“金九银十”黄金销售期已然到来，目前，正是厂家组织经销商及终端店长集中培训的爆发期。经销商从全国各地赶赴厂家，舟车劳顿自不必说，但能否从厂家培训中取回真经，经销商又是如何看待这些培训活动的？为此，本报驻站人员对乌鲁木齐、武汉、太原三地进行了实地探访。

　　乌鲁木齐

　　培训是一把利剑

　　市场竞争日益加剧，提升经销商及市场终端从业人员的综合素质，显得尤为重要。在乌鲁木齐陶瓷洁具行业，五点梅建材、中亿建材、新疆名家建材、米兰宝建材等一些实力商家基本把培训活动贯穿到整个日常管理中 ；再如东鹏、马可波罗、欧神诺、蒙娜丽莎、陶一郎等一些知名品牌每年至少会组织一至两次的集中培训活动。此类活动一般都由厂家主导，终端参与，培训地点要么在厂家，要么选择在消费者习俗相近、地域特征大致略同的西北重点城市，如西安、成都等地。

　　乌鲁木齐地处西域，较为偏远，因此培训成本相对而言也较高。“经销商派人参加一次培训，一个人的花 费至少在 10,000～20,000元左右，主要是路程远，机票比较贵。虽然花费不少，但很多时候个别参会人员还是抱着走马观花的心态来应付了事，当然对于大部分参会人员来说，还是非常有益的，起码鼓舞了士气，开阔了视野。”乌鲁木齐都市e家陶瓷馆总经理陈国强表示，当前很多企业的培训对于终端而言，有时候只不过是走走形式而已。

　　“培训是一把利剑，通过培训，把参会人员的士气鼓舞起来，思想得到高度统一，让其在今后的工作中，劲往一处使，毕竟终端培训就是为了提升从业人员的战斗力以提高业绩。”米兰宝建材经理陈伟强表示。（整理/汪小红）

　　武汉

　　授鱼不如授渔

　　在武汉市场，一些定位中高档的品牌企业或是实力企业，每年都会不定期的举行一些培训活动，如科勒、金意陶、嘉俊、箭牌、欧路莎、马可波罗、诺贝尔等，培训一般在一天至一周不等，通常都是入住三星标准的酒店，基本上都是企业出钱，培训费用从几万元到几十万元不等。

　　当地经销商比较重视企业的培训，被视为企业对经销商的一个支持方式。“‘与其授人以鱼不如授人以渔’的培训能够加强厂家与商家之间的联系，为彼此搭建一座桥梁，可以调动积极性，提升凝聚力，经销商参加培训活动多是为了拓展经营思路，增强营销见闻，不仅能学习更专业的销售技巧，还能从更高的角度去看待分析整个行业市场的发展趋势以及消费者的真正需求，理清自己在终端销售的思路。同时，厂家可以借助课题培训，引导商家，帮助经销商更好地开拓终端市场，提高产销能力，从而实现双方共赢。”华盛建材有限公司武汉分公司经理吴晓宏表示，多数经销商、店长及导购员对于厂家开展的培训很欢迎，培训对于终端经营的提升确实有很大帮助。（整理/朱小华）

　　山西

　　经销商乐见企业培训

　　近年来，陶瓷厂家越来越重视组织对经销商的培训活动，一方面，可以加深经销商对陶瓷企业的公司文化、管理理念的了解和认知；另一方面，则可以通过相关培训，提升员工的工作技能，熟练掌握产品性能。为方便召集和便于观摩，通常培训的地点选择在企业所在地。据了解，目前市场上经常组织相关培训的企业不在少数，诸如东鹏、金舵、罗马利奥、法恩莎、特陶等。

　　各企业因自身的情况不一样，培训的政策也未必相同。山西名陶世家商贸有限公司、太原新中源营销中心总经理田鹏表示，就新中源而言，基本每年组织三场左右的相关培训，企业会承担培训期间的食宿安排，经销商则自己承担交通费用，像山西到广东，行程费用每人次在2000元左右。通过不同主题的培训，会有不同领域的收获，店长培训，主要以产品特点、专业知识、导购技巧方面为主；设计师培训，则以生产工艺、花色搭配、空间布局、设计风尚为重点。针对高层领导主要是品牌规划和管理，针对基层员工主要是工作技能。

　　对于企业的培训，山西太原经销商非常乐见并积极响应，同时表示希望通过相关领域的专业培训，切实提升从业人员对产品的深刻认知和对技巧的熟练掌握，同时希望企业根据不同的市场环境要求，设置不同主题的培训活动，讲解分析不同营销策略。（整理／夏羽） 

　　市场观察

　　“厂商合作”模式新解

　　日前，笔者在佛山走访，恰逢一广西朋友，彼此交谈间，得知他已经辞去工厂的工作，准备回到南宁经商。作为在陶瓷行业沉浮多年的“老人”，他对陶瓷行业的产品、价格、品牌可谓了如指掌，唯一欠缺的就是资金了。此次之所以能够回到南宁 经商，是因为恰好碰到一个广西老乡 ，这个老乡在北京经商多年，从事地板行业的销售。如今，这位老乡希望返回广西拓展生意，而且希望进入陶瓷行业。两者一接触，可谓相逢恨晚，一方出资金，一方进行实际运营，双方迅速达成了合作协议，正好形成优势互补。

　　对于诸多陶瓷行业从业人员而言，上述两人的遭遇让他们十分羡慕。众所周知，要想在陶瓷行业经商，资金是最为头疼的事情。据业内朋友估算，要想开起一家陶瓷经销店，少于200万元资金都不要谈。在庞大的资金压力下，一些在陶瓷企业做主管、经理、总监的人，虽然对经商充满了想法和冲劲，但是依然不得不压抑着自己的创业冲动，继续蜗居在企业奋斗。

　　笔者从今年上半年各大媒体对市场上商家的报道得知，虽然整体行情偏淡，但是对于经销商而言，最为头疼的事情还是人才匮乏的问题。相对于在佛山厂家打拼多年的人才而言，商家当地招聘的人才，总体层次上相差不少，比如对行业的理解、对产品的了解、进行市场策划的能力、进行终端攻关的能 力等等，明显是那些在厂家从事过陶瓷工作的人员占据优势。然而，这些从厂家出来的人员，更希望自己创业，很少愿意在商家手中再次就业。

　　在厂家做过高管的人员与商家进行合作，实行股份制创业不失为一条可行之路。当然，这种合作必须建立在双方了解、信任的基础上，并坦诚讲出彼此的优势和不足，进行优劣互补，才能发挥“1+1>2”的效应，达成双赢。其实，双方的合作不一定要求多么长久，但是在指定的期限内，双方都收获了利益，就足够了。毕竟从中国历来的商业合作案例中可以看出，真正能够持续进行合作的商业是少数，更多在一定时期就会分道扬镳。因此，遵守契约精神，发挥彼此优势，才是这种“厂商合作”模式的精髓。（文/王小锋）