砍价会作为一种依附于团购活动而产生的营销活动，在积聚人气和消费氛围营销方面具有得天独厚的优势，这些活动无论规模大小，都呈现出一派热火朝天的景象，但这仅仅是事物的表象。热闹过后，缺乏透明度的低价优惠、产品质量问题、真假“砍价师”等负面讯息不时见诸媒体和网络，使得砍价会的活动价值被一些无良商家过度透支，砍价会的未来，并不乐观。

　　北京：不再新鲜的砍价会

　　在北京，2005年或是更早，砍价会便成为一个新鲜的词被传播到消费者耳边，它也成为一种新的销售方式出现在终端，随着2007年团购活动的盛行，它便成为一种司空见惯的活动。

　　砍价师的由来

　　砍价师作为砍价会的核心人物，是不可缺少的角色，他代表广大有购买需求的消费者的利益，但砍价师如何被推举出来也有一段历史。

　　常见的砍价会一般出现在大型的团购活动中，也有一些出现在家装公司举办的业主活动中。齐家网作为建材类的专业团购网站，在全国很多地方都有分公司，类似的砍价会也是团购活动的一部分。

　　据齐家网北京分公司建材部运营经理谢博介绍，齐家网的第一任砍价师便是他们的创始人。这与他们公司创始人的装修经历有很大的关系，他在选购装修材料时，面临的是独自与一群供应商的砍价，且商户在对待一位消费者时，让利的金额非常小，往往达不到购买者心中的价格，如果能团结一群有装修需求的消费者一起购买产品，一起砍价，则很容易让商户有薄利多销的想法，也能让消费者得到更多的实惠。

　　经过近几年的发展，砍价会也从无到有，砍价师这个新职业也慢慢发展成熟，一名优秀砍价师不仅需要具备专业的素质，更需要权衡好消费者与销售商之间的利益，而他们一般也是第三方组织者的员工。

　　谢博介绍，他们公司的砍价师便是公司内部的员工，这些培训师都要经过一系列的岗前培训，在高校里精心挑选出优秀的人才，入职后需要熟悉公司所销售的各类产品的知识，然后以消费者的身份去体验市场状况，了解各个品牌所销售的部分产品的价格及特色。

　　而在砍价会中，重点是落在“价”上，如何定价是关键的环节。

　　据了解，举办砍价会的主办发方在定价原则上都是保证所销售的产品比传统卖场所销售的同类产品的价格要低，而如何保证，便是一个重点。

　　谢博介绍，他们公司有专门负责市场调研的部门，会定期对各品牌的产品价格进行调查，以为他们定价提供参考，另一方面，在活动现场，有些消费者也会主动提出他所看到的某款产品的最低价，让砍价师出面与商户协商，以期达成交易。

　　砍价会渐成日常销售方式

　　随着团购活动的增多，砍价会作为活动中必不可少的一个环节，用以聚拢人气，这种销售模式的兴起与大环境的发展有很大的关系。

　　受国家调控政策的影响，北京的房地产受到很大的冲出，建材行业也表现低迷，通过传统的销售方式已经不能维持一些经销商的发展，故而选择一些新的销售模式，以期待能促进销售，在这样的背景下，砍价会成为吸引人们的一个点。但随着近6年的发展，砍价会的模式被不断地模仿，人们对于这种活动也见怪不怪了。

　　消费者为何会对砍价师所提出的价格大分部表示认同?谢博解释：“消费者在参加砍价活动时，事先已经去市场进行过调研过同类的产品及价格，自己心里已经非常清楚，且知道他所需要购买的产品的大体状况，所以对这个活动消费者从心里上没有很排斥。”第三方在举办类似的活动时，也有几个方面的保障：第一是保证在活动中所销售的产品是正品;第二是保证同类产品比传统市场所销售的价格要低;第三是服务方面也比传统市场做得要好。以齐家网为例，他们便是在活动现场收取一百元的订金以达成购买意向，但消费者在三个月内可无条件退款，以保障消费者的利益。

　　因目前在一线市场举办砍价会的举办方很多，竞争非常激烈，特别是北京，在居然之家提供明码实价的政策后，价格便成为很多品牌一个敏感的话题，而要参加此类的砍价活动又必须保证低价。

　　谢博坦言，这些都对他们在北京开展砍价会造成了一定的影响。不过有些经销商在参加此次活动时，亦通过一些方法规避这些问题，比如，通过网络特供来区别与实体店内产品，或是严格执行所代理品牌的价格，以保障消费者的权益。

　　谢博介绍，在他走访市场时了解到，砍价会现在不仅在一线城市趋于平常化，二三线城市砍价会现在也很多，竞争也很激烈，能做砍价的经销商，一般都在当地建材市场拥有强势的网销渠道，他们利用自身在当地的影响力，号召当地其他行业的品牌来参加他们组织的类似的活动，他们也意识到在传统市场难做时，需要通过一些新鲜的模式来刺激消费者的眼球，以期获得更多的回报，砍价会曾经是一个比较有效的营销形式。

　　砍价会依附团购活动而产生，而很多人在理解团购时，都会担心它会冲击到原有的经销商渠道，现在的团购活动也以地域来划分，以不同的地域来分别举办活动，规避同一品牌在不同地方的价格及售后服务问题。（黄艳）

　　重庆：渐行渐远的砍价会

　　“有人出400元!400元第一次!400元第二次!有人出410元，这位先生出410元，410元第一次!410元第二次!410元第三次!成交!”这是在重庆居然之家金源店一次砍价会上，砍价师激情的砍价场面。最终一位消费者以410元的价格拍到了阿诺玛W-1013 AR-8801座便器，而这件马桶的实际销售价格1380元/个。

　　显而易见，在砍价会上消费者以无法想象的低价格购买到了货真价实的卫浴产品，享受超过一般促销活动的优惠。砍价会的实质也是一种特价促销，只是这个特价“得来不易”，需要厂家的让利、消费者的团结和一个巧舌如簧的砍价师。

　　近十年重庆陶瓷市场发展迅猛，市场上已经多达数百个陶瓷品牌，陶瓷商家云集;有资料显示目前重庆主城主要陶瓷卖场已经超过20家;众多的商场、代理商必然导致竞争异常激烈。尤其在目前陶瓷行业销售极度疲软的情况下，商家促销活动也是日趋频繁，市场已面临不促不销的窘境。 

　　据了解，每当传统的促销季来临的时候，重庆有的陶瓷卖场就会策划砍价活动，邀请电视台的主持人或者砍价师亲临现场，帮助消费者跟厂家砍价。场面往往异常火爆。

　　虽然重庆市场滋生了砍价会，但是并未造成砍价会的蓬勃发展。原价1380元/个砍价到410元/个，消费者确实获得了非常大的实惠，而砍价会往往还能调动消费者的消费激情，聚集大量的人气，这对品牌的传播又起到非常好的效果。再者，砍价会需要良好的组织策划和较大的场地，单独一个商家搞活动的可能性较小，往往由商场组织，众多经销商参与这种方式举行。重庆博跃建筑材料有限公司总经理李跃进表示：虽然他们八益市场两个店面达1000余平方米，还是因为场地等原因，并没有举办过砍价会。砍价会需要周密的策划，操作较复杂，佛山市莱利陶瓷有限公司重庆办事处程迪洪经理谈到，“我们经常在网上做团购，这个可以借助网络平台，操作简单，而且薄利多销，能够取得较好的销售业绩”。

　　据了解，有些较有实力的商家在新的高档楼盘开盘之际，也会组织上百名住户在交房的现场搞砍价会。由于交房者有实际的需求，商家在砍价会上的让利相对较少，从而能够获得较多的利润。其实这就是做了一次传统的促销活动。

　　由于上述种种原因，砍价会在重庆市场是渐行渐远，并没有得商家广泛的应用，主要因为砍价会很难为能给商家带来实际的销售利润，虽然对品牌传播有一定作用，但砍价会逐渐变成为了商家的“鸡肋”，食之无味，弃之可惜。（屈国平）

　　南昌：渐成“过去式”的无奈

　　砍价会最早出现在江西省南昌市是2009年，距今已有三年之久，刚刚进入南昌时，势头很是凶猛，各种砍价会络绎不绝，更有专门的砍价公司入驻南昌。如今锋芒渐渐被其他新型的营销活动所掩盖，但在当地市场偶尔还是会有，不知是想杀个回马枪，夺回曾经的辉煌;还是想利用消费者的恋旧情节作垂死挣扎。

　　4月29日，为了迎接五一黄金周的到来，巨汇建材家居广场开展了首届巨汇万人砍价会，活动当天有上百人到现场，但真正的成交量并不可观。多数消费者只是秒杀个小物件回去。事后记者找到参加了这次砍价会的刘女士，刘女士说道：“我那天买了个马桶回去，是牌子的，平时要2000多，我只花了1000块不到就拿回去了。参加活动的都是些知名品牌，所以不担心质量没保证。”刘女士显得很自豪，她接着说道：“反正搞活动什么的我都会去看看，有合适的就会买，‘砍价会’也不是第一次参加了，前几年时不时就有‘砍价会’，已经不是什么新鲜事了。其实这些活动都是换汤不换药，说白了就是促销，形式不一样而已。我买东西都是认准牌子，然后上网搜下它平时的价格，觉得是真优惠了，才会下手。”

　　另一位参加过砍价会的消费者王先生告诉记者：“以前就听说过‘砍价会’，那时还没买房装修，所以就没关注。这次算是真正了解它到底是个怎样的活动，感觉还蛮有气氛，价格确实比商场便宜不少，我只要有时间还是会去这些活动现场看看的，但是这样的活动也不适宜经常做。”

　　消费者都图新鲜，砍价会在南昌市场的“退热”，使得一部分刚买房的人对此比较感兴趣，再加上砍价会活动举办周期变长，一些老客户由于很久没有接触这种活动，所以也勾起他们的兴趣，但俗话说“长江后浪推前浪”，随着市场的不断发展成熟，以及消费者变得日渐挑剔，迫使市场不断推出新的活动形式，以迎合消费者的求新心理。

　　南昌安华卫浴经理付子华也就砍价会在当地的发展提出了看法：“这种促销形式在当地早就做烂了，前几年，在省体育馆等好多地方，时不时就来一场，消费者都烦了。现在谁还搞啊，没点新意。刚刚开始还是蛮多人感兴趣，后来搞多了，加上有些小商家投机取巧，造成消费者权益受损，搞得别人都不信这个‘砍价会’了。”付子华感叹，现在的消费者都鬼精鬼精的，生意哪有那么好做啊，搞这些团购、砍价、秒杀、工厂直销，无非都是吸引消费者来看看，图的是个人气。真正决定成交量的还得看价格。

　　现在的消费者已经不像以前那样盲目，他们自己心中都有一个小算盘。商家们想要抓住消费者的心，单靠营销方式的创新还不够，靠忽悠更不行了，商家必须从根本上降低成本，薄利多销，给消费者提供真正物美价廉的产品和服务。(周婷 付可云）