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李瑞煌:针对高端客户以直营店为主打

2012-04-20 来源:中国陶瓷网 责任编辑:张芙蓉 阅读:2228
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    自古以来,北京就为兵家必争之地。市场经济的今天,更有“得京沪者得天下”之说。雄踞北京市场,抢夺京城市场份额,辐射整个华北市场乃至北方市场,成为衡量品牌实力的标准。建材行业也不例外,建陶行业更是如此。从陶瓷行业到下游经销商,从各地商家到消费群体,北京日渐成为建材经销商眼中的“金矿”。近日,本网记者借助中国建陶卫生陶瓷“十大”品牌榜在北京举行活动后的余温之际采访到了广东新润成陶瓷有限公司北京经销商李瑞煌。

    采访时间:2012年4月13日

    采访地点:北京朝阳区十里河闽龙陶瓷总部基地 新润成陶瓷展厅

    采访人物:李瑞煌

    媒体:中国陶瓷网

    记者:张琳

广东新润成陶瓷有限公司北京经销商 李瑞煌

    受全球经济危机的影响,在整个市场经济条件下,行业之间的竞争是不可避免的。对于建陶行业也是如此,那么对于新润成来说,目前在北京市场的切入度如何?那接下来我们又有什么样的市场规划?

    李瑞煌:代替新润成品牌开始,我一直都是以工程和分销为主,现在就以精装楼盘跟高端客户群体为主,慢慢把精力挪向精装楼盘这一块。现在的产品也比较多元化,可以替代精装楼盘里面的常规用的石材。主要因为石材有色差,而瓷砖恰好可以避免这一点,所以我们在精装楼盘供给的优势就体现出来了。下一步我们会以直营店为主打,主要针对高端客户和高消费为准。然后接下来会以三个准则去展开市场:一是店面走高端路线,二是开始走分销,再是对一些郊区销售走中低端产品。

    您刚才有提到之前在工程渠道那块做的很不错,能分享一下你的成功经验?

    李瑞煌:其实开拓工程渠道市场,首先除了要对行业及自身产品知识了如指掌外,还得清楚自身品牌的卖点、优势,为后期项目谈判打下良好基础。其次工程渠道要想尽快取得效果,需要关注区域工程项目进展,尽快争取刚刚开始动工的项目,并做好必要的项目跟踪、备报工作。很多工程关系都是在长期的经营过程中积累起来的,而不是说从一开始商家在销售渠道上就是泾渭分明。

    看您这边的展厅也是刚装修,对展厅内产品的展示能否介绍,这些产品的市场卖点又如何?

    李瑞煌:新展厅的空间展示都是一比一按照家庭的空间来展示设计,包括配套、设计、软装配饰完全符合家庭的展示标准,真正切入客户的实际需求。在新产品的展示下,我们的卖价还是保持不变,只是把展示的效果更加做到完善和切入实际。最近新推出的锦绣御品销量和受众喜爱度还是很客观的。

展厅1

展厅2

    从07年代理新润成陶瓷到现在也走过好多个年头,那么在你刚接手和到现在整体的一个销售情况有一个什么样的突飞变化?

    李瑞煌:做了这么多年新润成,在各个方面的投入包括产品方面,今年力度可以说是最大的。特别是全抛釉的产品,新润成今年到现在一共推出游20多款,而且接下来还将会有更多新的产品不断上市。主要在产品配套方面比以前做的更加完善了,现在也是主力推全抛釉,因为全抛釉色彩比较灵活,与石材很接近。不管是纹理还是色泽和光泽度都能替代石材。

    能否简单的介绍下新润成现在在市场的定位以及刚拿到的“陶瓷十大品牌”奖项对结合新润成接下来的终端销售有哪些推动作用?

    李瑞煌:新润成产品在逐步进入高端市场后,现在推出的新产品都是以高端为主,包括我们这次的锦绣御品都是走的高端路线。中高端逐步代替了以前的中低端,包括现在新展厅的样板间的展示都是高端产品。新润成陶瓷现在已有了中国驰名商标和陶瓷十大品牌,刚又拿到陶瓷十大品牌后,对我们品牌在同行的竞争力方面有了很大优势,包括与很多一线品牌的竞争。另外,“陶瓷十大品牌”的获奖对客户资源也是起到了很好引导作用,对客户来说,这是一个有实力和见证力的品牌。当然,真正的能体现这个奖项的实力性还是需要后期的服务和产品的奠定。(文/中国陶瓷网记者 张琳

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