走遍大江南北，接触无数经销商，有一个发现：很多经营十年，甚至十五年以上的经销商依然很弱小，部分后来之星往往很强大。 现如今，品牌林立，市场四处开花，强大的经销商一般都向着泛家居发展，手中品牌无数，纵横整个泛家居行业，生意做得风生水起，而弱小的经销商，往往偏居市场一隅，店少，店小，手中仅有的一两个品牌还做不好。

　　因为工作关系，有幸能接触到很多成功的经销商，他们的结果大多都非常成功，有的已发展成事业部模式，如：陶瓷事业部、卫浴事业部、家居事业部等;有的已发展成自己的建材连锁品牌，类似于“华耐立家”这样的连锁品牌;有的已发展成股份制公司，就是公司的每一名员工都有可能成为公司的股东，只要能晋升到一定的级别……唯一不同的是每个经营者的风格和个性不尽相同。每个人都有自己的个性和特点，可以说千人有千样，为什么这些不同性格，不同背景，不同做事风格的经销商都能取得巨大成功?他们之间有什么共同之处?他们具备了哪些成功的特质呢?

　　经过长时间的研究，我总结，成功的经销商分三种类型：

　　第一种：客服型。 就是完全以“迎合需求，满足需求，超越需求”的心态在经营事业。他们每时每刻都在用客户的眼光来审视着所有的工作，如店面环境、服务态度、图纸设计、安装效果等等。客服型的经销商己经把“为客户服务”变成了自己的一种习惯，时刻想着为客户做到最好。服务是一种行为，是与客户建立信任度的一种沟通方式，售前服务到位可以让你快速成交，售后服务到位可以让客户疯狂为你转介绍。

　　服务有三种境界：让客户舒服;让客户满意;让客户亏欠。一个已经把“为客户服务”变成自己的习惯的经销商，他一定已经达到了服务的最高境界：让客户亏欠。因为只有发自内心的服务才是最自然，最真诚，最没有动机的，客户可以清晰地感受到这一点。人都是感情动物，一旦发现对方无所求，而又真心的为自己服务时，一定会回报对方。

　　请看这个案例： 在某陶瓷品牌的终端店面，一个客户交了订金，因为他老婆又看上了另外一家品牌的产品，于是他来到店面要求退还订金。店长并不急燥，而是再次强调了本品牌和产品的优越性，对方仍然坚持退单，并主动提出承担20%做为他的违约补偿。店长看对方退单的决心己定，同意全额退还定金，不收取一分钱的违约金，顾客感动不己，表示一定会把身边的朋友介绍过来。

　　在这个顾客新居入伙宴的那一天，店长又提着礼物登门道贺，这个顾客再次被感动，打内心里觉得亏欠，于是在当天的宴席上，虽然他家里装的是别的品牌的陶瓷，却把这个店长逐一介绍给各位亲朋好友，并一再称赞这个店长真不错，在他的带动与介绍下，当场就有潜在客户表示约时间去店里看产品，后来在这个宴席里直接做成五笔生意。

　　第二种：关系型。就是完全以个人的社会关系和交际能力在经营事业。他们的大部分精力放在宴会，KTV等场所，频繁穿梭于“吃、喝、玩、乐”之间。这种类型的经销商往往也能做大，因为有大量的“朋友”会成为他们的隐形业务员，这些“朋友”不仅在零售上起作用，在工程项目上也能量巨大，往往能拿到很多工程项目，单单就个人关系这一块就能产生巨大的销售额。再加上公司内部请个职业经理人来打理，内外发力，生意都做得很大。

　　第三种：团队型。就是以激励员工，感动员工为主线的经销商群体。我们知道经营事业最重要的因素就是“人”，马云能成功，就是当初有一帮人愿意跟着他干同一件事;史玉柱能东山再起，就是当初有一帮人在他破产时还愿意跟着他。所以员工如果能团结一心，必能其利断金。

　　员工在哪里工作都领到工资，不同的是归属感、亲情感、荣誉感、成就感等，我们给员工的情感属性越多，越能留住人才，越能吸引人才。很多经销商非常苦恼，员工流动性太大，新员工干一个月，干两个月，干三个月就走人，终端长久处于“新人”状态。老员工就是公司的财富，他们对产品，对公司，对品牌都很了解，如果频繁换人，显然新手在不了解整体状况的情况下很难产生业绩，长此以往，表面上损失的是业绩，实际上损失的是市场、未来。请看这个案例：

　　有一个经销商，公司成员上百人，女销售人员居多，为了丰富她们的精神生活，专门为她们报了舞蹈班，让她们业余时间去学习舞蹈，给枯燥的生活平添了乐趣;在店面，专门摆上了豆浆机、咖啡机，员工可以随时去自磨咖啡、自磨豆浆，不仅可以提神，可以健康身体;天气冷了，专门为她们采购了统一品牌，统一色彩的羽绒服，不仅可做为工衣提升了形象，还暖了员工的心;年会时，请来每一位员工的家人，有的是从老家接来的父母，有的是伴侣，让员工的父母或伴侣在星光舞台上为他们颁奖，有多少人为此感动流涕，有多少家人更加支持他们的工作……这个经销商，经过短短的三年时间，就从原来的默默无闻变成当地的第一名，他操作的品牌，在当地大街小巷传播，甚至我的一个当地朋友跟我提到：有时候去饭店吃饭，都能听到隔壁桌子谈话之间提到这个品牌。

　　经销商的性格和背景决定着他们成为哪个类别的成功典范。性格比较内向的，就不太适合出去搞关系了，可以考虑向客服型或团队型靠拢;性格开放，喜欢玩乐的，一般不太注重团队的情感属性，可以请一个合格的职业经理人向客服型或团队型靠拢。就目前所见，还比较少见完全将这三种类型融合的经销商。存在就有存在的道理，独其一类而成就强大的事业，也许就是“专注”的效力。（文/邱天）