无论哪个行业，无论什么商品，都会有销售的旺季与淡季，但是怎么抓住一切时机，借助天时地利人和来提高产品的销量却一直是厂商研究的课题。

     与去年同期相比，大部分陶瓷卫浴厂商销售额有不同程度下降。在这样的市场大环境下，“剩”者为王，稳定胜于一切。有创新、有吸引力的营销活动不但可以在短时间内带来较大数额的销售签单，也可以在淡季里聚集人气，有利于企业摆脱市场低迷的困境。

     把握市场发展变化

     行业低迷，市场淡季，市场风云变幻，各类需求在不断变化，厂商之间的关系也在发生变化。萨米特陶瓷策划师梁敏明对“变化”二字深有体会：“以前，都是厂家要求商家配合搞活动做促销，当厂家逼得紧时，经销商才拉个横幅、竖个X 架装装样子应付了事。但今年则完全不一样了，很多经销商都主动要求搞活动，而当中很多都是三四级市场的经销商，有的甚至提前两三个月就开始追要活动方案，这在以前是甚少发生的事情。”随着冷清市场的到来，经销商也开始积极求变，迫于生存压力，寻求各种创新。对于企业而言，看到经销商的这种变化，也会高兴不已。然而，越是这个时候，就越能考验企业终端执行团队的能力。 

    商家的态度在变，市场区域也在变。相对于往年来说，今年三四线市场表现得尤其活跃。梁敏明介绍，萨米特陶瓷上半年销量同比增长在两位数，但一二线市场今年的销售额处于基本持平的状况，上半年之所以能保持两位数的销量增长，主要得益于三四线市场的快速增长。8月6日，萨米特湖南未阳市经销商举办开业促销，两天时间实收30多万元；7月底，萨米特江西大余市经销商搞活动促销，收入近30万元。梁敏明坦言，相比一二线城市经销商活动动辄过百万甚至几百万元的销量相比，二三十万元只是一个小数目，但由于三四线市场数目庞大，加起来也相当可观。以湖南为例，萨米特就有80多个经销网点，全部为企业经销商，密集的网点保证了企业的销售。

    淡季如何实现赢销

    1.首先要从意识上改变，要走出去变成“行商”。2.改变运作团队的行动力，想到好的方法就去做。3.建立自己的商业“帕特农神庙”模式。4.做有意义的促销。5.整合资源，建立平台。

    淡季营销的误区

    误区一：销售队伍的松懈

    在很多销售人员中流传着一句话“旺季做销量，淡季做市场”。这句话听着有点道理，但实际上却从侧面反映了销售人员的松懈思想。销售人员往往认为进入淡季就到休息的时候了。就连有的销售经理都有 这种想法：觉得同志们经过旺季的辛苦该有一段轻松日子，销量调低一点，休养生息，为旺季做准备。上边疏于管理，下边自然形同放羊。危机在淡季的时候还不会有明显的体现，但等到旺季来临时，这种由销售队伍的松懈带来的危害就会浮出水面。误区二：无限制的价格促销

    进入淡季，很多企业迫于销量压力往往会选择价格促销来维持销售。我们常说“价格是一把双刃剑”，适度的价格促销对销售是有帮助的，可是无限制的价格促销却无异于自杀，无限制的价格促销对销售渠道的伤害更是致命的。大量的产品积压在中间环节消化不了，间接形成对旺季的影响。客户对厂商的不断降价感到厌烦，产生受骗感，打击了客户的信心。

   误区三：过度压缩费用

    似乎是不成文的规定，所有的企业做市场的时候都本着“投入和产出成正比”的原则，这原本也是正确的原则，可是在淡季过度的压缩费用却给销售带来更大的压力，使淡季更淡。过度地压缩费用往往意味着陈列的缩小、促销频率和力度的降低、人员的流失等一系列问题。

    市场低迷厂商忙些啥？

    在淡季厂商应该做什么呢？其实 ，在淡季有很多事情可以去做，而且还能够做得很好，也只有做好了这些工作，才能为下一个旺季带来更多的销售业绩。淡季营销，主要可以从以下5个方面来开展。

    一、收集情报，包括品牌商、经销商、终端网络、消费者四个方面的情报。因为此时处于淡季，经销商有更多的时间可以用来收集情报，便于决策。

    二、培训员工，淡季练兵，是“事半功倍”的大事。所谓“磨刀不误砍柴功”，在淡季经销商应该重点做好员工的系统训练、重点突破、实战演练三步骤的工作，并由此建立一支优秀的、向心力强的、协作的营销团队。

    三、品牌宣传与淡季促销，在淡季同样不能忽略品牌宣传与促销。厂商要把握“淡季宣传，逆流而上，抓住空档，合理促销”的原则，有的放矢。

    四、提升售后服务成竞争关键。在艰难而特殊的市场环境下，要树立品牌、赢得口碑、保证利润，除了秉承注重品质的理念、适时推出新品以外，各大厂商深耕服务之举也进一步加强了售后服务环节的提升。

    五、产品创新，拉动淡季市场。淡季时期产品的创新，既可以从季节入手找到创新点，也可从产品自身挖掘创新点。无论哪方面，都需要企业细致分析市场，从市场需求着眼，不断发现卖点。 行家言论

    淡季如何实现赢销

    淡季经销商如何做销量呢？很多终端商家认为不外乎“搞搞促销；跑跑渠道”。可是大部分商家的业绩还是不理想，为什么呢？原因有三：一是行动力差，知道但做不到；二是会说不会做，比如说搞搞促销，却不知道怎么搞；三是“等靠要”的思想严重，一心等着厂家来扶持。因此，经销商要想实现赢销，必须做到以下5点：

    1.首先要从意识上改变，要走出去变成“行商”。人只有动起来才能更有活力，生意只有走出去方能胜利。

    2.改变运作团队的行动力，想到好的方法就去做。凡事不必考虑得十分周全才去行动，凡事只要差不多就去做，只有在做的过程中才能找到方法。 

    3.建立自己的商业“帕特农神庙”模式。商家的渠道就相当于支柱，如零售渠道、家装渠道、异业联盟渠道、小区渠道、工程渠道、团购渠道等等。这里要特别强调一下工程渠道，今年的零售市场下滑，很多的商家将目光转向了工程，原来有工程关系的自然是件好事，如果原来没有工程关系，靠业务员跑工程的形式基本比较难，那怎么办呢？这里只需要转变一下思路，一般提到工程，大部人想到的就是“楼盘精装工程，酒店工程，政府机关工程等”，这些工程如果没有一定的关系基础，靠业务员去跑恐怕难有成果。经销商可以把眼光投向小工程项目，如：连锁餐饮机构、连锁快捷酒店、连锁型商场超市等。别小看这些小工程，因为是连锁机构，后续会有很多后端利润。

    4.做有意义的促销。提到促销，有很大一部人就会想到“降价”，他们把促销等同于降价，其实降价或打折只是促销的一个部分。促销是否成功与流量的质量有关，要想促销成功，必须要针对精准流量做许多工作，垃圾流量是不会产生销量的。

    5.整合资源，建立平台。小生意人研究产品，大生意人研究人。平台就是人的集合，建立主题平台，就会聚拢对主题有兴趣的人。如“设计师俱乐部”就能把设计师聚拢在一起，只要他们在你的平台上活动，自然就是你的资源。（文/邱天）