徐强近照

  　　“走高端市场，去引导消费者！”走出新里万的办公楼，新里万销售副总经理徐强的这句话犹在耳边回荡。引导而非一味盲目地适应，彰显出新里万对市场局面的掌控信心，更见出其对市场情形的深远洞见。

  　　强压之下，瓷砖市场出现很明显的两极分化：定位低端与坚持高端的产品均销量看好，唯中端产品跌的最厉害，这里面反映出国人当下的一些消费观念，也给企业如何调整产品格局带来不少启示。众所周知，低端产品走量，是“薄利多销”这一传统观念的延续；高端产品走质，是开辟新领域、引导未来新生活的尝试，如果说低端产品向以密集劳动力与低成本取胜，高端产品则更多地表现对知识的尊重、对创新的鼓励。而本来能进能退、似乎要坚持低价位高附加值双轨并行路线的中端产品，反而变得不上不下，陷入较为尴尬的境地。中端产品在今年这一大环境下遭受挫折，不仅是缺少对应消费人群的原因，与其本身市场定位模糊也不无关系。

 　　近日，听闻考古砖家即将推出纯平釉系列新品“真金时代”，记者不由得对纯平釉这一概念产生了浓厚的兴趣，纯平釉与全抛釉有什么区别，纯平釉产品又具备哪些突出的特点？记者带着这些疑问约访了徐强。

　　记者：徐总您好！听说考古砖家今年准备推出纯平釉系列的“真金时代”，您能具体地介绍一下么？

　　徐强：继“玉石系列”一路走俏之后，考古砖家今年将推出纯平釉产品的第一系列：真金时代。该系列产品风格的定位为简约、时尚，注重品味，引领现代生活的家装潮流。纯平釉是在全抛釉基础上进行产品升级所研发的新产品，较之全抛釉，纯平釉砖面更加平整，视觉方面更具冲击力，更具有质感；对于高档家装建筑来讲，也更能适应其严格要求。纯平釉具有如此全方位的优点，届时亮相相信定会让消费者耳目一新。

  　　纯平釉系列是考古砖家在玉石系列基础上的升级和延续，“真金时代”只不过是推出这一系列的开端。对服务细致入微的严格要求，对产品工艺的精益求精，使我们考古砖家有“引导消费者”的勇气和信心。

　　记者：那纯平釉系列产品是什么样的市场定位呢？

    徐强：在价格方面，纯平釉将会高于全抛釉低于微晶石。由于其远高于全抛釉的技术含量，以及低于微晶石的价格优势，有望成为市场新秀。对于全抛釉的销售可能会造成一定的冲击。

　　众所周知，全抛釉在经过热潮之后，受到了福建企业低价位的冲击，外在条件要求本地陶企必须提高技术含量，加大工艺设计方面的投入，于是走高端路线也成为理所当然的选择。如果说低端产品是对消费者趋利心理的一种迎合，高端路线则更像是一种消费观念的引导。

  　　对高端产品而言，其文化内涵、生活品味营造将是构成产品附加值的重要组成部分，产品的销售同时也成为一种生活观念的推销，如何发现时尚元素，引导时代生活潮流，挖掘现代生活内含的品味情趣，就成为高端产品开发经营的内容之一。比如我们公司曾经成功运作的“玉石系列”销售，就是受玉“能辟邪，带来好运，象征吉祥”这些吉祥文化的启发，迎合人们趋利避害的心理，给人一种美好的心理暗示。果然，在随后的营销运作中，玉石系列受到消费者的狂热追捧，考古砖家也确确实实达到了“引导消费者”这一目标。而对于本次推出的“真金时代”系列，顾名思义，正是抓住人们的尚富心里，在视觉上及质感上取得新突破，从而达到奢华装饰效果，营造尊贵生活品味。

    记者：那么有了明晰的产品定位，接下来便将推出市场来接受消费者的检验了，那纯平釉系列产品将会走一个什么样的营销模式呢？

　　徐强：新品上市时，公司会召开针对经销商的发布会。这种高端产品是非常依赖好的展示的。纯平釉系列将是考古砖家2012年新产品规划的延续，是公司战略规划中很重要的一步。为了配合公司推出的新产品，对经销商的规模也有了更加严格的要求，届时将以200~300㎡的精品店为主。我们会把重心放在开精品店上，减少终端费用。

  　　目前考古砖家已经建立了包括南京、广州、郑州、山西、陕西、成都等省市地区的六大城市精品店，销售网络初具规模，在销售过程中，还将有砂岩、木纹砖等配套产品。

    记者：也可以说，在终端市场，促销往往成为吸引消费者眼球、提高销售业绩的手段，尽管行业内存在很多关于不促而销的呼声，然而促销仍然在终端起着不可比拟的作用，您对不促而销是怎么看的，纯平釉系列产品会走促销的形式吗？

    徐强：我认为不促而销是未来的发展趋势，而现阶段来说，促销也不失为一种快速提升销售业绩的手段，而企业总需要一定的时间去引导消费者，用品质来打动消费者，而不是价格。随着我国消费者消费习惯的成熟，促销活动也将随之出现一定的改变。当然现在促销活动仍然是行业中比较流行的手段，但是这次我们公司并不准备开展诸如礼品降价促销之类的活动，而是把工作重心放在终端精品店的开设运营上。一方面，我们也会顺应市场的发展，同时还会坚持高端姿态，我们相信，较之于产品促销，产品本身将会有更大的说服力。

   记者：房产限购令的出台使得行业今年受到了严重的打击，而据消息透露，明年房产限购还将继续，请您谈一下您目前房产限购的看法？

    徐强：现在对于房产限购的态度似乎呈现一面倒的态势，多数人认为这将会对房产及周边市场造成强烈而深远的影响。然而从市场的角度出发，到目前为止中国的房产资源是不够开发的，还远远不到饱和的程度，之前爆发的珠海抢购风就是一个例证。我们的房产市场就长远来讲还是有很大的潜力，但是毫无疑问的是，一二线城市房产行业受影响很大，以北京为例，跌幅在20%左右，这对瓷砖产品的高端市场也造成了一定影响。反过来讲，房市发生的这一系列变革也不见得是坏事，借此机会正好可以实现行业及相关行业的资源整合，从而真正达到优化产业格局的目的。毕竟市场淘汰的是不合格的企业，而那些经过此番洗礼的企业，则势必有更加合理的产品梯队，已及更加有效的营销网络。