前言：去年7月份第一次踏足水口这块土地，就深深地为这个地方高度的产业集群所折服。从高速下来，几分钟的车程，车窗外视觉所到之处几乎都是大大小小的厂房，以及密密麻麻的广告牌。

    如果说初次的见面只是怀着看风景的心态，再一次到访，已经不想再单纯地站在门外看热闹，而是想走进去一探究竟。偶然的一次机会，认识了水口水暖卫浴技术创新中心的杨乐华主任。他始终能以客观的态度评价这个产区，在他娓娓道来的阐述中，水口的过去、现在、将来逐渐清晰了起来。

    在很多人看来，现在是水口整个产区发展的分水岭。这个曾经在出口上做得风生水起的产区，现在进入转型的徘徊期。但无论如何，水口所展现出来的潜力只是小荷才露尖尖角，水口水暖卫浴的发展方兴未艾。

    两次改航，路在何方？

    从出口转向内销，是水口产区整个水暖行业的进行时。杨乐华说，90年代以前，整个行业刚刚兴起的时候，水口也是以做国内市场为主。当时做国内都做得很辛苦，很多老板都是白手起家，自己身兼数职，既是老板，又是采购，又是业务员。为什么当时做国内市场会如此吃力呢？杨乐华认为，第一是因为当时国内市场经销商对产品的要求都比较高，第二是资金回笼比较慢，第三，各方面的附加条件都要多一些。

    多方面的压力之下，企业也会感到吃不消。企业在这个时候开始把目光投向国内市场，他们开始参加一些相关的展会，开始涉足国外市场。他们发现，国外市场操作起来比国内市场简单多了，于是慢慢开始把重心转向国外市场。

    杨乐华分析，企业当时选择出口有两个主要原因。一是量大。当然，产品的出口价格会比国内的价格低一些，但出于薄利多销的考虑，企业依然会选择出口。如果单是靠国内市场，企业的销量根本起不来。二是资金来得比较快。国内市场在货款的收取上是先发货后收款，有些还是月结，到年底还可能还会有一大批的货退回来。做外销的是先付30%的定金，等装船了离岸了就付全款。钱来得很快很踏实。当然，也有外商使用信用证付款，但是都由国外的大银行作担保，不用担心出现信用问题。

    这种情况下，在一些企业的带动下，90年代中后期，整个产区开始大规模转向外销。在金融危机之前，水口企业在出口上可谓是风生水起。金融危机的阵痛之下，迫于国际经济大环境的恶化，转向国内市场已经成为企业自救的方向。虽然目前看来，能成功转型的企业屈指可数，但即使不习惯用两条腿走路，但总比单腿跳要来得稳定、长久。

    整体卫浴只是跟风？

    在佛山、福建等卫浴产区，整体卫浴之风已经刮得异常猛烈。春节过去，水口的水暖企业，也开始有了“风吹草动”的迹象。是纯粹的跟风，还是大势所趋？选择哪个答案并不重要，重要的是我们看到了这个产区不是一潭死水，它在发生变化！

    杨乐华认为，企业是各有各的活法，但是要打破停滞不前，寻求长远的发展，就必须要走整体卫浴这一步，因为市场的需求是朝着这个方向去发展的。水口的企业也会考虑走这一步，现阶段也有一些企业在尝试，但大部分的企业没有开始行动，很多东西没有到一定阶段的时候，是不能触动老板的，所以现在很多老板也是处于观望的状态。

    虽然有大陶瓷，小五金，两个领域都是属于卫浴行业的说法，但是如果走整体卫浴，两个领域的难度却有天渊之别。一句话，陶瓷上五金很简单，五金上陶瓷就相对吃力一些。陶瓷企业要涉足五金领域的话，操作起来并不难，因为它有资金基础。五金需要的投入资金比陶瓷小很多，一百几十万就能做起来。而做陶瓷的一条生产线，动不动则需要投入几千万，投资十分庞大。所以，水口要想把整体卫浴做起来，还需要一步一个脚印，做好长期的规划。

    产区优势难以超越

    提起水口，杨乐华言语间充满了自豪，他说，除了品牌建设暂时稍微落后一点之外，整个产区其他方面都是值得水口每一个企业家骄傲的。在水口，只要你有钱，想做龙头，五公里之内，便能够把所有的东西采购齐全。这就是一个非常大的优势，包括佛山的很多企业，都会来水口采购五金配件。

    杨乐华说，水口的产品在三大产区中的质量是最好的，福建、佛山很多大企业都在水口贴牌。水口汇集了大批技术娴熟的专业人员，对技术这块吃得比较透，对外国每一个市场的品质要求都清楚。只要是从水口出去的技术人员，无论是去到福建还是浙江，都会受到企业的欢迎。

    三大水暖卫浴生产基地中，由于对国外市场的介入比较早，在做出口上有较长的历史，水口的出口在三大产区中走在最前面。因为进国外市场进得早，门槛也比较高，通过跟外商的贸易往来，对企业的产品质量、企业管理等方面也提升不少。上世纪90年代后，全国的各个行业都兴起了ISO的认证，因为外商要求企业必须通过这些认证后，才与之进行交易。企业不论是被动还是主动进行这些认证，无疑加大了企业在产品品质的注重。

    开平政府从去年开始，也增加了对这个产业的关注度。杨乐华透露，从他最近出席政府的会议，都显示出政府在未来提高会对这个支柱产业的支持力度。

    求发展，品牌提升是关键

    记得在水口跟一位老板在吃饭时，服务员拿了一瓶不知名的陈醋。老板看了看，马上要求换天地一号。就算服务员如何费劲唇舌，试图说明这种醋的口感比天地一号口感更好，这位老板依然不为所动。

    这就是品牌效应！

    杨乐华认为，品牌的提升是水口产业升级的关键。他认为，水口不是没有品牌，像华艺，在国外一说，人家都会竖起大拇指说“very good”。因为长期驻扎在国外市场，水口很多企业国外知名度远远高于国内，同行也都知道。但是做国内市场一定要树立自己的品牌，没有品牌就没有定价权，只能赚取微薄的加工费，这是很悲哀的。企业花了那么多钱去上设备，请人员，却不能达到利润的最大化。

　　说起品牌建设，杨乐华感叹，现在在品牌建设上，需要的投入比五年前大很多，但投入跟收效的比例也是比五年前高的。以前的水龙头是暴利的，利润甚至能达百分之百以上，现在的利润空间完全发生了改变。以前的国内市场，很多空白地带，企业少、竞争小，可谓是垃圾都能卖钱。现在不一样，你做他也做，消费者的选择多得惊人，竞争已经白热化。这个时候，企业必须在宣传上投入人力物力，依靠媒体，把品牌推广出去。

    现在随着竞争的加大，价格战充斥整个行业，只要不亏本，只要还能赚钱，厂家都会去做。但是企业要长期发展，这种伤人的做法会是严重的绊脚石。所以，企业只有做品牌，增加产品的附加值，才是长久之计。

    罗马不是一天建起来的

    现在消费者都信赖大品牌，消费者可能对我们这个行业不熟悉，但是当他有购买需要时，他会经过各种渠道去看，然后选择耳熟能详的品牌。

    杨乐华说，品牌建设是水口未来的方向，但是成熟的品牌不是一蹴而就的，需要长期的时间积淀。行业的大品牌，像高仪、TOTO这些百年企业，它们的品牌不是一朝一夕就能铸就，而是经过了长时间的积累。在国内，福建的四大家族在品牌建设上取得了耀眼的光芒，但也是经过了几十年的积淀。

    现在水口已经有企业在做品牌，而且做得不错。但是跟福建那些在操作国内市场上有几十年经验，动不动就有几千家专卖店的大企业来说，短时间内，是无法超越的。现在企业只能一步一个脚印，慢慢把品牌建起来。

    翻开以前的报道，说起水口的发展瓶颈，水口企业家淡薄的品牌意识往往被批判得千疮万孔。以前提起水口，人们所想到的一个词是OEM，偌大一个产区，能拿得出手的品牌寥寥无几。现在，我们可喜地看到，以华艺为首，水口已经有一大批企业在品牌建设上下了前所未有的决心。

    品牌建设很重要，我相信水口的老板也明白这个道理，但是，罗马不是一天就能建起来的，正如杜高卫浴总经理唐玉东所言，品牌建设，水口正走在路上，即使这条路很崎岖很漫长。

    技术升级，产品创新迫在眉睫

    说起产业升级，水口仍需发力的地方，杨乐华毫不犹豫地说：“品牌、技术、创新！”

    相比像陶瓷这些历史悠久的传统行业，水暖这个行业还算是新兴的行业，发展的空间还是很大的。中国的房地产硬性需求还是存在的，房地产必定会对建材市场起到很大的拉动作用。现在房地产是泡沫，怎样去把里面的水分挤压掉，回归它本身的价值，这是政府要做的事情。

    回到这个行业，虽然有几十年的历史，但是提起水口的生产技术，杨乐华说，大多数企业的制造技术仍然停留在重力铸造上，完全用低压铸造的企业还非常少。他认为，要进行产业转型、升级的话，铸造技术的提升是十分必要的。低压铸造适合量大的企业，如果量不大，在成本上很难维持。铸造工艺不同，会形成产品合格率巨大差距。如果企业能提高生产工艺、技术的话，对提高产品的价格也会有很大的帮助。

    创新是企业发展中永恒不变的话题。杨乐华说，企业要在产品的外观、功能等方面不断变革，而且必须有独特的元素。现在人们生活的必需品，比如手机、汽车，都是一天一个样，款式不断在随着消费者口味的变化而改变。这个时代是产品泛滥的时代，消费者接触产品的渠道数不胜数，根本就没有时间静下心来慢慢去研究这款产品是否值得买。先入为主的感觉往往决定产品是否卖得出去，这个时候，产品给人的第一映像就很重要了。现在企业都想做大做强，但如果产品没有创新的理念在里面，企业也是没有办法走得长远。当然，现在这边的很多企业也意识到这个问题，也开始往这个方向去走。

　　后记：水口毗邻港澳，佛开高速、开阳高速都在这个产区。这个产区的产业集群度高得惊人，水口加上址山，面积只有81平方公里，却聚集了接近2000家大大小小的企业。去年，中国卫浴城落户水口，水口产业升级再上一个新台阶；今年，华艺、希恩、杜高、苹果等一批有代表性的企业纷纷在内销上发力。我们似乎看到，这个产区正在发生前所未有的蜕变，未来是否能插上腾飞的翅膀，我们拭目以待！（曾秀容）