编者按：

　　玩过跷跷板的人都知道，要想玩这个游戏，必须要有两个体重相当的人各占一头才能继续，力量均衡是这个游戏的奥妙所在。终端店面的销售人员和经销商老板，他们就像利益这块跷跷板上分占两头的两股力量，即使在市场出现终端销售人员难招，人才难留的困境，经销商老板依然是占据了有利位置的强势的一方，但强势的经销商们却并不是这场游戏的最后赢家，这个游戏，只有两种结果，双赢或者双输。只有劳资平衡，双方共同努力应对市场，减少内耗，尽早组建成熟的营销团队，才能最终赢得更多的市场份额，所以，这需要双方的共同努力。

　　现状：一线销售吃紧

　　最近记者在走访市场时，注意到了一个现象：在昆明陶瓷建材卖场，原来铺天盖地的促销广告纷纷被撤下，取而代之的是众多招聘广告。记者随即采访了一些商铺关于人才需求的情况，在昆明，由于业务扩张、员工跳槽等原因，一线销售的导购员和商铺店长等职务严重缺人，各商家对这两个职位的招聘数量都比较大。

　　三大原因

　　致使一线销售“吃紧”

　　美克卫浴生活馆代理英皇、帝朗、泰陶卫等多个知名品牌的卫浴产品，其泰陶卫浴专卖店(大商汇店)坐落在昆明市大商汇建材卖场一个比较显眼的位置。其规模在大商汇卫浴店铺中相对较大，但是记者走进店中发现，偌大的一个店面总共只有三名工作人员。记者在其招聘广告上看见，因业务拓展美克卫浴生活馆一线销售人员的缺口达40多名，其中单单导购员就要招聘30人。据店里的导购员介绍，一般导购的工资结构为底薪加提成，美克卫浴生活馆开出的底薪为1500元。据了解，目前为止虽然前来应聘的人员较多，但是由于要求有一定的相关行业工作经验，加上现在正值各商铺的招聘高峰，招聘情况不容乐观。

　　像美克卫浴生活馆这样大批量招聘导购员的建材代理公司毕竟不多，大部分需求只在5—10人之间，代理特地陶瓷和东鹏洁具等品牌的卫通建材因为要在其它卖场开店，所以也在招聘大量的工作人员。他们的店面导购需求为10人，而店长的需求也在4人左右。

　　记者还注意到，跟其他行业不一样，在各陶瓷商铺的导购员的招聘中，并无性别要求。强标复古砖的一位负责招聘的工作人员称，本公司导购员的招聘并无性别限制，由于一般女的比较有耐心，原则上会优先考虑女士，但是，男导购员在沟通和理解能力上有一定优势，所以也不排斥男导购员。“各有各的优势吧，现在做服务，男生中也有比较有耐心的，并且没有女生的杂事多，所以我们对男导购员也会予以考虑，其实最好是男女搭配，干活不累嘛。”

　　据了解，本次一线销售人员招聘热潮的到来，一方面是因为年前部分商家流失掉了部分员工，现在确实缺人;一方面是有建材公司新代理一些品牌或者新开了一些店铺，由于扩张而出现人才缺口。另外，为了接下来的市场销售黄金期而做人才储备也是许多建材公司纷纷招人的一大原因。

　　用人单位更重视员工素质

　　在采访中，大部分商家对导购员的素质都比较重视，从厂家专门请人进行行业知识和销售技巧等培训，所以对导购员的招聘也显得比较重视，除了对行业要有一定的了解，还需要一年以上的相关行业的工作经验。但是，对于没工作经验的人，也不是完全拒之门外。

　　一位不愿透露姓名的某建材公司人事部职员就告诉记者，工作经验不是一个硬性要求，对于导购员的要求，最重要的还是看表达能力和销售能力，行业知识可以在工作中慢慢培训。“作为销售人员，销售技能还是最重要的。”

　　代理箭牌陶瓷卫浴和金牌亚洲陶瓷的云南正豪建材有限公司一位王姓经理认为，他们的店面导购员都是经过厂家的培训师专门培训过的，对行业产品的知识了解比较多，这样在销售过程中才能为客户选择到最适合的产品。

　　在记者采访的最后，遇见几个马上毕业的大学生前来应聘。在随后的聊天中她们告诉记者，她们现在还没毕业，只是想趁实习的时间找份工作挣点钱，像打寒假工一样，并没有打算长久地做下去。一位下班同路回家的导购员也无奈地对记者说：“做导购员工资低，又没什么前途，我现在也正在找其他工作，找到了就辞职。”（赵祖熙）

　　经销商的困惑：以“钱”留人还是以“情”留人

　　“终端”是大家熟知的词汇，随着科技的不断发展，终端的表现形式也变得越来越多样，但无论它以什么样的方式呈现，导购员和产品都是个中重点，同时导购员也是搭建品牌产生销售的关键桥梁。龙年伊始，记者就注意到位于北京市十里河闽龙陶瓷总部基地内商户们都贴出了招聘的信息，招聘的人员有会计、设计师、业务经理、导购等，虽然每家需要的人员不一样，但几乎每家都需要导购 。

　　终端人员：情与钱的选择

　　导购员的重要性毋庸置疑，品牌在店面的推广和良好口碑的获得离不开他们，但每一位导购对自己所销售品牌的忠诚度和认可度有多高，不同的人可能会有不同的想法，出于各种各样的原因，导购们或者坚持，或者离开。北京马可波罗至尊店的销售顾问杨惠在这个品牌已经呆了三年多的时间，据她介绍，她之前是天津马可波罗的导购员，做了一年多的时间，之后因为自身的原因申请调到了北京马可波罗的店内。选择留在这个品牌，杨惠也有她的想法，一方面她对这个品牌的产品非常了解，有利于销售，增加业绩;另一方面她也比较认可公司的企业文化及晋升的平台，从长远来看，也有利于自身的发展;第三，公司还会定期举行一些培训的活动，有利于自身水平的提高，用她的话说：“学会了这些技能，以后就算不在这个品牌干，学会的东西也一样能帮助到自己。”

　　好的团队有较强的凝聚力，也能留住一些有想法的人，但金钱在终端也是一枚较厉害的糖衣炮弹，会让部分人群投向它的怀抱。目前正处于离职状态的崔先生，本是北京某卫浴品牌的电子商务部经理。据他介绍，之所以会离职，是因为公司对他承诺的事情没有兑现。北京市十里河居然之家的荣朝霞本是某品牌的导购员，开年后店面人员紧缺而品牌之间相互竞争，她则被竞争对手用高薪挖走。同卖场的导购员刘金银则说：“像她这样的现象还很多，很多品牌除了在同类产品上存在竞争外，在导购员的方面上也存在着竞争，所以终端店面的人员流动性也较大。”

　　经销商的选择

　　对于经销商来说，他们也意识到品牌的发展壮大离不开优秀的一线导购员的付出，因而在选择和吸纳导购员方面，不同的公司也表现出了不同的态度。

　　据北京大唐合盛电子商务部经理游文芳介绍，他们的品牌在北京刚起步，知名度和影响力也相对有限，他们在选择导购员时没有对求职者有过多的行业经验要求和限制，而是通过内部培养的方式让导购员与品牌之间更好磨合，相互之间包容以增进导购员与品牌之间的认同感。

　　北京欧神诺专卖店负责品牌推广的经理顾程告诉记者，他们现在很多部门都在招人，也包括导购员，在对导购人员的筛选上，如果是刚入行的新人首先需满足专科以上的学历，如果有行业从业经验则会相对放宽限制。这样规定，一方面因公司目前规模较大，从整体上要求员工必须具备较高的素质;另一方面也有利于服务的精细化，更好地推广品牌在北京的良好口碑。

　　终端人员的去留由很多因素决定，比如：薪资待遇、工作环境、晋升机制、成长空间等，但无论他是出于什么样的原因离开或是留下都让经销商们了解到，终端团队建设的重要性。（黄艳）

　　留人之道：栽得梧桐树，引来金凤凰

重庆欧神诺八益店全体员工的“和乐一家”

　　葛优一句台词“21世纪什么最重要?人才!”道出了企业家的心声。古语一句“千军易得，一将难求”道出了企业家们对人才的渴求。人才的重要性已经广为人知。陶瓷行业历来人才匮乏，尤其是销售、管理人才。商人们对人才更是求之若渴。龙年初春，万象更新，陶瓷行业却阴霾难散。“用工荒、人才荒”着实令人发慌，陶瓷商场信息公布栏招聘信息密布，门市随处可见招聘启事，更有甚者一年365天都在招聘。

　　“没有梧桐树，哪能引来金凤凰?”重庆陶瓷商家为吸引人才，精心种植梧桐树，却迎来一批火凤凰。重庆宏典公司商贸有限公司(以下简称“宏典商贸”)总经理秦晓龙表示：用人之道在于顺其自然。据了解，宏典商贸成立于1998年，是一家专业从事建陶产品代理销售的服务性商贸企业，公司成立以来一直秉承“传承陶瓷文明、提高生活品质”的使命，凭借良好的专业素养和丰富的行业操作经验，在业界及广大消费者中赢得了广泛的口碑，2003年更被中国陶瓷工业协会评为“中国优秀陶瓷销售企业”。 宏典商贸目前代理的陶瓷品牌有：欧神诺、天伟、百顺等。陆续开设了逾5家的欧神诺直营店：八益旗舰店、聚信上品店、江北红星美凯龙店、南坪红星美凯龙店等，3家区县分销商，天伟4家承包店及20多家分销商，百顺30余家分销商。

　　秦晓龙采用中国式管理哲学———无为而无不为的先进管理理念，为公司员工营造了良好的氛围。宏典商贸八一分店负责人初军介绍：公司开年以来已经招聘几十人，新招新手较多，但大多都愿意留在公司发展。原因如下：一是公司代理的欧神诺陶瓷是一线品牌，员工较认可;二是公司提供带薪培训，既可以让新手学到东西，同时也有薪酬可领;三是公司老员工乐意与新员工相互学习，相互帮助，有良好的团队氛围。虽然有这么优越的条件，不过每位新员工都必须要经过相关专业的考试，而且必须过关。有的导购三次考试均没通过，但公司一样没有放弃，并耐心培养直到顺利通过。如此一来增强了员工与领导以及公司的信赖感，凝聚了团队力量。这在销售中是异常重要的力量。

　　新导购宋小姐说道：“公司像家一样，同事如同姐妹。在其中也没有太多勾心斗角的内部竞争，公司一团和气，感觉很开心。”

　　2006年4月便涉足陶瓷行业的白诗萍目前担任顺辉陶瓷重庆八一店店长一职，她自己五年来也换了三份工作，最终在2010年选择了顺辉陶瓷，目前表示没有换单位的打算。这是什么原因?一是目前较能接受公司的薪资，且有五险一金，福利不错。二是公司总经理田泽勇年轻有为，在工作上比较认可她，且年龄相仿有共同语言。据了解，田泽勇将近而立之年，2010年在重庆代理顺辉陶瓷，在冷淡的陶瓷行业逆流而上，目前在重庆已经扩至三家店面，并筹划今年入驻红星美凯龙。其三，公司老总为人谦和，员工过年有红包，过生日的时候会给员工送上蛋糕，过节有聚餐等。据悉，有一次，同事母亲重病，田泽勇一听说此事便发放了800元的慰问金。这些点点滴滴的小事，留住了像白诗萍这样勤勤恳恳的一线销售人员。

　　“天下熙熙，皆为利来;天下攘攘，皆为名往。”人才所需，无碍乎名与利，企业如能在此二字上下功夫，再加上足够的人文关怀，必定会赢得人才的心，让员工愿意与之共同奋斗。（屈国平）

　　职场突围：自我增值是关键

　　近日，记者走访了四川省乐山市区的东方家园和阳光装饰城两大本地专业建材市场，对当地一线销售人员目前的薪资水平和福利待遇做了一次摸底调查。调查的结果显示，目前乐山市区陶瓷市场一线销售人员的底薪大多在1500元左右，店长的底薪多在1800元左右，每个月根据销售状况的差别有几百元的销售提成，每个月休息四天，节假日没有按照国家规定的时间进行休假或者得到加倍工资。而且，乐山市区的陶瓷经销商基本上没有为员工购买社保。

　　除了工资和提成收入摆在明处以外，店员基本上难以享有其他的福利待遇，就连年终奖也是老板嘴里的一句话，具有不确定性因素。因此，乐山陶瓷市场的一线销售人员在选择工作的时候，主要考虑的还是老板开出的工资条件。一方面，目前乐山陶瓷市场的销售人员大多数都比较年轻，比较注重自己在日常工作过程中的心理感受，因此，老板对员工的态度也是一线销售人员在择业时考虑的另一重要因素。

　　低成本是老板的诉求

　　现在的市场竞争越来越激烈，有的经销商是应厂家的要求提升店面的展示形象，有的经销商是主动寻求店面装修的升级换代。品牌和产品的展示面积越做越大，装修也越来越精美和豪华，无论是企业还是经销商在品牌终端形象上的投入都在不断增加。

　　和市场终端硬件上的投入力度相比，商家在店面销售人员的工资福利和销售能力等方面的投入则处于比较被动的位置。现在商家的生意难做，销售利润在缩水，因此商家也在想方设法降低经营成本。铺面租金、装修费用价格都在不断上涨，商家没有选择的余地。但是，店员的工资、福利待遇支出多少，商家基本上可以自控。东方家园某营业员表示，现在是什么都在涨价，就是自己的工资不涨，如果抵消物价的涨幅，这两年店员的工资收入根本就没有上涨。

　　虽然，现在国家法律对工人的休假、社保等福利待遇有了明确的规定，但是根据很多地方的执行情况来看，实施的状况并不乐观。不少注册的公司在员工的福利待遇方面都没有按照国家的法律规定执行，乐山陶瓷市场的个体老板就更不可能完全按照国家规定执行。

　　在福利待遇问题上，销售人员对老板心存芥蒂，但是整个市场环境如此，员工可以自由就业，却不能和老板平等谈判。面对质疑，有的经销商老板也有话说。东方家园瓷砖经销商黄洪表示，自己并不吝啬给员工开出高工资、好福利，只要员工能把销售业绩做上去。针对有的老板的这种说法，有的营业员表示，按市场的客观情况，销售业绩要完全达到老板的要求几乎是不可能的。老板和员工的诉求似乎永远都存在矛盾。

　　劳资平衡要共同努力

　　根据了解的情况看，目前乐山陶瓷市场的一线销售人员的整体文化水平和专业素质都还有待提升。大多数营业员在从事销售工作之前都没有营销方面的学习或接受过相关培训，而且在日常工作中也很少有培训学习的机会。不少导购员对陶瓷品牌和产品知识的了解，还停留在道听途说的层面，不会积极主动地对行业、品牌、产品进行深入了解。这也是部分经销商不愿意给予员工高工资、好福利的重要原因。

　　然而，导购员对工作没有高涨的热情，不愿意自我提升又有其客观的理由。营业员面临着工资水平不高、福利待遇不好、晋升空间小、工作不稳定的现状，诸多因素造成了营业员只是把销售作为养家糊口的事情来做，不能全身心的投入到工作中去。营业员大多缺乏发展的平台和动力。

　　于是，陶瓷经销商和自己的营业员似乎都同时走到了独木桥的中间，大家都不能前进，但是谁都不愿意后退一步，双方都在僵持。

　　营业员由于自身技能不高，不具备和老板讨价还价的能力，没有劳动合同、没有社会保险，营业员很难安心工作。《劳动法》的出台从法律层面上保障了普通工人的基本权益，使得员工可以安心工作。但是，《劳动法》的全面贯彻不仅仅需要国家有关部门的监督，还有待劳动者自身素质的提高和权利意识的觉醒，老板对员工地位的全新认识，全社会的关注。

　　“仓廪实而知礼节，衣食足而知荣辱”，人们只有在自身生活能有长期、确切保障的时候才能全身心的投入到工作中去，当然员工不能被动地等待施舍，而应该更多的依靠自己努力争取。老板在用工的时候，也应当多一些尊重、宽容，不断给予员工上升的机会， 反过来员工也会给老板创造更多的财富。（蒲完东）

　　重庆居然之家“名品家具0元拍卖会”召开

    2月19日下午，重庆居然之家“名品家具0元拍卖会”在金源店隆重举行，众多消费者以及少量家装设计师参加了本次活动，现场气氛热烈。拍卖中阿诺玛w-1013AR8801座便器原价1380/个以410元成交，其中多款名品家具被消费者低价获购。此次活动，商家、卖场通过让利获得人气，消费者得到了实惠。（屈国平）