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企业营销:卖陶瓷还是卖文化
面对目前佛山陶瓷行业普遍浪费资源、盲目生产的现象、残酷的价格竞争现象。本人认为陶瓷不管从其使用功能还是装饰功能来看，已经到了把它当成文化和艺术产品来看待的时代了。以后卖的不应该再是陶瓷产品，而应该是陶瓷文化。能将文化和设计艺术通过陶瓷做载体卖出去，在未来的高端市场竞争中才会有一席之地。
最近与业界的朋友探讨中国建陶卫浴状况时，大家都会关注行业形势在快速下滑、市场萎缩、成本大增、利润下降，一片哀叹声。为避债务，弃厂逃跑者有之，集体谋求破产者有之，仿佛世界末日就要降临陶瓷这个曾经风光的行业。本人的看法是：当洪水真要淹没大地时，我们要生存的最好办法是能登上洪水淹不到的地方。
一些陶瓷企业今天面临的局面固然和房地产市场的调整有关，但更多的是企业经营者的短视和急功近利的做法所导致的被动。企业是一个运行平台，一个平台的搭成必须有多种要素构成：决策者的思想高度以及企业的长远方向目标，以把握战略主动权；经营者的经营智慧与企业近期目标及达成近期目标的策略，以把握战术主动权，争取每场战役的胜利；良好的企业运行机制；充足的人才；稳定的经销商队伍。在这方面，较为成功的当数马可波罗：当众多厂家挤在抛光砖领域里混战时，坚定地在仿古砖领域里埋头耕耘，抛光砖的特性本质上更有趋同性，比吸水率、比亮度，它是一种质感俗气的同质化产品，配合几年前同样俗气的市场需求。随着消费者当中那批已经厌恶了俗气、追求个性和品位、追求自身感受的消费群体的壮大，消费观念的提升，俗气的抛光砖在市场日益走向低迷，较高端的个性消费者在仿古砖中找到了自己的认同感，因此马可波罗多年的苦心经营得到市场积极的回报，这是马可波罗决策战略在市场竞争中的胜利，当抛光砖好卖的时候，马可波罗却早已看好仿古砖未来的前景。众多厂家感觉大势已向个性化产品倾斜并一拥而上推出仿古砖，而这种推出也是东抄西搬的产物。我本人并不反对抄袭，但要用脑去抄，而不是把脑袋别在裤腰带上去抄，在抄的过程中应有所创新和突破。仿古砖的变化可以非常丰富，如果厂家还是执迷不悟，继续沿着赤裸裸的方法去把别人的东西照搬照抄，其结果将仍然是价格的恶战，最后落得抛头颅、洒热血的结局。马可波罗在看到别的厂像饿狼一样在后面狂追狂咬时，又显示出其战术上的制胜奇招，这次不仅推出布纹、铁锈等国内新品种，将艺术和文化元素有力的运用在产品设计与应用当中，注重卖场的整体设计和展示效果。当一个企业能将设计与文化元素有机的融在产品当中，这是建陶行业一个新的制高点，因为做到这一点的根本条件是高水平人才的组合团队。我们可以问一问自己的企业，你是否具备这些条件，如果没有，遭洪水淹没的日子不远了。
当我们谈及中国陶瓷与意大利、西班牙等国的差距时，我们会骄傲地说，我们的产品质量、技术参数与他们已非常接近，但是我们又不得不悲哀地说：即便如此，为什么我们的出口价格会与他们的相距甚远呢？我想根本的原因还在于恶性的抄袭、高度同质，因为我们众多的企业本质上都停留在做产品，有哪个厂家的产品是靠品牌推动出口的呢？斗成本，靠大量消耗我们的资源来廉价倾销（当“油荒”、“民工荒”出现，资源不再廉价的时候就举步维艰了）。意大利、西班牙的产品横行世界市场，而且他们的价格是我们的数倍，我们剥开表面现象去看深层的原因，表面上看他们是出口产品到全世界，实际上每个能在意大利、西班牙长期存在的品牌，他们不仅有产品研发、生产能力，他们更把陶瓷放到文化和艺术产品的高度来经营，他们以市场的潮流趋势为先导，从市场变化中把握装饰文化消费需求的动向，以这种动向作为产品应用设计的基础，从应用设计的整体中分解出产品的元素，这种产品开发的思路后盾是深厚的文化功底，他们的产品形成流程，是先有装饰文化的深入分析，才分解为产品，产品变成装饰文化的一种表现符号，再考虑如何将这些符号做得最好。
最近与业界的朋友探讨中国建陶卫浴状况时，大家都会关注行业形势在快速下滑、市场萎缩、成本大增、利润下降，一片哀叹声。为避债务，弃厂逃跑者有之，集体谋求破产者有之，仿佛世界末日就要降临陶瓷这个曾经风光的行业。本人的看法是：当洪水真要淹没大地时，我们要生存的最好办法是能登上洪水淹不到的地方。
一些陶瓷企业今天面临的局面固然和房地产市场的调整有关，但更多的是企业经营者的短视和急功近利的做法所导致的被动。企业是一个运行平台，一个平台的搭成必须有多种要素构成：决策者的思想高度以及企业的长远方向目标，以把握战略主动权；经营者的经营智慧与企业近期目标及达成近期目标的策略，以把握战术主动权，争取每场战役的胜利；良好的企业运行机制；充足的人才；稳定的经销商队伍。在这方面，较为成功的当数马可波罗：当众多厂家挤在抛光砖领域里混战时，坚定地在仿古砖领域里埋头耕耘，抛光砖的特性本质上更有趋同性，比吸水率、比亮度，它是一种质感俗气的同质化产品，配合几年前同样俗气的市场需求。随着消费者当中那批已经厌恶了俗气、追求个性和品位、追求自身感受的消费群体的壮大，消费观念的提升，俗气的抛光砖在市场日益走向低迷，较高端的个性消费者在仿古砖中找到了自己的认同感，因此马可波罗多年的苦心经营得到市场积极的回报，这是马可波罗决策战略在市场竞争中的胜利，当抛光砖好卖的时候，马可波罗却早已看好仿古砖未来的前景。众多厂家感觉大势已向个性化产品倾斜并一拥而上推出仿古砖，而这种推出也是东抄西搬的产物。我本人并不反对抄袭，但要用脑去抄，而不是把脑袋别在裤腰带上去抄，在抄的过程中应有所创新和突破。仿古砖的变化可以非常丰富，如果厂家还是执迷不悟，继续沿着赤裸裸的方法去把别人的东西照搬照抄，其结果将仍然是价格的恶战，最后落得抛头颅、洒热血的结局。马可波罗在看到别的厂像饿狼一样在后面狂追狂咬时，又显示出其战术上的制胜奇招，这次不仅推出布纹、铁锈等国内新品种，将艺术和文化元素有力的运用在产品设计与应用当中，注重卖场的整体设计和展示效果。当一个企业能将设计与文化元素有机的融在产品当中，这是建陶行业一个新的制高点，因为做到这一点的根本条件是高水平人才的组合团队。我们可以问一问自己的企业，你是否具备这些条件，如果没有，遭洪水淹没的日子不远了。
当我们谈及中国陶瓷与意大利、西班牙等国的差距时，我们会骄傲地说，我们的产品质量、技术参数与他们已非常接近，但是我们又不得不悲哀地说：即便如此，为什么我们的出口价格会与他们的相距甚远呢？我想根本的原因还在于恶性的抄袭、高度同质，因为我们众多的企业本质上都停留在做产品，有哪个厂家的产品是靠品牌推动出口的呢？斗成本，靠大量消耗我们的资源来廉价倾销（当“油荒”、“民工荒”出现，资源不再廉价的时候就举步维艰了）。意大利、西班牙的产品横行世界市场，而且他们的价格是我们的数倍，我们剥开表面现象去看深层的原因，表面上看他们是出口产品到全世界，实际上每个能在意大利、西班牙长期存在的品牌，他们不仅有产品研发、生产能力，他们更把陶瓷放到文化和艺术产品的高度来经营，他们以市场的潮流趋势为先导，从市场变化中把握装饰文化消费需求的动向，以这种动向作为产品应用设计的基础，从应用设计的整体中分解出产品的元素，这种产品开发的思路后盾是深厚的文化功底，他们的产品形成流程，是先有装饰文化的深入分析，才分解为产品，产品变成装饰文化的一种表现符号，再考虑如何将这些符号做得最好。
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