佛山陶瓷层次各异的需求为广大配套企业的生存提供了保障。图为佛山市宝陶机电有限公司（原佛山市连心达陶瓷机械厂）工人在对陶瓷设备进行加工。  

    不管任何行业，品牌效应就是经济效应，瓷砖行业亦是如此。然而在国内数以千计里的陶瓷品牌之中，真正在终端具有品牌号召力的往往只是少数，在庞大的市场中，更为多数的企业只能依靠低价格来赢得市场。

    与此遥相呼应的是，在瓷砖行业的上游环节中，设备生产行业正是依靠着行业里大中小企业对设备需求的各不相同，衍生出了数以千计大大小小的设备生产企业。

    这就是市场经济环境之下需求与供应平衡的结果。

    然而，市场经济的法则终究只是对每个行业发展的一个宏观的概括，对于国内数以千计的陶瓷设备企业，尤其是在数量上占其中主导地位的中小企业，其在“乱世”之中生存与发展之谋到底是什么？

    多变时代

    虽然陶瓷与卫浴在很多场合都被归纳为一个范畴，但对于出身于卫浴销售的佛山市河之舟机电有限公司总经理刘镇源来说，在陶瓷设备行业，自己是个彻头彻尾的“半路出家者”。

    2011年7月，刘镇源进入了河之舟机电，此时对于这样一位“外行”，瓷砖行业的淡季对他而言并没有什么特别之处，毕竟他不是这个行业2009年疯狂的见证者。

    对于现任职公司的历史，刘镇源知道得不太细致，但他知道在成立初期，河之舟主要从事陶瓷设备的配件生产与销售，随着自身技术的不断成熟，公司逐渐具备了陶瓷机械设备的整机研发与生产能力，加之近年来国内陶瓷产业的不断发展，对布料设备的需求不断增长，这直接促使了河之舟公司实现了由配件生产到布料机械整机生产的转变。

    近年来国内陶瓷行业发展起伏之大，也许在中国陶瓷发展史上，还没有哪一个时期能够与之相提并论，也正是在瓷砖行业大起伏不断的环境之下，瓷砖设备生产企业也正经历着前所未有的大变化。

    无独有偶，与河之舟公司由多样化配件生产转向单一布料设备生产的变化模式恰恰相反的是，佛山市爱陶机电设备有限公司则由初期的单一产品发展到了现在的产品种类多达数十种。

    当前不管是在行业内还是行业外，大部分有实力的企业都涉猎广泛，但其实这只是应对市场变化的手段之一，这一做法最大的优势就是降低了单一领域的市场风险。陶瓷设备供应商亦是如此，只有在力所能及的范围之内，延长产业或产品链，才能在市场竞争中让企业立于不败之地。

    严格来说，爱陶机电正是中国瓷砖行业由平稳到疯狂，再由疯狂到前所未有低迷的见证者之一。

    2007年6月，爱陶公司正式成立，在国家2008年奥运带动的建设热潮之下，国内陶瓷行业迎来了一个发展的小高峰，全行业对陶瓷机械设备的需求日益剧增，在这种需求之下，爱陶发现了瓷砖干切线设备的巨大发展空间，因此在公司成立初期，就以干切线设备为切入点，迅速在行业内打开了市场。

    随后，受2008年全球金融危机国家对房地产救市政策出台的影响，奥运的建设热潮过后，国内的建材需求非但没有减少，反而随着楼市的日渐火爆而不断攀升，这直接带动了陶瓷设备企业的发展壮大。

    “这是一个多变的时代，陶瓷行业不管是产业链上的哪个环节，犹如上世纪七八十时代那般，单一产品就能长期占领市场的时代已经一去不复返。” 佛山市爱陶机电设备有限公司总经理丁建盛坦言，在当前形势下，陶机设备企业只有不断变化发展策略，才能适应市场需求，企业才能获得长久发展。就爱陶公司来说，由成立初期发展到现在，其最大的核心变化就是由单一的产品发展到了现在多产品共同发展。

    到目前为止，爱陶公司已经由最初的单一产品发展到了多样产品的模式，产品种类多达数十种。

    “少年”的烦恼

    与中国瓷砖产业近40年的发展历程相比，国内更多的瓷砖配套企业，尤其是大部分陶瓷设备生产企业只能算是产业链中的“小小少年”。

    而对这些“少年”来说，他们惧怕的往往不是行业中的“青壮年”，而是“少年”群体中的不守规矩者。

    “陶瓷设备行业总体而言门槛低，没有强制性的国家标准或制度约束，甚至健全、系统的行规都不曾出现。”对于陶瓷设备生产领域内数以千计企业的发展现状，佛山市宝陶机电有限公司（原佛山市连心达陶瓷机械厂）销售总监雷辉表示，陶瓷行业是一个低门槛的行业，陶瓷设备生产领域更是如此。目前，在行业内数以千计的陶机企业中，大部分都是中小型企业，甚至行业中每年都会有大量家庭作坊式的陶机企业死亡，同样会有更多同类型的企业诞生。

    更多时候，该类型的企业往往以低成本、价格战、赚快钱为生存法则，极大地扰乱了陶机市场的发展，令诸多品牌更大、品质更优、服务更好的企业深受影响。

    因此，在当前形势下，不但陶瓷行业亟需洗牌，陶机行业更需要建立规范化的秩序，淘汰落后、扰乱市场的陶机企业，为规范化生产的企业提供公平、稳定的竞争环境。

    而要找寻这一问题的根源所在，就不得不提到企业的所有者了。

    对设备行业的“少年企业”来说，由于企业规模及资金的限制，该类型设备制造企业无法像大型企业一样重金聘任行业顶级人才，因此企业所有者的个人思想与能力往往是企业取得何种成就的根本，就当前佛山的陶瓷供应商来说，与佛山陶瓷行业内知名品牌林立的局面相比，陶瓷设备企业之中，大型或品牌型企业只是少数，更多的企业严格来说都属于中小型企业，这些企业的发展，遇到的最大困难往往来自企业所有者能力的不足。

    生存法则

    开弓没有回头箭，陶机企业虽有大小之分，但毫无疑问的是，立志把企业做到最好的方向是一致的。　

    当前，陶瓷设备领域内的公知技术较为透明，行业内的大部分企业在技术上处于平等的地位，随着陶瓷机械产品竞争的日趋白热化，设备制造企业要获得发展，需要依靠独具个性的核心竞争力，而企业竞争力的打造，需要从企业文化、产品品质、人员素质、内部管理、配套服务等方面系统化地入手。

    由于行业的特殊性，终端消费者对瓷砖的消费往往更青睐于新的产品，这直接决定了为瓷砖企业提供产品生产的设备必须不断推陈出新，这无疑对陶瓷机械供应商在新设备开发及适应市场的能力上，提出了更高的要求。

    设备企业新设备的推出，不仅包括在原有技术条件下新改进、新变化产品的推出，还包括新技术条件下的新型产品的推出。

    “对于陶瓷机械设备制造企业来说，在市场处于不败地位的法则永远是设备的领先性，这种领先最大的体现就是产品的品质稳定与新品研发速率。” 河之舟机电总经理刘镇源表示，自河之舟公司设计布料设备领域以来，每年都会投入大量的人力物力进行新设备的研发，公司在陶瓷设备领域的专一性——只做布料设备，使得公司在新设备的研发与生产上效率更高、品质更好。

    维护原有客户是上游企业发展的根本，也是企业在行业内口碑传播的最有效途径，这比自己出去开拓新客户更为行之有效。

    同时，行业的特殊性决定了布料设备的售后服务必须保持全天候的服务。长期以来，河之舟公司在国内各大产区建立了强大的售后服务队伍，让客户的问题在第一时间内能够得到满意解决。

    陶瓷行业是民营经济占据绝对主导地位的行业，企业的生存与发展必须遵循市场经济的规律与法则，因此从宏观上说，陶瓷行业的上游配套企业不管大小，要想取得发展就必须满足市场需求，即陶瓷企业的不同需求。

    陶瓷产品的生产工艺及流程决定了陶瓷设备的变化在短时间内很难具有颠覆性，更多地设备的变化只是细腻度的提升及小问题的解决，这种变化的动力主要源于设备生产厂家的主动性的技术升级与陶瓷企业的迫切需求。

    据了解，宝陶机电在国内的客户群体数量达到了近500家，对于每家企业的生产情况，公司都有专门人员进行定点跟进，这样庞大客户群体，会为企业设备的改造提出大量的意见和建议，针对合理化的重点区域，公司将对产品进行改造升级，以适应更多的市场需求。

    对于陶瓷行业而言，陶瓷企业对设备及化工产品的需求是多样化的，这决定了这些需求有着质、量、价等方面的不同需求，也正是在这种需求之下，与之相适应的配套企业应运而生。

    因此，可以说陶瓷企业需求的多样化，成为了各种规模机械化工企业生存的最根本法则，但是同样不可忽视的是，不管满足何种需求，设备及化工生产企业都必须具备一定的创新思维，要具备提供合格产品的能力。

    值得强调的是，作为上游供应企业，其与陶瓷企业相比最大的不同在于，上游供应企业生产的产品面对的是陶瓷行业，这些群体往往是专业人士，对产品的品质与服务较为看重，且由于行业的范围有限，某公司机械设备的优劣能够在短期内在全行业内传播开来，在这种情况下，机械化工企业的口碑效应要远胜过广告效应；而与此形成鲜明对比的是，陶瓷企业生产的产品面向的是全国甚至全世界消费者，而瓷砖消费者往往是瓷砖行业的局外人，对产品的选择往往看重的是产品的品牌，而推广品牌的最佳途径就是广告效应。

    因此，对于上游供应商来说，要想将企业长远地发展下去，必须坚持脚踏实地、扎扎实实地将产品品质与服务做到最好，力争攻克一个客户，就让一个客户满意，然后通过这些客户在行业内的口碑传播，随着这种优良口碑量的积累，使企业走入一个良性循环当中。

    而对于企业的媒体宣传与推广，只是企业加强口碑传播的一种手段，该手段可以使得更多没有接触过企业的人对企业拥有最初步的认知，而对于企业更深层次的了解，还需借助行业的口碑传播与对企业的切身接触。

    资金瓶颈

    一般来说，每年的6~8月是陶瓷行业的传统淡季，在此形势下如何生存，成为了摆在陶瓷设备生产企业面前的难题，也成为了制约设备企业发展无法逾越的瓶颈。

    而对设备生产企业，尤其是中小企业来说，在今年如此形势下制约企业发展的瓶颈都有哪些？

    丁建盛、刘镇源和雷辉都有着共同的话要说。

    “对机械化工企业来说，在当前行业形势下所遇到的最大难题就是资金的回笼问题。”丁建盛说，对于陶瓷企业收款难的问题，机械化工企业往往处于被动地位。更多的企业采取的措施就是收缩客户群，选择与优质客户合作，降低自身资金风险。

    此时，对企业来说求生存才是最大的战略，而要实现这一目标，全员营销、开发新品、现金流将成为要想度过难关的三大重要手段。

    同时需要强调的是，其实行业淡季对很多上游配套企业来说是存在巨大机遇的，以往行业高峰期，很多陶瓷企业往往将重心放在了生产上，对于原有生产线的维护、升级甚至更换设备等都不会太在意，此时配套企业往往将销售的重心放到了新建生产线上。

    而在当前的市场形势下，大多陶瓷企业的生产都处于最小负荷的状态，在此状态下，设备企业应当引导陶瓷企业对设备进行升级甚至更换，虽然这些在短期内都需要企业支付一定的资金，但从长远看，这对陶瓷企业提高生产效率，降低单位产品生产成本是能够提供积极帮助的。

    而这些方向性的引导，需要的是设备企业优秀销售人员与陶瓷企业不断的沟通、交流与引导才能实现的，这就对设备企业人才的建设提出了比以往更高的要求。

    “对于行业性的整体低迷，导致的上游供应商收款难，机械化工企业要做的就是坚持。”对于设备企业都会遇到的收款难问题，刘镇源表示，在如此的环境之下，更多企业最大的愿望并不是求发展，而是求生存。

    尤其是对设备企业来说，其都有一系列对设备进行控制的措施，该措施在必要的时候将成为设备供求双方关系恶化之后，设备供应商对陶瓷企业的反制手段。虽然该手段的实施对设备供应商来说可谓轻而易举，但不到万不得已的时候，设备企业一般都不会运用该手段。

    尤其是在当前的形势之下，上游供应企业对于陶瓷企业的处境与做法也都非常理解，此时其最常用的措施就是，在保证产品品质与服务的前提下，压缩自身开支与成本，加强与陶瓷企业的沟通，稳定供求双方的良好关系。

    对于上游企业来说，开发新客户面临的最大难题并不是品牌影响力，而是陶瓷企业对上游企业的信任度。

    就目前行业的现状来说，上游设备、化工企业要开拓新客户，就必须将其他供应商竞争掉，这种竞争需要企业自身在陶瓷企业里建立比其原有供应商更高的信任度，这一结果的实现，往往是一个长期、复杂的过程，需要企业人脉、口碑、产品价格、稳定性、售后服务等一系列因素共同影响。

    “就陶机领域来说，资金问题永远是企业获得更大发展的瓶颈。” 雷辉同样把资金作为当前形势下设备企业的最大瓶颈，尤其是在今年全行业整体性的低迷环境之下，陶机生产领域的企业都面临着为陶瓷企业提供更多、更先进新设备的压力，而要实现这一目标，大量的资金投入不可或缺，这一需求又与陶机企业整体性的资金回笼困难之间存在着矛盾，而要很好地解决这一矛盾，对企业的实力与企业的决策者提出了比以往时候都更高的要求。

    针对当前陶瓷设备制造企业数量剧增、陶瓷行业设备需求量持续减少的矛盾局面，宝陶机电的应对措施就是对设备不断进行完善，增加陶瓷产区的广告宣传力度，提高国外市场在公司产品销售中的份额。

    据雷辉介绍，今年，宝陶机电就将陶瓷设备销售的重点延伸到了国外客户上来，对于国内市场，销售的重点也由以往的华南转向了西北、华中、华北等地区。

    目前宝陶机电的陶瓷设备已经出口到了中东、印度、南非、东南亚等地区，这也极大地缓解了当前国内销售的压力。
　　
    转型，从人开始

    与行业领头企业相比，诸多单一设备生产为主的设备企业，在单一领域内的投入并不亚于行业领头企业，其两者之间最大的差距往往在品牌影响力上。

    上游企业的转型，其核心往往离不开对国家政策与市场的把握，即符合国家相关政策及对瓷砖终端市场的了解与预判。

    就当前形势来说，瓷砖的发展趋势无外乎生产环节上节能减排、花色设计上更加种类繁多、产品视觉上简洁大气、新品周期上更加迅速等，今年广州陶瓷展上，喷墨设备、节能窑炉等设备倍受追捧就是该趋势的最好证明。

    因此，对于布料设备领域的企业来说，在当前形势下的转型就是，加强专业化生产，踏踏实实地将产品做精，为陶瓷企业提供更多、更新的产品，从而满足陶瓷企业新品推广的需要。

    同时，当前，陶瓷行业的人工成本的升高伴随着用工荒，成为了瓷砖生产企业的难题之一，谁能为陶瓷企业更好地解决这一难题，谁就能获得陶瓷企业的认可。

    因此，上游企业的转型就必须围绕着产业的升级来展开，在保持设备原有性能不受影响的前提下，始终以提高产品的自动化、智能化为目标。

    在设备生产企业的转型的实施上，全行业内的每一家陶瓷企业所要解决的问题各不相同，机械企业应当首先以已经开展合作的下游陶瓷企业为切入点，以其最迫切解决的问题为突破口，提升设备的效率，降低劳动力成本。

    “作为中小企业占据主导地位的陶机行业，要想在陶瓷行业不断转型的大形势下转变发展模式，实现陶瓷行业上游设备领域的转型，人的提升必不可少。” 对于这种转型成功与否的关键，雷辉认为人的转变与提升将成为关键。（记者 刘婷）