在楼市低迷、金融危机等冲击下，疲软的消费市场让建材家居卖场面临严峻挑战。

    据了解，继去年家福特建材超市东莞店倒闭、华美乐虎门店和长安店正式关闭后，位于华南MALL的百安居建材超市因“战略调整的需要”将于3月8日停止营业。

    “市场低迷的确给行业带来经营困局，不少卖场在苦苦支撑着，甚至亏本。”业内人士认为，这是盲目扩张和抗风险性不强的必然结果。从另一角度来看，这场危机是对卖场实力、营销和管理能力的一次考验，也是一场商家比拼智慧的博弈之战。

    那么东莞建材家居卖场如何逆市突围，走出危机以寻求自身的发展？商家该做怎样的战略调整，方能化解生存危机？记者就市场走势和突围策略等话题采访了多家建材卖场高层。

    市场

    建材业尚处于低迷期

    ▲话题1 如何看待2008年建材家居行业所受影响?

    叶国平：楼市交易缩水，房地产的下游产业建材家居行业肯定会受到直接影响。前几年房地产过热已经为市场埋下了危机，作为材料供货商或建材市场经营者应该早已为此做好了应对的准备。事实上，自2007年万科老总在上海首次提出房地产“拐点论”后整个楼市一路下滑，这种现象其实是一个正常的市场经济规律，留心观察．任何产业发展都有其发展的轨迹，过热现象势必造成过剩的结果，透过表面的繁华不难发现潜在的危机，这一点大家应该有心理准备。

    程俊优：建材家居行业受东莞楼市低迷不振影响是不争的事实。

    ▲话题2 多家建材超市停业的主要原因是什么？

    李俊鸿:造成这一现状的原因是多方面的，有些确实是战略调整的需要，有些是管理、扩张太快和市场等多种因素综合作用的结果，而目前低迷的环境也可能促使这些建材连锁企业加快调整的步伐。

    叶国平：一方面是受大环境的影响，供需关系已经失去平衡。供大于求的现象越来越明显，造成市场残酷的竞争，缺乏市场竞争力的企业势必要关门。另一方面，以上二家企业隶属超市的模式。超市的生存依托区域的购买力，如果该区域地产业已处于饱和状态，那么建材业将很难生存，无论你怎么调整，都很难达到理想的效果，选择停业调整或关门是一个明智的选择，因为市场决定一切，这是一个硬道理。

    ▲话题3 今年秋天，建材家居业可以迎来初春吗？为什么？

    叶国平：的确如此。这次由美国引发的全球金融危机，每个国家都会受到影响。当然，影响的大小，还要看每个国家的经济体制和经济结构，以及抗危机的能力。中国是一个发展中国家，GDP仍然保持紧挺的趋势。中国受其影响最大的应该是生产制造方面的危机，通过近一年时间的调整，中国的经济状态已经逐渐地走出低谷，向一个良性方向发展，我坚信建材业新的春天即将来临。

    程俊优：行业的冬天也好，春天也好，刚性需求仍然是存在的，这一点本人比较乐观。因为在任何环境下，能不能生存，关键是能不能适应市场的需求，能不能及时顺应市场环境的变化。所以，冬天仍有人能生存，在扩张。而即使在春天，也会有企业倒闭。

    策略

    练内功稳中求发展

    ▲话题1 如何看待建材企业应对市场形势变化?

    程俊优：每家企业有每家企业“过冬”的方法，大家都会权衡自己的实力，实现在攻守之间的平衡。未来家园今年开了几家自营店，2月28日将在未来家园建材城三楼开出自营五金油漆超市，另外自营的洁具店和电器店也将于近期开张，同时，商场也有许多新的商家入驻，开出了新的旗舰店，比如金意陶陶瓷。到底该在冬天里走出去，进行“冬训”，加紧练兵？还是退一步，进行“冬眠”，养足精神再出去？该取该舍？相信每个企业会根据自己的实际状况来调整的。

    叶国平：这是一个企业战略问题，一般需要根据企业实际情况来制定。像我们在危机来临前就做好了充分的心理准备，把事态问题最大化，做好一切最坏的打算，从心理上克服了对危机的恐慌。同时，针对商场目前存在的问题和薄弱环节进行理性分析，以从容的心态和积极的态度务实地解决问题。我们相信“收缩战线保存实力”只是理性被动的自我保护，只有选择变防守为攻击，清晰进攻才是最好的防守。

    ▲话题2 如何看待卖场促销优惠的营销策略？

    程俊优：其实特价促销、团购等等活动是商场正常的推广活动，并不是单纯为了化解危机而做的。即使是在市场环境非常好的前景下，也仍然有许多类似的活动推出来，不同的营销策略将会针对不同的消费群体。

    李俊鸿:虽然价格战并不是唯一的生存法宝，但是顺应市场的预期，顺势而为也是应该的。根据消费者的降价期望，企业作些让利促销以稳定业绩是非常必要的。另外，应对危机，也可以从渠道深挖、精准营销、提升服务、增强团队凝聚力等各个方面进行综合考虑。

    ▲话题3 商家如何战略调整化解生存危机？

    李俊鸿:所有的调整都要围绕着生存下来这个原则。抢夺市场资源就是一个赤裸裸的指导思想，不需要含羞答答的。不同企业必须根据自己的条件来制定战略，有实力的可以逆市扩张，实力不足的要顺势调整，该紧缩的还是要紧缩。这个时候企业也要坚定信心，主动出击，寻找一切机会。程俊优：大浪淘沙，任何行业都一样的，如果把洗牌理解为竞争和淘汰，洗牌其实无时无刻都存在的。关键是，在激烈的竞争中，能否清楚自己的长处，能否发挥好资源，打造自己独有的核心竞争力，不能轻易被对手所模仿和取代，这样在大浪中才能站得稳，抗得住。

    管理

    学会换位思考同舟共济

    ▲话题1是否认同必须从加强管理和服务两方面入手，为什么？

    叶国平：在管理方面企业要非常注重人性化、团队协作和服务质量，如诚信是大诚建材的发展之本，做到对商户或消费者有承必有诺。

    程俊优：未来家园在这个时候组建营销中心，其实也是从这两方面着手的。及时帮助客户解决问题，提供给商户和顾客一个好的购物环境与平台，这其实也是商场提升竞争力的重要方面。

    ▲话题2如何做才能缓解供应商、商户和家居卖场之间的摩擦，达成同识？

    李俊鸿:互相体谅、加强沟通、坚定信心、同舟共济，这是商户和卖场都要做到的心态。卖场可以通过组织大型活动：譬如小区推广和团购、大型促销活动等，邀请商户参与，使得商户在活动中提升业绩，增强信心。商户也要支持卖场的活动，组织好商品和人员，使得活动能取得最大的效果。总之，坚定信心、群策群力，危机也是机会。

    叶国平：首先要学会换位思考，站在不同的立场上去看问题，市场不景气，商场难商户同样难。作为商场投资方，如果只图眼前利益，视商户的生计不顾，无视大环境的好坏，一味追求利益最大化，这样肯定会产生矛盾。如果协调不好，矛盾势必加剧，后果将非常严重。我认为商场也好，商户也好，大家都应该高姿态拿出一份诚意。既然有缘走到一起合作，就应该共同地想办法把市场做旺，而不是将所有的时间和精力都白白浪费在解决内部矛盾方面。否则的话，市场肯定做不好，对双方都是有害无益，所以一定要理性客观地处理好这些矛盾。

    ▲话题3对内方面如何提振员工士气，排解大环境对员工的心理干扰？

    程俊优：事业留人。首先是信心，坚定信心，用实力证明一定能做好。让员工和企业一起共同创造，大家共同做自己的事业。在考核方面、激励方面，都要体现这一点。

    李俊鸿:因为泰安居本来就有一贯性的拓展计划，目前的市场环境对企业未尝不是机会，员工对公司的发展前景也有信心。目前要做的，就是整个集团全体员工齐心协力，抓住机会，稳中求进，把事业朝更加辉煌的方向发展。