经历7、8月份的销售淡季，迎来“金九银十”这个传统行业销售旺季，在经历了上半年的市场低迷之后，家居建材市场能否因这个特殊节点的到来而有所好转呢？还是会继续因为房地产市场的调控而持续地影响着整个市场的销量呢？面对这些纷杂的市场行情，传统的“金九银十”今年能否重现，商家又该如何抓住时机发力？本报特别策划《金九银十终端楼市建材市场销售探温》专题，走访长沙、武汉、南昌、郑州、淄博五大城市建材市场，为金九银十销售探温。

      长沙：家居市场国庆业绩平平 “金九银十”未能呈现

      都说黄金周是一年中最火热的购物季和旅游记。众多商家都期待着能依靠十一七天假期实现一个销量的突破，来弥补今年以来低迷的销售市场。为了见证假日经济对家居行业的影响力，在七天假期中，记者走访了长沙的各大家居卖场，总体感觉客流量与去年同期相比有明显下降。一位经销商透露，前几年市场好的时候，五一、十一等长假期间销量会有明显的增幅，甚至能赶上平时2、3个月的销量，但这个黄金周“含金量“严重不足。经销商表示国庆前期市场非常冷清，5、6、7号市场才有所回升。部分经销商表示“十一“的销售与往年是持平的，销量基本上达到了预期的目标，但是整个市场的销售情况仍然没有预期的理想。

 

      商家优惠促销不断 喜庆卖场冷清人气成对比

      其实随着九月的到来，不少品牌陆续推出各种优惠推广活动，铆劲备战黄金周。万家丽、马王堆地理位置优越，是长沙最大建材家装市场之一，在万家丽、马王堆、红星美凯龙、居然之家等大型卖场，都有大小不一的促销活动。

      9月30日以来，长沙地区持续阴雨天气，直到5号左右才放晴，国庆黄金周的商家促销活动几乎泡汤。在采访中，记者能感受到部分经销商还是寄希望于“金九银十”，据往年的行情来看，国庆节作为产品促销最重要的节点之一，销售额可达到全年的15%。因此，商家们在国庆之前早早就磨拳擦掌，准备了大量性价比高的产品和各色优惠活动期待迎来今年的销售旺季。然而国庆以来持续的阴雨天气，给消费者出门购物造成了诸多不便，据一位经销商透露，马王推陶瓷城的客流量比往年减少了50%。记者在走访中也感觉到冷清的人气与卖场的喜庆形成了鲜明的对比。

      天公作美，10月5日长沙天气放晴，秋高气爽，给出行的人创造了一个好心情，家居卖场内的客流量较假期前四天略有提升。万家丽家居建材广场和马王堆陶瓷城，店面外面张灯结彩，张贴者大型的促销广告牌和活动标语，门外扎起了宣传帐篷，促销人员拿着一堆的宣传单页，向时不时出现的顾客发放宣传单页，招揽顾客进店购物，人气相比部分打着自家优惠活动的品牌人气足些。箭牌卫浴展厅入口处的人员相对较多，临时促销员和演奏的乐队以及店内的折扣，吸引了不少顾客。记者在走访中发现，年轻群体逐渐成为卖场的消费主力，卖场和商家也对此推出了相应产品。如7日下午4:30时在万家丽家居建材广场等候抽汽车大奖的顾客大部分是年轻群体。

 

      新房成交量数量减少 家居市场黄金周业绩平平

      此外，记者发现今年的黄金周，河西和河东卖场人流量比城北和城南居多。从长沙市场来看，河东马王堆陶瓷城和万家丽家居建材广场、河西安居乐家居建材广场的卖场业绩好、市场需求大，城北居然之家和城南红星美凯龙卖场人流量较少，原因主要有，河东市场地理位置好，拥有马王堆、万家丽中高端卖场，也有像南湖大市场和三湘大市场摊贩式的卖场，品牌比较集中，购物选择余地多。而河西相比而言，在8月份有30余家楼盘项目推新，岳麓区和望城区的楼盘项目占据了整个长沙城区市场的三分之一以上，且河西卖场的店面也比较大，位置相对也比较好。

      9、10月事促销的关键节点，但金九已过，银十最重要的黄金周业绩平平，不比往年。记者分析，金九银十没有重现，一是，整个市场环境是不利的，家居建材行业是房地产行业的下游企业，房地产政策调控力度加大，使得新房成交量数量减少，整个客流市场也在萎缩，对家居行业确实造成了一些不利的影响；二是，很多商家重视传统的“金九银十”，认为“金九银十”会是今年低迷市场的一个拐点。因此，一进入8月，商家就做了很多常态化的活动型营销，大部分活动以促销为主。而黄金周的活动仍以促销为主，前期大幅度的活动已经把客流分流和稀释了，所以黄金周的活动力度也就和平时差不多；三是，国庆期间，长沙上空一直没有放晴，给消费者出行造成了不便，另一方面，很多人假期都出去旅游了。

 

     武汉：悲情楼市祸及下游 家装市场销售冷淡

      受国家宏观政策影响，江城武汉楼市持续低迷；加之各大小建材市场在三镇如雨后春笋般兴起。传统的“金九银十”对于今年的武汉家装而言有些反常。十一长假，本报记者先后走访武汉各大建材市场，深入了解终端市场动态。在一系列火热的节日促销浪潮中，武汉家装整体以低调冷清的结局惨淡收场。

       南国大武汉家装：促销工多于买家

      10月3日的南国大武汉彩旗飘扬，三三两两的促销人员穿梭其中散漫地发着传单；但是尽管如此，亦难觅半点节日的热闹氛围，除了流动在各个角落、身着统一制服、手捧一摞传单的兼职促销工外，再难看到其他身份的人群。

      “大部分都是路过的，发出的传单他们根本就不接，一个上午才发了不到20张”。发单员张屿如此向记者埋怨市场的冷清。她是武汉商业服务学院的一名大三学生，已经连续三天在蒙娜丽莎瓷砖做兼职发单员。她告诉记者，像她这样被各个专卖店招来搞兼职促销的学生有近百人。

      “今天的情况还算好的，前两天下了雨，顾客比这更少。”升达地板的发单员韩同学向记者介绍道，她已经连续两年在南国大武汉做兼职发单工了。“今年的人流明显比去年少了很多，我们店里平均每天只签了两三单。”

      记者在实际走访中亦发现，南国大武汉家装的每家店面基本上都空空荡荡，很少能看到店员与买家相互沟通，忙得不亦乐乎的情形。“生意和往常没有什么两样啊！跟七八月份都差不多。”欧神诺陶瓷的一名店员向记者坦言，他们早就想到今年十一的情况会不怎么理想，“但是如此的冷清程度却是我们始料未及的”。

      事实上，今年南国大武汉家装的促销力度远不如往年，各品牌专卖店门口除了高挂着和往常差不多的促销宣传牌外，都没有再进一步搭台隆重促销，更没有请当地媒体支持和明星助阵。一位长期关注南国大武汉家装的媒体人士向记者介绍，促销对于今年的南国大武汉而言已是家常便饭；五一、中秋的几次大促销都远没有达到众店家的预期，所以今年的十一黄金周，店家们表现得非常理性，都不敢贸然出击。

      为了提高店面的人气，一改冷清氛围，部分店家甚至别出心裁；记者发现，有相当数量的店家打出了不管购买与否，进店既有礼品相送的招牌。还有的店家在给促销工的提成工资里明确提出：每拉一位路人进店，就可获提成工资一元。

      不过，尽管店家想方设法提高店面人气，但到头来依旧徒劳。张屿向记者揶揄道，“恐怕一天下来，顾客还没有店家请来的兼职促销多”。说完，她便走向一旁继续玩起来手机。
 
      华中建材市场：堵车“胜景”今年未现

      实际上，比起南国大武汉家装的高端零售；一路之隔的汉西铁路建材市场与华中建材市场的批发生意亦远不尽人意。记者连续两天在汉西铁路建材市场看到：除了整齐摆放的车辆之外，鲜有进出过往的车辆，甚至连流动的人群也很难看到。

      “以前的这个时候，因为生意红火，市场里面都会堵车的”，埃菲尔瓷砖的一位吴姓店主向记者介绍道，他的店面坐落在华中建材市场的某个T字路口处。周边像他这样的店面多达上百家。每年生意火爆时，这里都会被堵得水泄不通。“今年没有堵车，还真有点不习惯啊！”该店主说道。

     “生意一年不如一年了，每个月的销量也都差不多”。在华中建材市场冷淡的气氛里，处处都充斥着这样的叹息声。

      在面对记者采访时，华中建材市场的多家店主均表示，远城区的销量要远大于中心城区。“最近来买砖的大多都是武汉周边县城的，刚和我们签下3827元订单的顾客就是武汉市蔡甸区人。”某店主向记者透露。

      而记者在现场走访时的确看到：地处武汉市硚口区的华中建材市场，里面停放着的车辆中，有相当数量却挂着鄂AK、鄂AL、鄂AR等武汉远城区牌照。

      江城楼市：秋交会低调收宫

      当记者问及今年武汉市场低迷的原因之时，众店主不约而同的将矛头直指江城楼市。“上游房地产的效益不佳，对我们的影响很大，市郊房价稍便宜，市场相对比较乐观，我们的产品在这些区域卖的也相对好些”。上述吴姓店主分析说。

      不过，除了楼市不佳是武汉家装市场今年普遍冷清的主要诱因之外，也有店主认为一些小的因素对于今年的家装市场的影响也很大。“这几年，武汉三镇的建材市场如雨后春笋般兴起，市民为了图交通方便，都就近购买建材了。”南国大武汉家装嘉俊陶瓷的一名店员向记者分析时称，这些日益兴起的建材市场对南国大武汉家装品牌建材大本营的地位有所冲击。

      据长江日报报道，今年是武汉两季房交会合二为一的首年，今年武汉秋交会首次分江南江北两个场馆举行，进场观展人数达8.5万，创下历史之最，阵势十分强大，但今年以来，政府的楼市调控措施效果渐渐显现，市场却不如往年乐观。 4天房展会上，拥有900多万人口的武汉仅有785套房子签订购房合同。此外，由于价格高企，二手房成交量亦下降了25%。

 

     郑州：金九未达预期 银十渐入佳境

      进入2011年，国内陶瓷行业弥漫着一阵“死寂”之气，限购令、反倾销、限电、原材料上涨、银根紧缩等一系列因素造成的市场低迷持续了相当长的一段时间，高安、夹江、高邑、法库、淄博等地大量陶瓷企业陷入停产的困顿境地，此时，企业负责人纷纷开始将视线转移了传统中的“金九银十”，而究竟终端市场是否延续了往年的“黄金销售期”，近日，记者走访了郑州各大建材市场，拜访了多位经销商，藉此一览郑州的“金九银十”。

      金九楼市成色不足 银十销售渐入佳境

      2011年的金九银十可谓是史上最严调控之年的最后一个楼市旺季，“金九银十”已至中局，而郑州房地产市场楼盘供给正在井喷。据搜房网数据监控中心显示，10月份到年底期间，郑州预计有15个纯新盘（住宅项目，不含商铺写字楼）即将上市开盘。在“库存高企”、“供应井喷”、“去投资、纯自用”的环境下，郑州房价下行压力剧增。所以今年的国庆黄金周尤其显得厚重，而在全国范围内，金九成色明显不是很足。

      而据一份全国性的研究资料表明，从9月5日到9月15日十天时间里，全国楼市销量同比下降了30%，其中北京、深圳等指标城市下降超过了60%。目前郑州新盘开盘价比开发商预期价格，平均下降了15%，多数楼盘另有5%左右的优惠，故进入十一黄金期，郑州楼盘销售情况渐入佳境。

      建材市场金九未达预期  银十销售明显大有突破

      而天公不作美，进入9月份以来，长达半个多月的阴雨也使得郑州的房地产形势不容乐观。连带之下，各大建材市场也都是门可罗雀，记者多次前往凤凰城、居然之家、五洲精品陶瓷城等知名建材市场，往往是一派冷清的气象。对此位于五洲精品陶瓷城的绿苹果瓷砖负责人也表示，九月份的销售受阴雨影响，也一直未见好转，而同时在凤凰城的多位经销商也表示，九月份的销售情况并未达到预期效果。

      进入十一黄金周，建材商家也冀图通过各项优惠活动拉拢更多的消费者，中原陶瓷城位于郑州市圃田乡，是目前郑州规模最大的零售批发市场，前来看砖的周先生说：“由于九月份一直下雨，就只好赶到十一期间来买砖。而在中原陶瓷城逛了一圈之后，发现萨米特的抛光砖优惠幅度特别大，一片800×800mm的砖仅售48元。正准备再去五洲精品陶瓷城和凤凰城去看一看，很有可能会买萨米特的砖。”

      记者通过走访还发现，十一黄金周期间各个品牌都推出了优惠活动，恒洁卫浴推出了买马桶抽奖赠汽车的活动，新晋之秀郑州中原百姓广场更是打出了“同品牌、同规格、同型号、同城的产品优惠活动期间消费者发现价格更低的全额免单”的口号。马可波罗、强辉、冠珠、宏陶等也都推出了3折至8.5折的优惠轰动。而据圣陶坊河南总经销商贾宝珍表示，十一黄金周期间，凤凰城人流量大幅度增加，十一期间销售情况比较乐观。

      据绿苹果郑州区运营总经理樊毅表示，五洲精品陶瓷城在十一黄金周期间人流量明显增多，虽然9月份的销售情况并未达到预期，但黄金周期间销售明显大有突破。同时简一、马可波罗、恒洁卫浴等多位负责人也表达了同样的观点。

      虽然传统意义上的“金九银十”并未实现“金九”，但随着黄金周的建材形势升温，“银十”精彩才刚刚开启。

 

      淄博：楼市市场不给力  旺季优势已不明显

 

 

      对于商家来说，如何让自己产品吸引消费者，使自己赚得盆满钵满是最关键的事情。9月、10月份是传统的黄金商业期，每个商家都不会错过此次难得商机，尤其对于房地产开发商来说，更是传统赚钱的最佳良机。自去年国家出台房地产调控政策以来，楼市渐入低谷，建陶行业也随之陷入低迷。但各商家的竞争却一直在延续。

      刚出台的二、三线城市限购令，对今年的9月、10月份房产销售会有何影响，记者近期对淄博的两个行业分别进行了调查。

 

      9月新房交易量环比跌三成  10月楼市仍处忐忑境地

 　 记者从相关渠道获知，淄博9月份楼市交易数据已于近日出炉。9月，淄博新建住宅交易套数与成交面积分别为2924套和307202平方米，环比8月分别狂降30.4%和39.5%，同比去年9月分别暴跌38.9%和48.6%。曾经让无数地产商心仪的“楼市黄金九月”今年却彻底沦陷。

      传统意义上的“金九”被现实无情地打破。在淄博，10月楼市继续充满不确定因素，更有房地产业内人士分析认为，素有“银十”之称的10月楼市也将面临忐忑境地。

      在市场整体趋冷的环境下，淄博一些品质好的楼盘正渐渐显示其对市场的影响力。如在淄博中心城区西部，已有不少楼盘的价格突破8000元门槛，一家有着独特卖点的楼盘，其价格直逼万元。随着市场化竞争的日趋激烈，淄博的楼市产品现更加丰富，一些一二线城市才有的产品在淄博开始呈现，比如说山地别墅、平层大宅、私家泳池、空中泳池等。

      有房地产行业人士告诉记者，真正品质高的房子在动荡的市场环境下，受的影响反而更小，因为从产品品质、后期物业管理上给予了楼盘持久性的支撑。

      节假促销不再吸引 提升销量厂商需合力

      作为与房地产行业息息相关的建陶行业，两者存在某些相似之处。各商家也在努力演绎着不同的故事。作为建材卖场用心打造的节假日促销活动，对于理性的消费者来说，也够不成实实在在的吸引力。消费者杨先生告诉记者，如今各商家的促销活动几乎天天有，不似以前只有节假日才推出，现在商家间的竞争激烈，对消费者来说是实惠，购买产品随时可以享受优惠，大不可必按照商家安排的时间去采购。

      记者在淄博几大建材市场走访时，许多展厅工作人员表示，“金九银十”的市场销售规律如今在建陶卖场已不存在。前些年许多商家会在九月、十月搞些促销活动，吸引不少消费者光临，对产品销售有很大的帮助，自去年以来，这些活动对销售几乎起不到推动作用，如今就干脆不再注重搞阶段性促销活动了。

      在某陶瓷展厅内，销售人员告诉记者，自9月份以来，其公司就几乎没有销量，即使在陶博会期间，也未接手一笔签单，这与往年相比，的确是陷入了销售低谷。而与他们公司境况相同的企业不再少数。

      意大利·皮尔卡罗瓷砖有限公司是一家专业生产销售仿古砖的企业，众多仿古砖商家感觉今年仿古砖市场相当难做，而皮尔卡罗公司在市场低迷的情况下，产品销量与去年同比增幅达到了30%。该公司销售经理武超告诉记者，对于皮尔卡罗来说，今年销售形势整体良好，淡旺季没有明显的区分界线。最近以来，工程用量在不断增加，其公司已接到几笔大单。估计10月份与9月份销量相差不会太大。

      武超认为，许多商家感觉9月份与10月份销量没有提升，是因为前期工作没有做好，目前各厂家的产品竞争趋于白炽化，甚至愈演愈烈；同样，各厂家对经销商的竞争也是如此，怎样用心维护好与老客户的关系，更是厂家需要重点做好的工作之一。老客户稳定了，就不愁没有新客户加盟。这也是能够提高销量的一个有力渠道。

      在武超看来，皮尔卡罗针对仿古砖特点，大力鼓励客户对产品多做展示，通过各种有效的展示平台，将产品优势及时展现在消费者眼前，这非常有利于产品的销售。尽管近期市场状况总体不好，但皮尔卡罗公司对后市充满信心，对自己的品牌充满信心。

      尽管房地产对陶瓷产业的影响不小，但最主要的还是陶瓷产能严重过剩，供大于求以及产品没有差异化造成的影响才是最直接的。目前，随着市场销售的多元化发展，单纯的依靠某段时间作为销售重点的时代已经结束，只有长期抓好产品品质，提升服务，夯实基础，在消费者心中树立口碑，天天都是收获的季节。

 

      南昌：楼市成交量明显萎缩 建材行业仍遭“小冬天”考验

 

      据全国建材调研数据显示，今年上半年，陶瓷卫浴产品销售远不如去年同期，部分经销商甚至用“去年差，今年比去年更差”来表示自己的无奈。据统计，南昌销量同比下降30%～50%，陶瓷卫浴市场难做已成残酷的现实。

      据调研，对于建材终端市场的冷清，90%以上的商家都认为这是国家和当地政府遏制性的房产政策导致。

      房调下楼市成交量锐减 建材市场遭遇“小冬天”

      据了解，自2009年10月开始，整个江西省房价狂涨，江西所有县城房价几乎涨了一倍，目前平均在4000元/平方米左右。南昌市2009年10月房价成交均价在4700元/平方米，现在五大城区青山湖、红谷滩、市中心平均成交价都在8000元/平方米以上，有钱购房的人基本上都买了，没钱的人只能等房价下跌，所以，从去年下半年开始各大建材市场客流量锐减。去年上半年装修的业主都是2009年至2010年上半年买的房子，从2010年下半年开始就是一个断层，大部分都是炒房的人在接盘，炒房的人购房又不装修，真正想买房的人买不起房，所以未来一段时间里，各大建材市场客流量都会减少。

      据搜房网数据监控中心统计，2011年第一季度，南昌市新建商品房住宅成交4818套；非住宅成交1507套。与2010年第四季度相比，2011年第一季度南昌市新房住宅成交量减少4100余套，减幅近50%，成交面积减少455000多平方米。

      自今年3月1日起，限购令在南昌正式实施，至3月31日，南昌市新房住宅成交量已明显萎缩，比2月份减少406套，减幅为44.3%。7月18日，国家统计局公布了6月全国房价的统计数据，在70个大中城市中，仅3个城市同比下降，南昌市的新建住宅同比、环比涨幅分别为8.2%和0.2%，均居全国涨幅前列。与此同时，根据有关数据，红谷滩在售楼盘均价已破万元大关，而在7月加息后，南昌的房屋成交量已连续3周下滑。

      据南昌新中源陶瓷经销商龙斌介绍，从当前的形势看，南昌市的装修数量不但没有增，反而呈递减趋势。2010年的住房销售其实很不好，南昌一些大的楼盘的销售情况并不理想，所以我认为南昌市场这块蛋糕是缩小了的，而且其中很多消费者是投资买房，刚性需求占的比重不是很大，这就造成了装修率偏低，因为投资的话，要不转手卖了，要不简单装修出来出租，所以装修费用也会紧缩，那对江西市场来讲今年会是一个“小冬天”，对我们家居建材行业将是一个考验。

      商家费劲心思搞促销 “金九银十”成色不足

      “金九银十”，在以往都是商家费尽心思必争的“黄金时节”，因为在此期间，临近中秋、国庆双节，同时又赶上换季，按照惯例，消费者的消费需求应该会比以往有所增加，消费心理也较为冲动。但在记者走访多家家居建材商店时，大部分商家几乎众口一词称还没出现销量好的时间点，即使是刚刚过去的中秋佳节，也只是商家乐享惠，消费者依然在守望。

      记者走访多家瓷砖专卖店时。南昌市建材大市场一位代理广东品牌的商家告诉记者，整个上半年市场销售都没有太大的起色，原本寄希望于“金九银十”的市场旺季，然而从参加9月份的南昌绿博会、到这次的国庆黄金周来看，市场一片惨淡，促销似乎还是吸引不到消费者的眼球，不知道接下来的几个月销量会如何。

      据宏宇陶瓷经销商帅声伟告诉记者，今年整个南昌陶瓷市场的行情同比往年都要差很多，尤其是一些代理中低档品牌的批发商更是苦不堪言。帅声伟在经营宏宇品牌前，在南昌市建材市场中还代理了几个中档品牌的批发业务。然而，从今年上半年的销量来看，平均月销量在10万元左右，跟往年月销量在30~50万元根本不可同日而语，而且，曾经的分销商都流失了80% 以上，这些分销商都直接跟厂家签合同。他所代理的宏宇品牌则是他的利润增长点，如果没有这家宏宇店，华东建材市场和批发市场都很难维持。

      记者在市场调查了解到，尽管今年的“金九银十”似乎有点成色不足，但对于像诺贝尔、金意陶等品牌来说，他们的销量保持不错。用帅总的一句话形容就是“品牌的生命力还是比较旺盛的，尽管经营品牌是有压力、有风险，但是其利润高亦不容质疑”。终端市场冷淡使大品牌的效应得以充分展现，而低端小品牌引起价格优势也占据一定市场，而中档品牌则由于各方面优势均不明显，抗风险能力差，多成为当前市场竞争的牺牲品。。（ 策划：唐 钫   统筹：黄丽丽   执行：王帝 李畅 张新生 熊娟萍 操儒冰）