一个专注于高档仿古砖的国际化品牌，除了坚持“将最好的瓷砖带到中国”外，同时还须极为重视对经销商的服务，从战略上规划与执行经销商服务系统，通过对经销商的专业化、精细化、系统化的“三化”服务，不断升级厂家与经销商的整体竞争优势。经销商服务“品牌化”中最为重要的一条原则就是“坚持厂商一体化，坚持共创共享”，与经销商的合作并不停留在传统、简单的生意合作关系，而是与经销商形成一体，共享资源，共同发展。

蓝山瓷木受热捧

    服务专业化是实现厂商一体化的前提

    举一个实际发生的案例：在ICC瓷砖的经销商中，一直以代理实木地板与抛光砖为主的客户，习惯了抛光砖的“光鲜亮丽”与实木地板的“柔和实在”，对于仿古砖的历史触感、文化痕迹、现代简约等优势不甚了解。但近年来，在行业内仿古领域高速发展趋势的驱使下，他开始物色一个高档品牌并在最后成功代理了ICC瓷砖。由于受到之前“实木情结”的影响，对于轰动行业的蓝山瓷木仿木纹系列产品却不太感冒。

    为消除该经销商顾虑，总部营销人员耐心寻找问题根源，以点到面地突破，运用高效调研方法，与客户一起走访当地瓷砖、木地板的市场，从与许多装饰设计公司的设计师、各个卖场中的消费者、以及行业的知名人士的接触中，了解木纹砖在当地的市场状况，引导他建立“错位竞争优势”。通过沟通，客户逐渐建立起信心，最终将蓝山瓷木系列的产品布置了一个样板间。该样板间装完还不到一个星期，便成交一笔几万元的订单。服务的专业促使了客户信心大增，随后还扩大了蓝山瓷木的展示面积。

    服务精细化是提升厂商一体化的关键

    ICC瓷砖为全国经销商提供了在线财务管理系统，OA办公自动化系统，RTX即时通讯系统，按照无纸化办公的要求，达到信息沟通的准确性、及时、高效。减少认为操作失误，降低沟通成本，提高沟通效率。要求所有的区域经理必须全面了解经销商的经营状况，通过汇聚大量的数据来分析经销商的销售情况、库存状况等，并定期提供可行性改善建议；通过周密详细的市场调研，为经销商制定合理的价格体系与市场经营策略提供科学准确的决策支持。

    例如现在的经销商最关注的重点之一就是库存。库存与销售、物流等密切相关，究竟怎么样的库存水平才是合理的呢？ ICC对经销商提供几个参照标准：第一，当前库存能否保证正常销售，尽量减少零担、调货频率；第二是库存周转率，能保证库存周转尽量缩短、高效，较少库存及资金压力；第三是库存就够是否合理，而合理的库存结构由经销商产品比例决定的。以上标准的参照就是经销商的库存数据及分析。要求经销商务必定期提供其库存数据并予以分析，为经销商建立良好的库存提供科学决策的依据。库存不在多少，健康就好；在保证正常销售的基础上，减少库存量，优化库存，加快库存周转率，处理不良库存，是其与经销商共同的目标。

    服务系统化是深化厂商一体化的核心

    随着产业服务的不断升级，大部分的经销商均由过去的销售型企业逐渐向管理型企业转变。在转型期内，这对经销商的经营管理水平提出了更高的要求，而ICC瓷砖团队拥有国际化经营的经验与模式，可以为经销商提供系统、可靠的服务。

    从经销商组织架构的构建、各个职能岗位的要求、人员招聘及配置条件、员工绩效考核，再到专业系统的培训，厂家总部团队都是全程参与，为经销商打造强有力的销售团队，建立公司化运作的体系提供全程支持。在先进的营销模式指引下，厂家应协助经销商建立立体化的销售渠道，为经销商在产品展示、品牌推广、促销活动等方面提供全面系统的支持并全程参与。系统化的力量是不可战胜的。ICC瓷砖为经销商提供的系统化服务是在分析经销商整体经营状况的基础上，给予经销商系统、全面、专业、持续的建议并全程跟踪执行。

    服务是无止境的，服务的最最终目的应该是厂商一体，资源共享，共同发展。成就客户才能成就ICC瓷砖，我们将坚持不懈的为经销商提供专业、精细、系统的服务，为厂商的共同发展共同努力奋斗。

    （作者系ICC瓷砖大区经理 马辉）