仿古砖基础上发展起来的产品。

    木纹砖具有木的纹理及陶瓷的性质，这两个特点加起来，缘于木胜于木，当然还有很多易打理、防滑、没有甲醛等等优点就不说了。

    在这短短三年一下子增加到20多家，形成了一股燎原之势，这是基本情况。

    主持人：你觉得出现这种潮流有没有晚一些，或者是在前几年就应该出现这种趋势？

    罗新家：不存在晚不晚的问题，是经济发展的必然阶段。兴旺需要有前提条件，原来做出来不太像木，而现在的技术很成熟。第二，木地板的市场很成熟，受木地板的刺激，很多人用过以后发现有问题，不仅仅是甲醛问题，还有其他问题。第三，陶瓷行业，陶瓷厂家的推波助澜，引导消费，过去我们总认为是消费者反映出来的，但是不是这样，包括以前我们哪里知道iPhone、iPad的功能，都是厂家引导。第四，是在仿古砖成熟的基础上造就的，过去的潮流是马赛克、彩釉砖、耐磨砖、仿古砖，仿古砖兴旺后自然带动系列的发展。

》》14:40

    主持人：陈总也谈谈您的看法。

 懋隆陶瓷市场总监  陈志高

    陈志高：我的观点也差不多，市场上主要有两根弦，1996年时技术上还存在一些缺陷，还不够成熟。

    罗新家：以前是劈开砖，那种砖不错，当时买了专利，买了之后其他厂不能生产，之前有一些彩釉木，性能不如现在的好。

    陈志高：现在木纹砖的板式、花式比较丰富，以前是作为仿古砖的配套性产品，搭配使用。

    主持人：就象抛光砖那种身份。巴顿将军的丁总怎么看？

巴顿将军营销总监   丁涛

    丁涛：2009年我们也在看木纹砖形势。而我也拜读过罗总那篇文章，说五年后会成为一个行业的产品趋势。以前看见一个终端店很有意思，就写着瓷木地板。一圈都摆着木地板，我当时看了后觉得会是一个趋势。现在木纹砖发展得好，是因为条状，如果还是600*800像以前的搭配型就有点难。变成条状后属性变了，我们称之为瓷木地板。它不再是仿古砖的角度，而是瓷化木地板，它的意义变成了条状木纹砖，使得每家都有卖，而且在成熟以后销量能达到30%。这既可能是偶然，也可能是产品的必然趋势，主要是形状。

    罗新家：变成了长条形，像木了，如果还是正方形就是砖不是木，改变形状以后向木靠拢了。

    主持人：方形木纹砖可以进行搭配吗？

    罗新家：也可以搭配，有它特殊的地方。

    主持人：ICC瓷砖的吴经理，觉得木纹砖在市场上的发展、兴起、壮大和大家有什么不同的观点。

 ICC瓷砖市场部经理  吴凯怡

    吴凯怡：陈总、罗总、丁总在市场上有很长时间，我们还算是一个新品牌，还不到两年。我们用瓷木作为名称也不到一年时间，是去年陶博会时推出的。我们的品牌没有很长时间的积累，但毕竟这个品牌在行业上有比较久的历史，我们在这种积累下出现，我觉得木纹砖对我们来说是有天时地利人和的机遇。

    为什么说我们有人和，因为我们有资源，是中外合资的，可以拿到很多设计资源，包括后期产品的运用，这是在人和方面的优势。地利，我们理解为现在的喷墨应用，喷墨技术出来后给木纹砖带来了非常好的优势，一方面可以实现很多面不重复，木纹砖要做得像木，但是要比木做得更好，追求很自然的效果，每一片砖长得不一样，喷墨技术实现了这方面。当然还要借助产品的设计。喷墨技术还可以做到凹凸面，是比较优于传统的技术，有木的纹理质感就要做成凹凸的，而喷墨技术可以实现。

    天时指木纹砖的市场已经培育到一定程度，开始慢慢兴旺，我觉得很幸运赶上了这个市场时机。

    罗新家：你们谈到瓷木的观点，我很赞成。站在历史的角度，陶瓷的角度，我认为还是不用瓷木会更好。

    曾经我们讨论过这个问题，有的老板一开始很想用瓷木地板，但为什么后来还是用木纹砖，其中有一个原因。因为瓷木地板的定性是木地板，木纹砖定性是砖。

    吴凯怡：这一直是个话题。 

   罗新家：还要加上其他品牌的推波助澜，把这把火烧起来，我平常喜欢研究一些课题，经常观察这些。像懋隆、ICC瓷砖、巴顿将军都发展很好。

    丁涛：瓷质釉面砖，每一次我们培训时，什么是仿古砖，瓷质通体釉面砖，是两个层面的东西。

    罗新家：我们要尊重历史。就象以前的小孩叫“阿狗”、“阿猫”很难改。

    主持人：是不是可以协会出面，比如在生产方面有标准制定，如果出现有组织性的机构帮助整个行业定义。比如叫木纹砖，那么以后行业就叫木纹砖，或者叫瓷木地板，这样会不会规范一点。

    罗新家：当然好，行业应该有标准。现在只是把仿古砖作为一个标准，没有单列出来作为标准。

    陈志高：瓷木，只是营销推广的一种手段，但归根到底还是砖。

    丁涛：这对我们来说都不会变，但对于店里的一个店员可能会介绍这是瓷木地板，有什么优劣。

    罗新家：就是怕会混乱。

    陈志高：又回到像2008年时仿古砖一样，改来改去还是叫回仿古砖。

    丁涛：以后可能还会有更多的词出现。

    主持人：对于终端消费者会不会觉得有点混乱，因为他们不是行业里的人，对砖没有那么多了解，对于木地板，木纹砖，给消费者推广时会混淆。

    罗新家：大部分还是不认识。

    主持人：企业在做营销推广时，品牌定位和产品定位都非常重要。

    接下来进入第二个议题，企业木纹砖特色的介绍及目前的市场战略。

 》》14:56

    吴凯怡：我们在做蓝山瓷木时，我们认为很多东西要基于产品，在产品的基础上如何推广。ICC瓷砖的出来为什么会吸引很多关注，包括经销商、终端层面。

    产品是用喷墨做的，一个产品的灵魂是设计，我们的木纹砖可以做原创的设计。就是说是新的，在其他地方找不到。设计一个东西需要依靠新技术，新技术可以使设计得到实现，设计和喷墨是结合在一起的。为什么我们的设计可以做到23.4米，有这么长的设计，做出的产品可以实现104个面完全不一样，产品出来可以铺到很大面积上，而且效果非常自然，这是我们在产品方面的投入。

    在做产品方面，不是出一代就没有了，实际上ICC瓷砖在木纹砖这块，像蓝山瓷木也在不断的投入，我们出的第一代是仿原木的，像檀木。后来我们推出第二代是古木，不是具体的某一个木种，而是经过风化后的木，也可以做到104个面不一样。我们还会推出第三代，在陶博会期间会出现。像iPhone一样，每一代都会有所提升，第一代仿原木，第二代古木，第三代希望像木地板，之前做的很像砖，很像木，最后做得会很像木地板，可以让客户用的地方更多。

    此外，在产品应用方面。ICC瓷砖一直很强调设计，除了产品本身，包括空间，我认为我们的产品很有自己的特色，国际化的特色。ICC瓷砖的木纹砖不是只可用再一个地方，可以用在很多不同的空间，可以混搭在一起，我们的产品体系很多，有全抛、现代系列，经典仿古砖。在我们的展厅里，可以和木纹砖搭配，可以和经典砖搭配，在产品应用方面在不断的拓宽。

    我认为产品策略也是市场策略的一部分，在市场方面我会把我们产品的自身优点，以不同的形式让设计师、消费者可以感受到，体验到。

    主持人：参观过ICC瓷砖的展厅，很多业内媒体朋友，企业的人都会说ICC瓷砖展厅给人的感觉时尚感特别强。

    吴凯怡：我觉得只是代表某一种风格，我们的展厅有很多种不同的设计风格，很难说只是装饰、现代或古典。实际产品有很多种，通过不同应用的方式可以达到不同效果。

    主持人：目前国内外的销售比例大概怎样？

    吴凯怡：国内外6：4或5：5。在我们公司出口这方面做得还不错，基本提前完成了任务，很多客户过来，会带着他们看木纹，国外的客户对产品的需求还是很高的。在终端有不少案例，有些可能不用在家庭，用在服装专卖店，或汽车城。

    主持人：应用更广。巴顿以将军比较霸气的特色展现，能谈一下产品特色和企业定位，以及渠道方面的分享吗？

    丁涛：巴顿将军的方向最早是拿回很多木地板仿，所谓的最早的原木，后来仿着仿着到喷墨中间有一个断层，没有什么新意，只能用设计手段加工。后来变成了搭配型的，包括和布纹，皮纹的搭配。

    现在都在上喷墨，像我这边的订量木纹砖占整个公司销售的30%到40%。终端客户基本30%左右做展示，我不知道国内的这种展示怎样，我这边是地面的铺贴展示，这方面的展示我们公司在30%左右。今年会加大适合工地的木纹砖，会比较独特，花色、纹理会尽可能的适合工地的。工地的风转了之后，还可以做设计师的，更简单的零售的。总体来说，这边木纹砖的特点还是以实用为主。

 》》15:05

     很多客户要做整体投入，这样带来样板费很快，只要一上板在半个月之内就可以收回，无论做木纹砖还是品牌，实用简洁，就象打仗一样，花里胡哨的绕来绕去，最后可能就变成直接冲上去。我这边整体以实用为主。

     公司整体的方向，包括营销架构，我们现在正在做探索，我们都是做仿古砖，都是在卖设计，如果没有设计完全没有竞争力，没有附加值。我们分的风格比较细，比如北美风格，田园风格，纽约、华尔街比较奢华的，奢华和简约非常对立的风格。我们也在和美国那边做家装设计的沟通风格，从产品走到设计，再从设计带回产品。

      从客户的群体来讲，更多的客户做过设计师，或者在设计公司工作过，对设计这个词不陌生，并且我交给他简单的手段和图片后，他们就可以直接做。我们主要就是实用，怎样直接可以用，这也是企业的文化。

     主持人：产品和设计是相辅相成，相互依存的。产品的品质，展现给人的第一眼是它的设计和视觉冲突。在设计上，企业推木纹砖要非常重视，而且是必须注重的。

     丁涛：必须注重，而且要简洁一点，更直接一点。我可能会跟他说怎么怎么做，他可能会考虑投资周期的问题，我会告诉他把所有的东西变得更简单，从我对他的推广，到终端业主的推广，都变得更简单。比如大概红色，到几分之几的纹路就可以，变得非常简洁。

      主持人：终端对哪一种风格比较亲睐？

      丁涛：要看每个品牌的不同定位，我这边简洁的更多一些，在简洁的基础上，因为我们的发展已经进入到升级阶段，引入了华尔街、纽约那边奢华的北美风格，在简约的基础上加上北美奢侈风格，比如皮质、定制等等元素。但也有的企业做田园的有偏好，定位不同。

      主持人：现在大家都说80、90突起，他们的消费观念和以前的消费群体不同，比如喜欢个性化、时尚感比较强的东西，还是要落到设计上。  罗总呢，有什么感触？

      罗新家：大同小异，都是同行。

      主持人：先谈谈红河谷的产品特色。

      罗新家：刚才ICC瓷砖说的，我和她们正好有一点反过来。他们先推原木、古木，我们是先推木地板，一切以木地板为主。然后逐步过渡到原木，古木。

     吴凯怡：你跟我们不一样，市场是你们普及的，所以先是木地板。我们是新人，要出来不一样的东西。

    罗新家：产品差不多，但是流程上侧重面不同。丁总说实用，我们也比较注重这方面。在展示、铺贴策略方面我们是这样推的，木纹砖可以在360度的空间里展示，上墙下地，室内室外，家居、公共场合。我还专门写了一篇文章叫“你能铺，我也能铺，你不能铺，我还能铺”，意思是抛光砖能铺的地方我们能铺，抛光砖、马赛克、木地板能铺的地方我们都能铺，相反他们不能铺的地方我们还能铺。比如抛光砖不能铺在广场因为比较滑，而木纹砖可以。瓷片不能下地，而我们可以。马赛克一般很少铺地，木纹砖可以，木地板不能放在卫生间、厨房，而我们可以。

    在理论上我已经做了，在实际方面发展终端专卖店，有大厅、房间、浴室、厨房，基本360度都可以做。我们倡导的思想是所有的东西相对是死的，但加上木就活了，木是有生命的。举个例子，以前电梯间很流行大石块，如果中间加一条仿木的，马上就活起来了。

    在市场推广方面，主要做传统模式，以经销商为主，设计师、工程、家装。现在经过几年的发展已经有一定数量了，大江南北都有，虽然量不是很大，但是星星之火还有那么一点。

    专卖店方面，很多人认为专卖店不可行，主要考虑到量，因为做专卖店的成本很高。但我不那么看，我认为从营销的角度，木纹砖已经具备做营销的基础。如果开一个特别的专卖店可能还做不到，像仿古砖的某一类想做专卖店很难，但做专卖店的元素能满足各个空间，起码能满足基本空间，否则怎么搞专卖。当然从市场的角度要有销量，能支撑专卖店，但我认为这不是第一重要的，因为专卖店可大可小，能否支撑跟实力有关系，比如我有实力就搞个200方，500方，像金意陶搞个500方的，马可波罗搞个一千方的，如果实力不够，搞个50方的也可以，不是不行。从这个角度我们还发展了一些专卖。专卖店所谓的专卖并不是绝对的专卖，不可能客户说要两块仿古砖不给配。

    吴凯怡：专卖店这个我觉得很有意思，我一直在想在终端专卖店怎么做，开始我们想做成木纹砖区，但后来没有用这个方案，因为我们的木纹砖可以和其他产品搭配，而且可以用在很多不同空间，家居的，公共的，墙的、地的，所以后来我们以空间的类别做专卖店，没有专门的木纹砖。

    罗新家：我也写过一篇相关的文章，木纹砖具备开专卖店的条件，到这个时候木纹砖的春天就来了，或者说木纹砖改变行业分类标准的时刻就到来了。过去一直是配套，不成主流，但如果能开专卖店，就不是老二、老三、老四、老五了，可以特立独行。

》》15:18

     当木纹砖在全国遍地有专卖店时，市场的春天就来了。在推广方面，除了铺贴、应用之外，我还提出一些带广告性的推广。首先推出的是“缘于木，胜于木”，还有“似木非木胜于木”，还有“木纹也疯狂”，最后又提出“木纹也奢华”，使我们的营销往中高端方面提升。当然我们还很小，还带慢慢爬起。

    还有铺贴，铺贴有很多巧妙的东西，铺出来的效果一定要好。我认为陶瓷有它的特殊性，但是真的很讲究铺贴。就像你煮一个普通的菜，可能到佛山宾馆煮出来的很不一样，到大排挡随便搞一些。

    吴凯怡：瓷砖是半成品，后面的铺贴也很重要。

    罗新家：我们永远追求产品有最好的质量，但更重要的是引导，好的师傅可以把不太好的砖，甚至有那么有点问题的进行调整，之后可以变得很漂亮。看不同的角度，看怎么看这个事情，只要木纹砖精益求精，不断进取，不断提升。

    丁涛：有一段时期，突然量下滑了，走了很多客户，因为产品在铺贴过程中出现各式各样的问题，很麻烦，比如铺贴的工钱和800的砖差不多，而且铺贴很麻烦，等等一系列问题都会制约产品，但是这段时期过了。

    罗新家：现在铺贴费、设计贵很贵，如果卖高端有足够的利润空间，但如果按照沙岗的模式走，只能越都越死。现在人工成本很大，记得三年前铺贴带25块，现在三年后55块都谈不下来，现在装修要花很多钱。

    丁涛：以前18块的都有，现在55、60都没人做。

    陈志高：人不好请。

    罗新家：这就引出另外一个课题，在座的各位真的要做品牌，要往中高端走，否则真的搞不定。因为价钱不高，变得所有费用都很高，如果价值高，所有的费用就觉得不高。比如搬运费，如果价值高就觉得不高，如果产品本身就很便宜，一对比觉得运费很贵。

    丁涛：利润高一点，还可以免费搬运，这样可能会更好。

     主持人：懋隆陶瓷做仿古砖在行业内关注度很高。陈总分享一下产品在市场上的策略。

     陈志高：产品方面，我们叫原纹木瓷，像ICC瓷砖是3D喷墨，主要是营销方面的手段，我们推出了5D喷墨。

     吴凯怡：这是技术层面的。

     陈志高：5D喷墨，我们在意大利引进第二代升级版的喷墨设备。在原有第二代的基础上进行升级。现在国家提倡环保、绿色的概念，像檀木、橡木可能需要几百年才能有这种名贵的物种，而技术的提高可以使不同的木材、款式达到比较逼真的效果，凹凸效果非常逼真，还原本真的面目。同时我们还推出了拼花的产品，500×500的拼花。

    展示方面，现在在装修，一层是木纹砖的展示，三层是仿古砖的展示，二层是仿古砖和木纹砖的综合展示。

    专卖店方面，刚刚罗总也谈到了专卖店的建设情况。建专卖店，单单一个木纹砖在目前进入专卖店还是有一定难度，专卖店要讲究一条龙的服务，一般不可能在一个家庭里都用木纹砖，可能一个房间用木纹砖，一个房间用其他的砖。以前一说到懋隆，大家都知道有木纹砖，现在我们转变思想，增加了仿古砖，可以搭配使用，也就是在产品方面增加了仿古砖的系列。

    终端市场营销方面，还是走传统的模式。设计师、工程、家装这些模式还是依然不变的。

    产品定位方面，走中高档产品的市场定位，亲近大自然，现在人们生活节奏比较快，比较追求大自然的感觉，我们以这种群体为主要定位。

    此外，要做品牌，品牌提升了，各种附加值、增值服务才能得到提升。懋隆也请一家上海公司，花38万做全方位的包装定位，希望把懋隆提升到更高的层面，以全新的倾向向消费者展示，这也是品牌的一种营销模式。

    主持人：品牌将成为各大企业慢慢走向的主要趋势。大家都提到专卖店的建设，我前几天看到一篇文章，关于专卖店的选址。因为随着木纹砖的发展趋势，将来建木纹砖专卖店也是大势所趋。有人说要选在卖木地板的旁边，有人说和其他砖搭配展示，不知道各位有怎样的意见？罗总，您先谈谈。

》》15:31

     罗新家：我觉得要么单独，要么在陶瓷市场。木地板有很多优势，它是真龙太子，你不是，这条要明确。木地板虽然也有很多缺点，但毕竟是真正的木，还是很多人喜欢木的。

     主持人：有人就是有对木的执着追求。

     罗新家：举个例子，就象一个人个子很高，这个再怎么比也比不了。

     陈志高：像埃及、印度、巴比伦这种文明古国，以仿木的作为建造用材，而中国一直以木材作为主导用材。

    吴凯怡：我认为本来就是本质不一样的东西。为什么要提出要挤掉木地板，我觉得这是做营销的提出的比较新奇的感念。如果真的这样想，是否界定你的竞争对手就是木地板，还是木纹砖的竞争对手可能是其他类别的砖，或者是不同品牌的木纹砖，要看怎么定位。

    主持人：木纹砖发展态势这么好，企业在木纹砖专卖店选址方面存在很多想法和争议。大家都在想各种营销手段来推，希望能在终端建设上出其不意。

    罗新家：我觉得木纹砖和木地板相比不是没有优势，但是毕竟是两个体系，有点像中餐、西餐一样，就象麦当劳一样，一定要挤下去也是不对的。

    吴凯怡：现在肯德基是不是也有饭，那是不是做木地板的也放一些砖去。

    罗新家：越来越多做木地板的转向木纹砖。

    丁涛：已经有很多。

     罗新家：严格意义上说喜欢木的人是动摇不了的。我说过一个观点，就象谈婚论嫁一样，如果女孩子没有说非刘德华不嫁，那还有办法，如果女孩子有说非刘德华不嫁，那就一定办法没有比如家庭装修，有的女主人就是要木。

     丁涛：去之前定位好，这个地方是木的，这个地方是砖的，第二年就开始变成瓷木地板。

     主持人：某些人对木有独特的感情。

     罗新家：木地板相对简单一些，不需要铺贴、搬运、切割等等。我们任重而道远，不要花在简单的性能上，有很多营销手法和营销推广。木地板谁不认识，80%多的人都认识。

    主持人：小孩都知道木地板，但如果你跟他说木纹砖就不一定了。很多企业也在思考这样一个问题，推木纹砖一方面抢占高端市场份额，另一方面和木地板竞争。仁者见仁，智者见智，每个企业的定位不同，做法也有出入。

    接下来进入第三个话题，现在木纹砖的生存状态，就目前市场上的反馈或在经济形势不景气的情况下是怎样的发展情况？请巴顿将军的丁总。

》》15:38

    丁涛：我觉得有几个关键词，一是高吸还是低吸，二是直边还是圆边，这几个的组合基本已经定位70%到80%，比如有的企业会做一些高吸水率的圆边，还可能有的组合是低吸水率的圆边，还有直边的，也分高吸、低吸，但整体木纹砖市场，高吸水率，低吸水率，落实到条状的，或圆边、直边都具备了他的附加值。可能低吸水率的圆边是最高档的，尤其再加上喷墨技术，是包装比较完美的高档的木纹砖定位。

     还有一些越来越少的高吸水率的直边，也就是后加工的，这些反而走低端，整体市场应该是这样定位的。

     主持人：您谈到吸水率的问题，到底吸水率高点好，还是低点好，是不是要根据应用的空间来定。

     丁涛：对，要根据应用空间，一般进口砖的吸水率会高一点，至于砖的高吸水率好还是低吸水率好，还是要看环境的。在中国这个环境里普遍认为吸水率越低越好，这其实是有一点盲目的。但这种盲目是由于80%的购买力引导我们这样，使得我们吸水率做得低一点，但吸水率低会在平整度上有一些变化，在釉面的亮光程度有一些变化，主要是这些层面。

     主持人：刚刚说到进口的吸水率会高一点。

     丁涛：因为在国外主要追求效果，釉面的舒适度，润度感会高很多。像平整度、胚体的整体情况，吸水度会稍微放高一些。现在做的一般都是瓷质通体，0.5以下标准的。

     主持人：前几天某企业为木纹砖开了一个新闻发布会，也谈到了吸水率，他们的吸水率也是小于0.5的，应该是行业内的标准水平。刚刚您谈到进口砖的吸水率，吴经理的企业是中外合资的，可能接触到的外商比较多，请您谈一下目前市场的木纹砖生存状况？

     吴凯怡：在我们公司其实都是一样的，无论是全抛釉类还是砂岩类的，都是低吸水率的，但是出口的客户，由于应用场合不同，会根据客户的需求选择，但我们的产品都是低吸水率的。

     主持人：之前讲到目前出口和国内是持平的状况，现在行情并不是特别乐观，木纹砖有没有受到一些影响？

     吴凯怡：我们是个新品牌，而且木纹砖只推出一年时间，现在木纹砖的发展可以说越来越好。主要有几个方面，一是经销商的接受程度，我们一直也带招商，有一些经销商觉得ICC瓷砖的木纹砖产品做得非常好，因此给他们信心做ICC瓷砖的，当然这是个别的案例。二是在终端的销售方面，反映出在喷墨砖接受程度比较高的市场取得了很不错的成绩，我们以中高端定位为主，也是360度的用处，包括一些别墅，我们在终端成交到很多高端场所，包括一些别墅的单子。中高端的消费群体对木纹砖的接受程度是很看好的。 三是设计师群体，我们总部也经常和比较高端的设计师进行交流，他们也很认同这个木纹砖。ICC产品设计做得很好，可以使设计师有更多发挥空间。设计师可能更喜欢用别人没有的产品，或者是很新颖的设计，这样都可以吸引到设计师。

    主持人：产品的设计特点也决定了设计师设计出的风格有怎样的风格或差异化？懋隆陶瓷，目前木纹砖的生存现状和市场状况有哪些和大家分享的？

    陈志高：我们也分为国内和国外，懋隆一开始做木纹砖，在消费者中已经有了比较好的口碑。现在面对一些问题也在寻找更好的突破口。懋隆也在不停的增加专卖店，也有请一些设计师布展。目前专卖店受的影响还比较小。

    主持人：专卖店的建设在如火如荼的开展，感觉形势还是一片大好的。

    陈志高：这次8月份我们开了一次会议，对做出的成绩做了公布，超额完成了目标。

    主持人：听过三家的分析，觉得现在木纹砖的市场还是非常好的，罗总怎么看？

》》15:48

     罗新家：木纹砖的整体市场还是相对比较好的。但也碰到过一些低端竞争，最近这两年涌现了很多木纹砖的企业，竞争比较激烈。

    我觉得三年前更好一些，做工程肯定一年比一年好，但是招商方面前几年相对好一些。觉得真正的市场还没有激发起来，当然这个市场还是很大的，要不断的推广。比如这是厂家，这是消费者，厂家已经到了一定高度，但是消费者还没上来，实际上消费者还有很大空间。再加上一些工厂部分级别的生产木纹砖，会感觉到有一点危机。

     关于质量的问题，其实我认为质量是没问题的，但为什么觉得木纹砖有问题，因为它是用最普遍的一种方法，问题主要出现在铺贴。如果用陶瓷产品做铺贴，问题会少很多，其他产品反映不是那么多，这与补贴有关系。像我本来不是很矮，但如果和姚明站一块，一定觉得非常矮，还有一个问题，质量方面没有统一的标准，各种各样规格的产品充斥在市场当中。

     关于吸水率的问题，我觉得对吸水率的要求主要带出口，不是瓷质的基本过不了关。

    丁涛：我们说的主要是进口的砖。

    罗新家：如果出口，如果达不到我说的这点，那基本就挡在门外了。站在生产的角度，平心而论，实际上木纹砖不是吸水率越低越好，要一分而二的看。曾经我接了一单工程，大概有一两千方，基本要接成了，但是被一个业务员搞定了，而且很简单的搞定了。把我们的木纹砖翻到背面，一看抛光砖不吸水，给消费者一看就被否定了。

     但是如果用油性笔一画，我的肯定是没事，想变戏法一样。如果吸水率变多零，像玻璃基本是零，吸水率都没有了，搞的水泥半天不干，不是吸水率越低越好。而且吸水率越低，平整度是越差的，做钢材的知道，钢越熟越弯，生铁相对平整，这是物理特性所决定的，我同来没有认为要走极端。

    吴凯怡：但是站在消费者的角度会有一种误区。

    罗新家：其实一定的吸水率是允许的，面上因为有釉其实基本是零。

    吴凯怡：这涉及到对导购的教育、培训问题。

    罗新家：但实际上我们都知道，木纹砖是有釉面的，铺回家是非常好打理的。通常很多时候我们是自己搞自己，比如辐射的问题，最后变成谈砖色变，好像有核辐射一样，其实我们都清楚，是有一点辐射，但其实对人体是没害的。

    主持人：就是辐射有，但是对人体不会构成伤害。

    吴凯怡：无机物。

    罗新家：像很多家具有毒都不知道。中国陶瓷产品有毒，世界就完蛋了。

    丁涛：也只是营销的一种手段，互相攻击。

     罗新家：我们基本上不会说哪家不好，大家都是同行，没有必要，堡垒往往是从内部攻破的。像刚刚说那个，他卖陶瓷，他懂，但实际上是误导消费者。

    主持人：终端导购在给消费者介绍时特别重要，刚刚说的那种对比方式还是不合适。企业也应该多做培训，提高终端销售员的素质。

    丁涛：必须要做。

     主持人：从企业的文化，销售体系对终端的展示都是非常重要。刚刚我们也多次提到产品，木纹砖是仿古砖系列的一个产品，会不会以亚光为主，我接触到一些企业也做亮光产品。

     丁涛：实际上还是在仿原木。

     罗新家：不排除搞一些亮光，像家具有亚光的，亮光的，但主流还是亚光的。

     陈志高：还是以亚光为主，亮光比较少。

     主持人：消费者的传统习惯和视觉习惯上，会习惯亚光的。 

     罗新家：其实从纹理来看，亚光比较容易突出肌理。

     主持人：那一般亮光的都用在哪些地方？

     罗新家：消费层次不同，有人喜欢亮光，有些喜欢亚光，但大多数喜欢亚光。亮光有的多数装饰。

》》15:59

    丁涛：背景装饰，茶几前的围台装饰。

    罗新家：家里放电视机，用亮光很不好，还会反光，但消费群体是多重的，有人喜欢，有人不喜欢。

    丁涛：提供一个搭配的选择性。

    罗新家：我觉得中国的消费还处于初级阶段，肉都没吃饱，叫吃青菜是不行的。像到欧美不要求太跳跃、太突出。而中国这个泱泱大国，我觉得和我们的民族性有点关系，喜欢豪华、亮丽、金碧辉煌，房子是给别人看的，不是给自己看的。

    主持人：面子工程。接下来进入第四个话题，之前大家也提到木纹砖在推广过程中遇到铺贴的问题，消费者接受度问题，除此之外，还遇到哪些问题，企业如何解决？

    陈志高：有时候铺贴方式不同，要求也不同，平整度，比例不搭配等等方面会使铺贴效果不够理想。我们带印刷画册时，后面都会附带铺贴的要求使指示，同时要求铺贴的人士比较专业。

    主持人：除了铺贴还会碰到哪些问题？木纹砖推出市场后消费者的反映，推广过程或经销商这块？

    陈志高：像其他产品一样，我们也推出很多不同款式，要不同的升级更新。

    主持人：消费者对新产品的接受度是不是需要一个过程？

    陈志高：主要要借助于一些推广方式，比如借助于一些媒体。

    主持人：经销商层面有没有碰到过一些问题。

    陈志高：还有运输的问题，有些环节没办法避免，有些运到的时候会出现一些磨损。

    主持人：现在物流成本也涨了，企业经常比较头疼物流这块。也接触过很多终端经销商，他们都会反映，觉得经销商和企业间总是有隔阂，各家企业都打出厂商一体化，厂商共同进步，但是总觉得还没到一体化的形态，不知道各位是不是也有这种感触。

    罗新家：铺贴是陶瓷的普遍问题，木纹砖的铺贴要求相对高一些，普通陶瓷的要求低一些。

    运输的问题，陶瓷属于比较很脆的东西。运输中还有转运、淋雨的问题，稍微有一点毛毛雨，都会遇到一些问题。最怕的是转运，两运两次砖很容易破损。最好的办法是集装箱。

    因为是木纹砖，有些经销商会以木的要求标准来要求，像有一点点色差都很难接受，其实有一点点色差是很自然的，窑炉烧出来的东西就象面包一样，不可能每一个面包烧出来一模一样，我是这样理解的。大体上可以做到差不多，但是要完全没有瑕疵也是不可能的，是物理特质决定的。

    主持人：吴经理怎么看？

    吴凯怡：现在遇到的比较大的问题是市场消费意识培育的问题，但也可能是一个机会，像罗总说过，还有很大空间，以前消费者不知道有木纹砖可以选，可以对消费者进行普及。

    为什么说需要消费意识的培育，产品的应用可以用在很多地方，360度，但事实上我们发现市场上很多客户用木纹砖是用木地板用不到的地方，比如户外、外立面、别墅花园、车库等等，这是木地板用不到的地方。但实际上木纹砖可以用在室内、用客厅、用在背景墙，实际上产品应用的范畴可以变得更宽。我们有进口砖、砂岩，有比较时尚简约的产品，可以和木纹砖搭配在一起，几百方的屋子，可以用到木纹砖，而不仅仅是木地板用不到的地方。以前有一些案例，客户会发一些做过的案例给我们，做产品设计时我们也会做到木纹的拼花，参考木地板的很多设计，产品设计对于消费者来说是很新的，消费者需要一个接受的过程，看完后要知道怎么用，要教消费者怎么用。我们客户发来的照片有用到背景墙，以前很少，不一定看到这种效果，但实际上把我们的拼花设计用在上面，这也是一些新的产品应用方面。

    主持人：推广任务比较艰巨。毕竟是新东西，消费者接受需要一个过程，而且消费者的认知度空间比较大，市场还可以有更大的提升。

    吴凯怡：产品的应用，空间的设计，通过这些引导消费者怎样用，告诉他们用了之后可以带给怎样的空间和生活。

    主持人：不但让消费者体验到产品，还可以使消费者了解到产品保养、维护的一些方法。

    陈志高：专卖店的展示会受到一些局限，我们也借助一些平台，比如买一些软件，设计一些大的图册、画册，把一个产品的几种铺贴、应用方式展示出来，做出效果图，让消费者了解到可以有哪些使用范围。

    主持人：这样一来消费者个人对产品的认知度就提高了。如果消费者使用过产品后觉得好，一定会告诉身边的人，这样的口碑传播可以给产品带来很好的市场反馈。

    丁总，除了刚刚大家谈到的铺贴、运输等等问题，你们这边还遇到过其他的吗？

    丁涛：前面说得比较全了，比如铺贴、运输、推广、认知度的问题。

    早期的时候，当时把概念换掉后，没有当砖卖，这时候会问我这个东西到底应该卖多少钱。后来我去过很多卖木地板的，比如大自然，高端、低端的我都问了，这时候出现一个问题，售价问题。木地板一平米的售价，包括运输、搬运、铺贴，这个费用和砖是一样的，甚至要高，大概一平米多出30块，甚至有些地方达到50到60%，这时候就会有疑问，要卖多少钱。

    后来采用价格对应的方法，比如这种就对应大自然的，到现在为止可能更关心的是该卖多少钱比较合适。

    主持人：这样会不会有一点乱。

    丁涛：肯定会有，毕竟产品应用背后形成并不完善，还需要我们做引导。通过铺贴、销售等等一系列的反馈再达到所谓的完美。现在基本上问题就是这些。

    主持人：每个人把这些问题分享之后，觉得好像都遇到过。木纹砖的发展趋势，还需要大家齐心。并不是一家做得好，全行业都能领先，引导一个行业良性、持续发展，对行业，企业都是有利而无害的。

    由于时间有限，今天微论坛就到这里。

嘉宾合影

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