张德信

    在群雄逐鹿，强手如云的常州建材市场，他的起步不算早。然而在短短的几年时间内，他在常州周边地区建成自营店4家，每年销售量保持17%以上的增长，把威尔斯品牌打造成常州地区一个家喻户晓的品牌，他就是威尔斯常州地区总代理张德信。

    记者：张德信，你好，作为很年轻就已经出来打拼的温州商人，你已经在常州这个地方工作多年，那么可否介绍一下常州这个市场的特点？ 

    张德信：常州消费习惯有点偏就近市场，这就造成每一个市场都得去开店，事实我们已经往这方面去做，往这方面去靠拢，好的品牌如没做出好的平台那终归一条路，就是市场容不下我们，我相信常州市场，很大的一个市场，而我们做的终究不够，所以只有努力再努力。 

    记者：威尔斯品牌在常州周边区域拥有非常不错的品牌知名度，作为领军人物的您，肯定是有一些独特的经营思路和手法，能否给我们分享一下？ 

   张德信：我相对注重门面装修档次这一块，所以只要有机会你到我们的店去参观参观，你就能发现我是下重金去做这一部分工作的，好的门面装修风格，这就是我们所谓的平台，顾客一进店，感觉就是不一样，让顾客一进店就感觉档次好高，我们要的就是这种效果。接着就是我们的营销团队的问题了，现在我们也分了好几个部门：门店部，家装部，工程部，小区部，各尽所职。凭我一个人不现实的，人多力量大。另外，我们每月基本会有一个常规促销，针对各类产品的销售情况进行特价促销，这个有助于资金和库存的周转，也保持我们品牌在市场的知名度，当然适当的时候我们也会搞一次大型的推广活动。我们售后服务做得非常好，无论大单、小单都坚持跟单到底，提供贴身式的服务，客户装修之前我们一定到现场去指导，所以这么多年下来，我的客户投诉几乎没有。我们还专门成立了客服小组，专业处理客户问题。

    记者：今年的调控对房地产行业的冲击有一定影响,尤其是首当其冲的陶瓷行业。但是就常州地区而言，威尔斯陶瓷去年的销售量依然有不少的增长，请问张总您是怎么做到的呢？ 

   张德信：服务是最大的品牌,有客户装修第4套房子的时候还找我，夸我们的服务做得好。虽然业内产品同质化、渠道易模仿，但服务模式的完善可拉开与对手的距离。还有就是开多店，装修高档，尽量在本市场装修档次排前三那就是一种活体广告“装一个好的店面就是一个永远的活广告，像黄金一样不会贬值。即使大环境不景气，我也有在建店面，厂家那边的配套和支持也到位的很及时。这个市场就是逆水行舟，没有前进实际上已经是退步，我是想到就要做到的人，也感谢厂家方面对我的支持。现在已经有4个门店，员工30人。现目前有一个近1000平方的威尔斯新专卖店计划开春后开张。

    记者：现在张总有那么多的店面，每个店面都有独立的店长和员工，你是如何管理他们的？ 

    张德信：其实我觉得这些年来，建材行业的进步实际上一直是思想的进步，包括门面的升级，增加团队人员，增加部门，包括营销理念的升级，实际上就是人的思想的进步。成本意识之外，还要有一个营销的意识。这也是后来我经营所有卖场的一个基本的工作思路，每拓展一个卖场，我都要先跟员工强调这又是我们大家的一种机会，没把握住，那并不完全是公司的错，有可能是你个人能力的问题，公司做了这么好的平台，可以给自己发挥的机会这么多，所以我很多员工都很珍惜，所以我们公司好多员工都知道十万年薪不是梦。

    记者：建陶市场竞争激烈，很多品牌都找您代理，张总您怎么选择了威尔斯？有什么感想？ 

    张德信：为什么选择做威尔斯，因为我感受到了品牌的魅力。威尔斯市场定位以中高端客户为主，让经销商上可做高端市场，下可做中低端市场，给经销商予实实在在的实惠，在行业内形成了良好的口碑。正所谓金杯银杯不如老百姓的口碑，金奖银奖不如老百姓的褒奖。在当地,无人不知威尔斯陶瓷，我们销售在常州是前三名地。记得我是05年开始接触威尔斯的，当时与我们接洽的一线品牌就有4家，但最后在对比之后，威尔斯的产品、花色、服务让我深深折服，所以最后选择了威尔斯。现在红星美凯龙家具建材卖场的领导直接找上门向我表示，只要威尔斯能够进驻.就给最好的位置、最好的门店。代理威尔斯这五年，我感受到了品牌的魅力。

    在代理威尔斯以前，在常州哪怕我有钱也没有人认识我，而代理威尔斯之后，人家见到我不会说我姓张总，只会说是做威尔斯的。商场都排队来邀请我们进驻，那种身份和地位的提升，那种金钱之外的荣誉，是无法衡量也无法割舍的。常州有些老板比我有钱，但却得不到这样的待遇。

    记者：2011年已经到来，建材市场的发展也不明确，那么张总下一步准备是怎么去规划和发展？ 

    张德信：今年开始，我会继续增加店面，我前面也说过，常州消费习惯有点偏就近市场，所以继续在各大卖场增开店面很有必要。此外，要继续加大品牌推广力度，包括一些隐形销售渠道的开发等等。总体来说，在厂家的规划指示以外，我们会做很多额外的工作以便于进一步推广我们的品牌，如果有条件，很多东西我们都会考虑先人一步，跟同行拉开差距。

    记者：非常感谢张总，希望常州威尔斯越做越好。