11月26日下午，中国陶瓷网第15期《中陶三人行》直播在新润成瓷砖全球营销中心举行。

本期节目我们邀请到新润成瓷砖品牌总经理曾仕逊，与中国陶瓷网总经理/陶瓷行业战略营销策划人刘石、中国陶瓷网媒体中心总监/资深媒体人邹思进以“佛山瓷砖老品牌，如何建立自己的竞争优势？”为主题展开思想交流。

 

 

 

 

 

邹思进：2024年整个建陶行业的情况，我觉得可以用三个关键词来概括——

第一个关键词是“停窑停产”。今年建陶行业的停窑潮来得更早、来得更猛，整个行业的平均停窑率创历史新低。当然，每个产区的情况有所不同，比如以佛山为代表的广东产区停窑率反而比过去几年更低，而其他产区的停窑率比广东产区还高。

今年整个行业的开窑率大约是60%，广东虽然开窑率更低，开窑更晚，但开窑后基本没怎么停过，这是比较好的现象。

第二个关键词是“业绩下滑”。今年建陶行业继续下行，而且非常严重，表现多数陶企业绩都出现不同程度的下滑。很多陶企都表示今年是有史以来最难的一年；上市陶企披露的财报显示业绩下滑非常明显，行业风向标都陷入如此境况，说明行业确实非常艰难。

第三个关键词是“降薪裁员”。可能是因为我们这个行业过于封闭，或者说是企业的保密工作做得太好，今年“降薪裁员”外加跳槽的现象非常严重，表面上却好像比往年更加风平浪静。

可能大家还会想到陶企倒闭的现象，但这个现象今年未必算最严重的，其实这几年一直都有，而且很多人只看到了一些陶企倒下去，却没有看到另一些陶企尤其是品牌通过改头换面或者以全新注册的形式杀回来。

我认为这些情况对陶瓷人的心态生产了巨大的影响，导致整个行业都弥漫着一股令人压抑的悲观情绪。

对此，我深有体会：前两年，在中国陶瓷网的文章和视频的评论区，大家即便再怎么吐槽行业不好干了，也还是对未来抱有希望的；但今年不同了，很多人在留言中往往会表现出深深的绝望，说大环境如此，需求一直在萎缩，做什么都是没用的，更有甚者，不少人还因此而变得心中充满了戾气，就怨天怨地怨同行，动不动就对别人进行人身攻击。这实在是非常可怕的一件事，陶瓷人要加以重视。

 

刘石：对于行业变化，我再补充两个方面。一是价格内卷，今年价格战打得非常猛烈。二是终端经销商普遍非常迷茫。

当前，以红星美凯龙、居然之家为代表的传统建材市场人流量骤减，经销商缺乏流量来源，自身也没有特别大的渠道优势，就会表现出迷茫。或者说，现在整个行业大环境下行，市场需求减少，消费降级，在这种形势下，经销商对于怎么经营好品牌、怎么改革渠道非常头痛。

曾仕逊：陶瓷行业在这一年中经历了很多的变化与挑战。

首先，年初，陶瓷行业就面临了严峻的供需失衡问题。这种供需失衡不仅加剧了市场竞争，还迫使许多陶企采取主动减产或停产的策略，以应对市场变化。

停窑现象对陶瓷人的心态产生了显著影响。一方面，面对市场的不确定性和竞争压力，部分陶企开始寻求差异化创新，以期在激烈的市场竞争中脱颖而出。另一方面，也有陶企卷入了价格战。这无疑加剧了行业的整体内卷。

这一年来，价格战持续升级，各类超低价产品层出不穷。部分一线大厂甚至采取“以价换量”的策略，频频推出特价款，以抢占市场份额。这种价格战不仅加剧了行业的内卷程度，还导致许多陶企的利润空间被严重压缩。

除了卷价格，对比往年，更多的陶企卷新媒体渠道，甚至出现了陶瓷行业的合伙人模式。据了解，某些陶瓷行业的买手就通过数字化渠道实行合伙人模式，成功实现了销量的增长和市场的拓展。

这些变化不仅影响了行业的竞争格局和市场环境，还对陶瓷人和经销商的心态产生了深远的影响。
今年，我发现部分选择品牌的经销商更多的处于观望状态，有部分入局的经销商有考虑转行。但是总体来讲，大家都在积极应对这些变化和挑战，寻求差异化创新和合作共赢的机会。同时，这也警醒企业需要加强风险管理，经销商在选择的时候可以更多地考虑稳健发展的品牌。

 

 

 

 

 

邹思进：在讨论这个话题之前，我觉得有必要对“佛山老品牌”下一个定义。

我个人心目中的佛山瓷砖老品牌，指的是同时具备以下四个条件的瓷砖品牌：一是成立于佛山并且总部始终在佛山；二是发展历史至少15年以上，早已形成比较深厚的品牌根基；三是在佛山至少在广东拥有自己的生产基地，产品主要靠自主生产；四是始终非常注重产品品质。

佛山瓷砖老品牌出路在哪里不好说，因为每个企业的实际情况不同。但有一点很重要，一定要守住品质底线，纯粹的低价模式是死路一条。虽说在消费降级背景下消费者都喜欢低价，但对于佛山老品牌来说，比价格比不过广东以外的产区定位中低端的品牌，也比不过在全国很多地方设了工厂或贴牌生产的头部品牌，甚至比不过同在佛山的以“广东制造，假一赔X”为噱头的杂牌。因此，佛山品牌不能走上低价模式，一定要守住佛山砖好品质的金字招牌。

刘石：在陶瓷行业，佛山品牌有着天然的优势。我们常说“买砖一定要买广东砖、佛山砖”，实际上这种观念已经根植在终端经销商和C端消费者的心智中。

正所谓，世界陶瓷看中国，中国陶瓷看佛山。佛山是瓷砖之都，佛山瓷砖品牌明面上是“区域品牌”，实际上已经是“全国性品牌”。其他陶瓷产区也认佛山，从来不敢打区域名牌，不敢光明正大宣传生产地址？为什么佛山品牌能够高于其他产区品牌呢？因为佛山陶瓷产业的生产、营销、人才等供应链体系相当完备，产业链成熟程度远高于其他产区。作为陶瓷行业的“尖子生”，佛山品牌要建立竞争优势，就一定要持之以恒做好产品品质，坚持品牌建设，不能放弃自身优势，去跟别的品牌比价格。

曾仕逊：佛山瓷砖在陶瓷行业代表着品质的承诺和认可，作为佛山品牌的一份子，如何把佛山瓷砖的优势“打出去”？这个问题新润成一直都在思考，并且也在探索和践行属于我们的道路。

 

首先，是智能化生产与技术革新。新润成和科达进行战略合作，引入自动化生产线和智能化管理系统，提高生产效率，降低人力成本，同时保证产品质量的稳定性。

其次，佛山品牌要重新定义品牌形象，新润成通过设计创新的方式，使得品牌更加凸显佛山制造。明确差异化竞争策略，基于佛山品牌的地域文化，打造独特的品牌故事和产品特色。

第三，全渠道营销与数字化转型。建立线上线下融合的全渠道销售体系，利用电商平台宣传，利用直播，短视频带货等新兴渠道，深化数字化营销。

第四，积极响应国家绿色发展战略，推广绿色生产、循环经济，减少能耗和排放，满足市场对可持续发展的需求。

最后，利用“一带一路”等国际合作机遇，拓展海外市场，提升品牌国际影响力。研究目标市场的消费习惯和文化差异，推出符合当地需求的产品和服务。

 

 

 

 

 

邹思进：在建陶行业持续下行的当下，陶企练内功是做加法还是做减法，是降本增效还是继续扩张，主要还是取决于各自各自的品牌定位、发展状况和资源禀赋等实际情况，不同的陶企有不同的做法，没有标准答案和万能方法。有的陶企在收缩，而有的陶企却仍在扩张，例如前几天宏宇集团在广西藤县拿地，这就是明显的扩张。

但是，面对目前的行业形势，很多陶企都有一个共性，那就是强化管理、优化组织和重视人才，通过这几个抓手实现向管理要效益、向组织要效益、向人才要效益的目标。唯有通过精细化的组织管理，在加强产品品质的前提下降低成本，提升服务质量，佛山瓷砖品牌才能走出价格内卷的漩涡。

刘石：我非常赞同。

在目前的行业大环境下，陶企是否需要加强内部管理抑或是对外继续扩张，都需要取决于自身品牌的能力、基因和所处的竞争位置。首先需要确定你的品牌在行业整个竞争链条中处于什么位置，再根据自己的企业情况来制定相对应的战略。例如头部企业或者颈部企业，适当扩张是没问题的。

总体来说，我认为陶企目前在练内功方面可以遵循“外张内收”的战略。即销售向外扩张，从现在开始，行业陆续会有陶企退出市场，那么我们就可以去抢占空出来的“蛋糕”（市场份额）；陶企在内部管理上要降本增效，做精益管理，在企业内部向管理要效益。

曾仕逊：这个问题需要从多个维度来探讨。

在供应链层面，陶企应实施“加减法并行”的策略。一方面，做减法，即精简不必要的供应链环节，减少库存积压，提高资金周转率。另一方面，做加法，关键在于通过技术革新和管理优化，实现供应链整体效率的提升，达到降本增效的目的。

在生产环节上，新润成瓷砖推行柔性化生产模式，这更多是一种“加减法结合”的实践。通过减法，消除生产过程中的浪费，如时间浪费、材料损耗等，提高生产效率和资源利用率。而加法则体现在加大对智能制造的投入，提升产品质量，增强企业的创新能力，满足市场对个性化、高品质产品的需求。

 

团队建设方面，要强化核心能力，灵活调整结构。陶企需根据战略目标和市场环境灵活调整组织结构。这既涉及到减法，如精简冗余部门，优化人员配置；也涉及到加法，即加强关键岗位和核心能力的培养。

陶企在练内功时，需要结合市场环境，采取灵活多样的策略，既要注重效率与质量的双重提升，又要平衡好发展与稳健的关系。

 

 

 

 

 

邹思进：我认为这些乱象的根源主要在于四个方面：一是市场恶性内卷，主要表现为市场持续萎缩、产能严重过剩，从而导致价格战愈演愈烈；二是相关部门监管不到位，陶瓷行业违规违法现象较多，但很多人都习以为常，无人关心也无人纠正；三是行业自律不足；四是品牌保护不力。

至于怎么解决，我认为需要陶瓷人回归初心，加强自律，诚信经营，坚守产品品质和服务品质，才能建立良好的竞争秩序，维护好市场环境。

刘石：说到“广东制造 假一罚十”乱象，我想到一个比较形象的比喻。整个建陶行业是一个学校某个年级，陶企就是这个年级里的学生，如果说佛山瓷砖老品牌是重点班的尖子生，那么宣扬“广东制造 假一罚十”的某些广东陶企就是重点班的差生，对外打着重点班旗号的差生，目的就是打击普通班的尖子生，即其他陶瓷产区的品牌。

我认为，重点班的差生不应该打着重点班的旗号与普通班的尖子生竞争，而要成为真正的尖子生，否则就是扰乱市场。

在营销学上，关于品牌的定义主要有三点——烙印、标识和承诺。其实佛山陶瓷也是一个品牌，它申请了商标，品牌是对消费者的承诺，那么佛山陶瓷同样也对消费者作出了承诺。“广东制造 假一赔十”是借用了佛山陶瓷这么一个商标、品牌来作出了承诺。因此，我们广东陶企一定要维护好佛山陶瓷的集体商标，不能滥用“广东制造 假一赔十”。

 

曾仕逊：为什么会出现“广东制造假一罚十”乱象？因为佛山制造的区域优势影响扩大，这原本是旨在彰显诚信与品质的承诺，然而却成了某些不良商家欺骗消费者的幌子,更对整个行业的健康发展构成了严重威胁。而关于瓷砖质量问题的客诉，更是层出不穷，令人痛心。

这些乱象的祸根究竟何在？究其根本，还是在于部分商家缺乏诚信意识，为了谋取私利而不惜践踏市场规则。他们无视消费者的权益，更不顾及整个行业的长远发展，这种行为无疑是饮鸩止渴，自掘坟墓。

作为陶瓷人，我们深知维护市场环境的重要性。一个健康、有序的市场环境不仅是我们生存和发展的基础，更是我们赢得消费者信任、树立行业形象的关键所在。

维护市场环境是我们每一个陶瓷人的共同责任，我认为，我们要时刻牢记诚信为本的经营理念，坚决抵制任何形式的欺诈行为；要不断提升产品的质量和性能，确保每一件产品都能经得起市场的检验和消费者的挑剔。只有这样，我们才能赢得口碑，树立品牌。

 

 

 

 

 

曾仕逊：新润成是佛山本土品牌，营销中心和生产基地都在佛山。今年，为了进一步增强客户群中新润成是佛山砖的印象，我们采取了一系列有力措施：

首先，我们严格遵循佛山标准，确保每一块瓷砖从原料选择到生产流程，再到成品检验，都符合佛山标准。这不仅是对产品质量的坚守，更是对“佛山砖”金字招牌的尊重与传承。

其次，我们积极推广佛山砖品牌和“有家就有佛山造”这一概念，在门店展示、广告宣传、产品包装等多个环节，我们都巧妙地融入了佛山元素。比如我们的砖贴，就直接上了佛山制造，我们纸箱，将源自佛山，以及生产基地都标在醒目的位置，让每一位消费者都能清晰识别出新润成瓷砖的佛山血统。

最后，今年我们增加了一些短视频以及直播，通过线上的方式同步宣讲关于介绍新润成瓷砖以及佛山砖的主题，让更加深刻地记住了“新润成——佛山砖”的品牌形象。

 

 

 

 

 

曾仕逊：接下来，新润成主要在品牌和产品两方面进行升级。

在品牌升级方面，新润成将继续秉承“好瓷砖，要严选”的品牌理念。为了进一步提升品牌影响力，新润成将加大在新媒体平台上的推广力度，打造全国性的短视频矩阵号，利用抖音、小红书等热门平台，与消费者建立更为紧密的互动关系。

 

在产品升级方面，新润成将更加注重产品的创新性和差异化。通过优化产品结构，推动产品创新，新润成将打造具有核心竞争力的产品，以满足消费者对高品质瓷砖的需求。同时，精准上新，加快速度，确保产品能够迅速抢占市场份额。

值得一提的是，未来在新润成官方直播间，我们还会有机会更深入地透露这些规划的具体实施情况。例如，如何在新媒体平台上进行更为精准和有效的推广、如何利用短视频和直播等形式与消费者建立更为亲密的关系，以及产品创新方面的最新成果。

 

 

 

 

 

邹思进：我认为，目前经销商急需提升四种能力——

一是提升引流的能力，主要是新媒体引流，这是最表面但也相当关键的一种能力。

二是洞察消费者对产品和服务真实需求的能力，并向厂家反馈，促使厂家研发和生产出适应市场的产品。不能自以为消费者只要求低价，实际上他们对于产品品质、服务等方面可能也有较高的要求。

三是提升团队打造的能力。经销商作为老板很多事情不一定需要亲历亲为，一个高效、协作和凝聚力强的团队能够更好地应对市场挑战，前提是经销商要提升团队建设能力。

四是提升服务的能力。在消费降级趋势下，消费者一方面对价格越来越敏感，另一方面对品质和服务的要求也一步步提高。

总体来看，经销商目前最需要的是一套适合当下市场的系统化的经营管理模式，而不是某一方面能力的提升。

刘石：去年，陶瓷行业知名人物鲍杰军在一次活动中曾提出，未来电商可能会取代传统经销商。其实不然，因为电商是纯线上交易，而陶瓷行业是线上引流获客、线下门店成交的交易逻辑，关键在于体验和服务，这是电商做不到的。

未来，经销商要提升能力应该从门店体验和服务着手。例如，顾客进入门店后要有场景化体验，专业的销售引导，效果图设计等前置服务，同时做好售前、售中、售后等一系列服务。

另外，在新媒体爆发时代，提升新媒体引流能力和转化成交能力对于传统经销商至关重要。

曾仕逊：从产品、团队、服务与获客能力四大方面来说，我认为经销商当前最为迫切且关键的是获客能力与服务质量的双重强化。

 

优质的产品是吸引顾客的首要条件，但这并非制胜法宝。一个高效、专业的团队是经销商运营顺畅的保障，但团队的建设和优化是一个长期过程。优质的服务能够极大提升客户满意度，进而转化为品牌忠诚度，其重要性不言而喻。然而，仅凭服务虽能稳固现有客户群，却不足以在激烈的市场竞争中主动出击，开拓新领地。最后是获客能力，这是当前瓷砖经销商面临的最大挑战，也是提升市场竞争力的核心所在。

在信息爆炸的时代，如何精准定位目标客户，有效触达并吸引他们，成为决定经销商生死存亡的关键。

综上所述，在当前市场环境下，经销商获客能力的强化与服务质量的提升尤为关键。通过精准获客，吸引更多潜在客户；通过卓越服务，将潜在客户转化为忠实客户，并不断激发其口碑效应，从而形成一个良性循环，推动经销商在激烈的市场竞争中稳步前行，实现可持续发展。

 

 

 

 

 

邹思进：时代不断向前，消费者也在更新迭代，90后、00后逐渐成为消费主力军，原有的经销商群体不一定了解当下消费群体的需求，因此经销商同样需要更新迭代。

作为建陶行业最会卖砖的福建人的后代，90后“福建仔”更懂新生代消费者，并继承了父辈敢打敢拼、吃苦耐劳的优秀品质，自然会成为瓷砖品牌的重点招商对象。

对于原有的老一代经销商，如果能刷新认知，跟上厂家步伐，那依然值得厂家花大力气重点扶持；但对于思想严重落后又完全不想改变的老经销商而言，我觉得厂家能放弃尽早放弃。厂商不同频，不如早躺平；认知不改变，迟早要完蛋。

刘石：厂家要带领经销商转型，有三个关键点。一是认知要同频，老一代经销商一定要扭转认知；二是用户时代，要注重用户的需求；三是要积极拥抱新媒体。

曾仕逊：新润成的经销商群体里也有一部分90后精英，不只是“福建人”，我认为年轻一代的群体具备强烈的进取心和竞争意识，敢打敢拼敢尝试。这种精神为新润成的市场拓展和份额提升提供了保障。

 

而原有的老一代经销商，他们同样是企业宝贵的财富。他们拥有丰富的市场经验和深厚的客户资源，是品牌稳定发展的基石。面对新一代消费者的崛起和市场竞争的加剧，我们有责任和义务带领他们转型升级，以适应新的市场环境。

今年，新润成就通过线上线下相结合的方式，期望打造越来越多的新媒体标杆客户。主要措施包括定期举办培训课程或者专区培训，引导他们学习先进的营销理念和工具，提升他们的市场竞争力和客户服务能力。通过总部赋能，线上陪跑等方式让他们熟悉这种营销模式。除了知识型的，还有直接给予客户资源的支持，帮助他们更好地获客。

 

 

 

 

 

邹思进：不同的佛山瓷砖老品牌可能有不同的出路。但无论是其中哪一个品牌，都应该不忘初心，用匠心精神和优良品质守住“佛山陶瓷”这块金字招牌，否则就是自弃优势、自毁前程。

刘石：佛山瓷砖老品牌，“佛山”是区域，“老”是资历，“品牌”是褒奖。但“老”不代表陈旧，也不代表固步自封，而是与时俱进。新润成虽然是“佛山瓷砖老品牌”，但它有新朝气、新气象，不断突破，坚持下去一定会占据更大的市场份额。“老品牌”的方向一定是从区域品牌向全国品牌突破。

曾仕逊：作为佛山瓷砖老品牌，新润成向新而行，秉承匠心精神，勇于担当，做“佛山品牌”新时代的传承者，把“佛山品牌”的金字招牌发扬光大，把优良传统继续传承下去。